Rémy Millescamps, Managing Director de Allied Telesis para Iberia y Francia
"España es una de nuestras grandes prioridades"
Mejorar la atención al cliente, potenciar la formación del canal y lanzar programas enfocados en los mercados verticales son algunos de los planes de Allied Telesis para nuestro país. El objetivo de la compañía en España es –según Rémy Millescamps, su Managing Director para Iberia y Francia– seguir creciendo este año al mismo ritmo que lo hizo en 2007, ejercicio en que los resultados se incrementaron un 25%.
El negocio de la compañía se dirige tanto a proveedores de servicios como a la empresa. ¿En qué proporción?
- Alrededor del 20% de los ingresos de la compañía proceden de los proveedores de servicios y el 80% de empresas. El porcentaje de ingresos de proveedores de servicios ha ido creciendo año tras año desde que desembarcamos en el mercado con los productos iMAP e iMG. Ahora bien, apreciamos grandes diferencias en toda Europa, debido a la fragmentación de cada mercado y en función de su grado de liberalización. Los países nórdicos parecen ser los más avanzados en este sentido; de hecho, hay algunas ciudades o regiones que tienen su propio ISP (que en algunos casos, también suministra agua, electricidad…). En esta zona, los ingresos se reparten aproximadamente al 50%. En otros países se sigue un modelo similar (como en Alemania y en Europa Central y Oriental), mientras que regiones como Francia o Reino Unido tienen grandes operadores herederos de los anteriores monopolios (France Telecom, British Telecom) y diferentes proveedores alternativos que cubren la mayor parte del país. En estos mercados nuestra penetración es menor, digamos que como mucho representa el 5% del total de nuestros ingresos regionales.
¿Cuál es concretamente la situación de la compañía en España? ¿Qué planes tiene para nuestro país?
- En el mercado español, que es una de nuestras grandes prioridades, hemos crecido un 25% en 2007 y esperamos mantener la tendencia durante 2008 en varias fases, de acuerdo con nuestro plan para Europa. Así, vamos a lanzar programas enfocados hacia los mercados verticales (el programa Education, por ejemplo) para entender las necesidades de los usuarios finales y ofrecer una atención profesional a nuestros clientes. Nuestro canal está plenamente involucrado en este proceso y se beneficia del programa de formación de Allied Telesis garantizando un servicio real a nuestros usuarios.
En el negocio para proveedores de servicios, recientemente Allied Telesis anunciaba su intención de centrarse en Ethernet e IP, así como en triple play. ¿Por qué estas áreas?
- Hacia estas áreas es adonde se dirige el mercado. Ethernet es de lejos la tecnología de menor coste disponible actualmente, por lo que se está convirtiendo en la tecnología de red favorita para operaciones de mejora, ya que ofrece la mejor relación calidad-precio. En cuanto a voz, todas las operadoras de telecomunicaciones utilizan VoIP para retroceso (back-haul), aun cuando el usuario final no lo sepa. Los datos están basados en IP, la VoIP está basada en IP y, a menos que el vídeo se transmita como señal analógica (es decir, con el cable coaxial tradicional), también este tipo de comunicaciones se reduce a otra cadena IP, con la única diferencia de tener requisitos específicos en cuanto a calidad de servicio.
Allied defiende la adopción de fibra hasta el hogar. ¿Está justificada esta clase de accesos en estos momentos? ¿Qué oportunidades ofrece a los proveedores de servicios?
- Infinidad de oportunidades, porque las conexiones de cobre tienen una capacidad limitada. Incluso en el caso de ADSL 2+, que ofrece una velocidad de 26 Mbps, pues, como han podido comprobar la mayoría de operadoras de telecomunicaciones, este ancho de banda sólo es posible para los clientes que se encuentren cerca del punto de presencia (PDP). Cuanto más lejos estén del PDP, más lento será el ancho de banda. En un estudio realizado recientemente en Reino Unido, se puso de manifiesto que la velocidad media de una conexión DSL es de menos de 4 Mbps. Dado que ahora los consumidores tienen varios ordenadores en casa, demandan tecnología de telefonía y, en el futuro, querrán disponer de varios canales de TV de alta definición, es fácil ver que la velocidad máxima de 26 Mbps que ofrece ADSL no es adecuada a largo plazo. Cuando las operadoras tienen la posibilidad de tender fibra, tienden fibra.
¿Qué presencia tiene la compañía en el mercado de empresa, tanto en el mundo como en Europa y España? ¿No está ya demasiado copado por algunas firmas como para intentar crecimientos en este segmento?
