Networking | Artículos | 01 JUN 2007

"Queremos incrementar un 50% nuestra cuota de 10 GbE"

Mario Ueno, director regional para el Sur de Europa de Force10 Networks
Arancha Asenjo.
España jugará un papel clave en la estrategia europea de Force10 Networks al convertirse en la sede de su división para la región Sur y de su futuro centro de soporte posventa. Además, el fabricante ha introducido una nueva línea de conmutadores para el centro de datos de tamaño medio y las redes locales corporativas con los que espera aumentar un 50% su actual participación en el mercado de 10 GbE y hacer frente a su principal competidor, Cisco.

Hasta ahora, la actividad de Force10 en España se había desarrollado mediante socios tecnológicos. ¿Por qué la decisión de abrir filial y constituirla en sede para el Sur de Europa? ¿Qué planes hay para esta región?
- Reino Unido ha venido siendo el cuartel general de Force10 en Europa y hace un año se tomó la decisión estratégica de incrementar la presencia en el resto del continente. Se estableció una división regional y se creó la oficina de Frankfurt para la zona central europea. Ahora, en el primer trimestre de 2007 se abre la sede en Madrid para desarrollar el mercado del Sur; en definitiva, el área del Mediterráneo. Tras la filial de España, la prioridad es Italia y Francia, y posteriormente el resto de países, aunque eso no significa que no tengamos negocio allí.
Por otra parte, se está evaluando el Parque Tecnológico de Málaga para montar el centro de soporte posventa para Europa. Esta ciudad, por sus comunicaciones y las ventajas de movilidad profesional, es la primera opción, aunque también se han valorado otros lugares de nuestro país. El centro se abriría a lo largo de 2008. Tenemos otro que da cobertura de servicio 24x7 a Europa, Asia y América, pero queremos consolidar y reorganizar en España la atención europea.

¿Qué estrategia se está siguiendo en nuestro país?
- Tenemos tres líneas en la estrategia de canal. La primera es incrementar las relaciones locales con las subsidiarias de los canales globales, como IBM, Sun y HP. Una segunda son las compañías locales, con presencia internacional o no. En estos momentos estamos en contacto con algunas, muy conocidas en el sector, pero sin acuerdos definitivos. La última, que puede ser considerada canal o cliente, son los operadores de telecomunicaciones o proveedores de servicios. Este tipo de compañías sirven como canal de acceso a grandes clientes corporativos con problemas de optimización en sus redes, como la alta disponibilidad y la necesidad de alta densidad de puertos. Un ejemplo de ello es Terremark, que tiene en España su nodo de interconexión para Europa y Asia. Es un ejemplo de cliente y partner.
Aunque el negocio llevaba un tiempo desarrollándose en nuestro país, el empuje fuerte empezará ahora. Queremos crear una gran estructura de canal que no se solape entre sí, por lo que seleccionaremos cuidadosamente a sus miembros.

¿Qué tipo de relación mantienen con HP, que también tiene su división de networking?
- ProCurve no abarca la parte que nosotros hacemos; estamos por encima. Tenemos una estrecha relación con las áreas de TSG y NSG –telecom solutions group y network solutions group–, trabajando en el desarrollo de proyectos. Ellos son canal integrador y también trabajan incluso con Cisco. Como área de servicios y soluciones integrales al cliente, consideran a Force10 como complemento de su oferta.

Concretamente, ¿a qué entornos va dirigida la oferta de la compañía?
- Nuestro equipo es un switch/router para aplicaciones que precisen confiabilidad y alta densidad de puertos. En sectores como las TIC o el centro de datos, las principales preocupaciones de un director son el espacio, el consumo eléctrico y la refrigeración. El hecho de poder disponer de una tecnología que reduce estos tres factores permite unas economías de escala brutales, tanto en inversión de equipos como en facturas mensuales.

Hasta ahora, el cliente de Force10 ha sido el gran centro de datos; sin embargo, se ha anunciado una nueva gama de productos que supone un salto cualitativo en el objetivo de la compañía.
- Efectivamente. Es obligatorio para toda compañía abrir el abanico para intentar aprovechar lo que nos ha hecho crecer en otros mercados; de ahí, el lanzamiento de la serie C300, que aporta densidad y fiabilidad a un segmento enterprise donde el factor precio es importante. Los equipos cuentan con las mejores armas de Force10, como FTOS, nuestro sistema operativo modular, que permite incrementar la confiabilidad del sistema operativo y del equipo, el control de la potencia de cada uno de los puertos mediante placas para PoE o la alimentación full power en sus 360 puertos.

En este segmento empresarial la compañía compite con marcas como Cisco...
- La competencia es sana; los monopolios no son buenos. Esperamos sustituir muchos equipos Cisco en este segmento.

¿Cuál es el objetivo?
- Queremos obtener la máxima cuota que podamos. A fecha de hoy, Cisco tiene la mayor participación en puertos de 10 GbE, aproximadamente un 80%, y Force10 está en segundo lugar, con un 6,7%. Por detrás estarían Foundry, Extreme... Nuestra intención es incrementar la actual cuota de los 10 GbE en un 50%, aprovechando que el mercado está condenado a crecer.

¿En qué valores confían para lograr este crecimiento?
- La combinación del sistema operativo y el hardware. FTOS destaca por su modularidad, que permite separar funciones que se monitorean unas a otras para asegurar que no caiga la fiabilidad del software. Además está testada y es estable para ser transportada al mundo empresarial. Pero principalmente, somos una compañía de plataformas hardware que aseguramos wired speed a 10 GbE. Hay fabricantes que dicen que son wired speed, pero en una placa de 48 puertos 10 GbE tienen una interfaz de 40-42. Nosotros damos más de 54 interfaces para placas de 48 puertos.

Por otra parte, Force10 se está rodeando de socios procedentes de otras tecnologías. ¿Cuál es el fin de estos acuerdos?
- Creemos que la unión de fuerzas mejora las posibilidades de todo el mundo. El C300 es una solución PoE ideal para un sistema de telefonía IP, y de ahí la relación con Avaya, por ejemplo. La complementariedad resuelve muchas veces la preocupación de determinados clientes de si existirán problemas de interoperabilidad o no. El mensaje de confiabilidad en algunos sectores no es tan preocupante, por ejemplo en la gama baja, pero según pasa el tiempo el usuario quiere tener siempre disponible su red. Es un proceso de evolución natural donde los costes son importantes; por eso, la unión sirve para hacer buenos productos. El entorno de partners está formado, además de Avaya, por Aruba, Microsoft, Mitel, F5 o Citrix, entre otros.

¿Qué negocio se prevé que generen estas relaciones?
- Es difícil ponderarlo. Desde el punto de vista de ofrecer soluciones conjuntas, abre nuevas posibilidades. No es tanto ir juntos sino que se sepa que los productos son interoperables y que la convivencia de las soluciones está garantizada para que el canal se sienta más confortable. Calculamos que recibiremos el 50% de los proyectos.

La gama de seguridad IPS, losP-series, fue fruto de la compra de MetaNetworks. ¿Está prevista alguna otra adquisición?
- No. Ahora mismo el foco son los entornos de muy alto rendimiento. Tanto la serie P como la C nos permiten cubrir centros de datos de gama super

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