- Allied Telesis es una alternativa real en acceso, agregación y core, con una dilatada experiencia en fibra hasta el hogar. Tenemos un acuerdo con IBM para integrar nuestros productos y ofrecer una solución IP global (televisión IP, VoiP…) para el mercado de las operadoras y los hoteles. Tras nuestro éxito en Japón, Estados Unidos, países nórdicos y Alemania, España es actualmente una gran área de desarrollo para la fibra hasta el hogar.
Al mismo tiempo, Allied Telesis sigue desarrollando e invirtiendo en los segmentos más importantes dentro de nuestro negocio de empresas: defensa, educación y Administración Pública, que supone alrededor del 60% de la facturación por este concepto. Y estamos potenciando y consolidando nuestra posición en este mercado. Por tanto, ahora nos vamos a centrar en desarrollar cuentas clave de clientes del sector privado. De hecho, estamos contratando ingenieros y personal para esas cuentas en el sector privado con el objetivo de afianzar nuestra penetración e incrementar nuestra cuota de mercado. Esperamos equilibrar la facturación de nuestro negocio para empresas, tanto públicas como privadas, al 50% a finales de 2009.
Allied resume su estrategia en la empresa con la expresión “Simply Better”. ¿Qué significa en realidad?
- En Allied Telesis intentamos proporcionar el mejor nivel de servicio y asistencia a los clientes que eligen nuestros productos. Ofrecemos productos con funciones equivalentes a las del proveedor que se percibe como líder del mercado, pero además lo hacemos a menores costes. Nuestros clientes también pueden contactar con Allied Telesis si necesitan asistencia preventa y posventa adicional sin necesidad de contratos pagados por adelantado, lo que les da una experiencia “Symply Better” (simplemente mejor) a lo largo del ciclo de ventas.
En la compañía se da gran importancia a las alianzas con otros suministradores. ¿Cuáles son las más destacadas y por qué?
- Allied Telesis es sólo una parte de la solución que demanda un cliente final. De hecho, la infraestructura de red es sólo una pieza de su solución. Los clientes tienen sus propias necesidades y negocios, y en muchos casos no quieren tener que convertirse en expertos en instalaciones de redes, resolución de problemas entre los ordenadores y la red, asistencia técnica, servicios profesionales, puesta en marcha, etc. Allied Telesis elige a sus socios cuidadosamente de forma que nos permita satisfacer las demandas de nuestros clientes finales. Así, por ejemplo, si un usuario necesita que un técnico se desplace a sus instalaciones en cuatro horas para solventar el fallo de un componente clave de su red, Allied Telesis tiene socios que pueden hacer esto por nosotros.
De extremo a extremo
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El negocio de la compañía se dirige tanto a proveedores de servicios como a la empresa. ¿En qué proporción?
- Alrededor del 20% de los ingresos de la compañía proceden de los proveedores de servicios y el 80% de empresas. El porcentaje de ingresos de proveedores de servicios ha ido creciendo año tras año desde que desembarcamos en el mercado con los productos iMAP e iMG. Ahora bien, apreciamos grandes diferencias en toda Europa, debido a la fragmentación de cada mercado y en función de su grado de liberalización. Los países nórdicos parecen ser los más avanzados en este sentido; de hecho, hay algunas ciudades o regiones que tienen su propio ISP (que en algunos casos, también suministra agua, electricidad…). En esta zona, los ingresos se reparten aproximadamente al 50%. En otros países se sigue un modelo similar (como en Alemania y en Europa Central y Oriental), mientras que regiones como Francia o Reino Unido tienen grandes operadores herederos de los anteriores monopolios (France Telecom, British Telecom) y diferentes proveedores alternativos que cubren la mayor parte del país. En estos mercados nuestra penetración es menor, digamos que como mucho representa el 5% del total de nuestros ingresos regionales.
¿Cuál es concretamente la situación de la compañía en España? ¿Qué planes tiene para nuestro país?
- En el mercado español, que es una de nuestras grandes prioridades, hemos crecido un 25% en 2007 y esperamos mantener la tendencia durante 2008 en varias fases, de acuerdo con nuestro plan para Europa. Así, vamos a lanzar programas enfocados hacia los mercados verticales (el programa Education, por ejemplo) para entender las necesidades de los usuarios finales y ofrecer una atención profesional a nuestros clientes. Nuestro canal está plenamente involucrado en este proceso y se beneficia del programa de formación de Allied Telesis garantizando un servicio real a nuestros usuarios.
En el negocio para proveedores de servicios, recientemente Allied Telesis anunciaba su intención de centrarse en Ethernet e IP, así como en triple play. ¿Por qué estas áreas?
- Hacia estas áreas es adonde se dirige el mercado. Ethernet es de lejos la tecnología de menor coste disponible actualmente, por lo que se está convirtiendo en la tecnología de red favorita para operaciones de mejora, ya que ofrece la mejor relación calidad-precio. En cuanto a voz, todas las operadoras de telecomunicaciones utilizan VoIP para retroceso (back-haul), aun cuando el usuario final no lo sepa. Los datos están basados en IP, la VoIP está basada en IP y, a menos que el vídeo se transmita como señal analógica (es decir, con el cable coaxial tradicional), también este tipo de comunicaciones se reduce a otra cadena IP, con la única diferencia de tener requisitos específicos en cuanto a calidad de servicio.
Allied defiende la adopción de fibra hasta el hogar. ¿Está justificada esta clase de accesos en estos momentos? ¿Qué oportunidades ofrece a los proveedores de servicios?
- Infinidad de oportunidades, porque las conexiones de cobre tienen una capacidad limitada. Incluso en el caso de ADSL 2+, que ofrece una velocidad de 26 Mbps, pues, como han podido comprobar la mayoría de operadoras de telecomunicaciones, este ancho de banda sólo es posible para los clientes que se encuentren cerca del punto de presencia (PDP). Cuanto más lejos estén del PDP, más lento será el ancho de banda. En un estudio realizado recientemente en Reino Unido, se puso de manifiesto que la velocidad media de una conexión DSL es de menos de 4 Mbps. Dado que ahora los consumidores tienen varios ordenadores en casa, demandan tecnología de telefonía y, en el futuro, querrán disponer de varios canales de TV de alta definición, es fácil ver que la velocidad máxima de 26 Mbps que ofrece ADSL no es adecuada a largo plazo. Cuando las operadoras tienen la posibilidad de tender fibra, tienden fibra.
¿Qué presencia tiene la compañía en el mercado de empresa, tanto en el mundo como en Europa y España? ¿No está ya demasiado copado por algunas firmas como para intentar crecimientos en este segmento?
- Allied Telesis es una alternativa real en acceso, agregación y core, con una dilatada experiencia en fibra hasta el hogar. Tenemos un acuerdo con IBM para integrar nuestros productos y ofrecer una solución IP global (televisión IP, VoiP…) para el mercado de las operadoras y los hoteles. Tras nuestro éxito en Japón, Estados Unidos, países nórdicos y Alemania, España es actualmente una gran área de desarrollo para la fibra hasta el hogar.
Al mismo tiempo, Allied Telesis sigue desarrollando e invirtiendo en los segmentos más importantes dentro de nuestro negocio de empresas: defensa, educación y Administración Pública, que supone alrededor del 60% de la facturación por este concepto. Y estamos potenciando y consolidando nuestra posición en este mercado. Por tanto, ahora nos vamos a centrar en desarrollar cuentas clave de clientes del sector privado. De hecho, estamos contratando ingenieros y personal para esas cuentas en el sector privado con el objetivo de afianzar nuestra penetración e incrementar nuestra cuota de mercado. Esperamos equilibrar la facturación de nuestro negocio para empresas, tanto públicas como privadas, al 50% a finales de 2009.
Allied resume su estrategia en la empresa con la expresión “Simply Better”. ¿Qué significa en realidad?
- En Allied Telesis intentamos proporcionar el mejor nivel de servicio y asistencia a los clientes que eligen nuestros productos. Ofrecemos productos con funciones equivalentes a las del proveedor que se percibe como líder del mercado, pero además lo hacemos a menores costes. Nuestros clientes también pueden contactar con Allied Telesis si necesitan asistencia preventa y posventa adicional sin necesidad de contratos pagados por adelantado, lo que les da una experiencia “Symply Better” (simplemente mejor) a lo largo del ciclo de ventas.
En la compañía se da gran importancia a las alianzas con otros suministradores. ¿Cuáles son las más destacadas y por qué?
- Allied Telesis es sólo una parte de la solución que demanda un cliente final. De hecho, la infraestructura de red es sólo una pieza de su solución. Los clientes tienen sus propias necesidades y negocios, y en muchos casos no quieren tener que convertirse en expertos en instalaciones de redes, resolución de problemas entre los ordenadores y la red, asistencia técnica, servicios profesionales, puesta en marcha, etc. Allied Telesis elige a sus socios cuidadosamente de forma que nos permita satisfacer las demandas de nuestros clientes finales. Así, por ejemplo, si un usuario necesita que un técnico se desplace a sus instalaciones en cuatro horas para solventar el fallo de un componente clave de su red, Allied Telesis tiene socios que pueden hacer esto por nosotros.
De extremo a extremo
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