Convergencia | Artículos | 01 ABR 2011

Ceferino Agüero, country manager de Mitel en España

"Las soluciones horizontales pronto no tendrán valor"
Francisco Sánchez.
Fundada en 1972 y con más de 300.000 clientes a nivel mundial, Mitel lleva más de 10 años centrada exclusivamente en soluciones de comunicaciones unificadas IP. En la actualidad, la compañía ofrece arquitecturas de software abiertas y virtualizadas y prepara el lanzamiento en Europa de sus soluciones como servicios virtualizados a través de terceros. En España, donde cuenta con 1.500 clientes y 50.000 extensiones IP, los planes de Mitel prevén duplicar los ingresos conseguidos en 2010.

Por qué y con qué resultados decidió la compañía centrarse exclusivamente en IP hace 10 años?
- El cambio total a IP obedeció básicamente a que el mercado ya empezaba a reclamar el valor añadido que aportan las nuevas soluciones. Pero también hay que tener en cuenta nuestro perfil de compañía. Somos una empresa tecnológica con un gran carácter de anticipación. De hecho, nuestro fundador, Terry Matthews, es un visionario que ha participado en la creación de más de 80 empresas. Por ello, aunque el mercado no estuviese totalmente preparado entonces para asumir masivamente las soluciones sólo IP, apostamos por las ventajas y el valor añadido que proporcionan. Los fabricantes siempre van por delante del mercado. Y los beneficios conseguidos con tal decisión son evidentes: somos el tercer fabricante de comunicaciones unificadas a nivel mundial, por detrás de Cisco y Avaya, con el 18% del mercado en número de extensiones IP.

Un segundo paso fue la decisión de centrarse exclusivamente en el software ¿Qué ventajas aporta este enfoque?
- Ya no vendemos cajas. Ahora nos centramos en el software, damos libertad al usuario con respecto a hardware y arquitecturas, a los que añadimos valor con nuestras soluciones, lo que supone un considerable ahorro de costes frente a la mayoría de las plataformas del mercado, que son propietarias. Nuestro mensaje corporativo es, de hecho, libertad. Libertad porque ofrecemos una solución que permite trabajar con cualquier arquitectura y entorno, lo que se traduce en inversiones mínimas; y libertad porque cualquier dispositivo con el que se trabaje puede interoperar con nuestra plataforma sin coste adicional.

Un paso más en la evolución de Mitel ha sido la focalización, desde 2008, en las comunicaciones unificadas como soluciones virtualizadas.
- En la actualidad estamos centrados en la virtualización, primero en el centro de datos, y próximamente el el puesto de trabajo gracias a nuestra alianza con VMware. Separando el hardware del software en entornos VMware, por ejemplo, la gran ventaja es que se pueden conseguir soluciones de comunicaciones unificadas con una inversión muy pequeña en producto y con gran capacidad de escala manteniendo la planta ya existente. De hecho, se pueden conseguir ahorros del 40 al 45%. El siguiente paso en el que ya estamos trabajando es la virtualización de los servicios. Se trata de un paso más allá de SaaS (software como servicio) o Iaas (infraestructura como servicio).

¿Qué planes tienen en concreto para esta virtualización de servicios?
- Con VMware como plataforma, en Estados Unidos ya estamos ofreciendo a nuestro canal la posibilidad de que ofrezca servicios de comunicaciones unificadas a los usuarios finales en un modelo que, como ya he dicho, va más allá de SaaS. Después de virtualizar la infraestructura ahora se trata de que el usuario pueda disfrutar de los últimos avances en comunicaciones unificadas sin necesidad de invertir en capital ni en actualizaciones, mediante el pago mensual de lo que consume y con un alto nivel de calidad, sin preocuparse de la gestión y con total interoperatividad. Si un cliente prefiere adquirir la infraestructura puede hacerlo, pero hemos detectado que hay ciertos sectores que, como el de educación o el hospitalario, por razones de presupuesto se adaptan bien a este modelo, que en mayo traeremos también a Europa. Para ello tenemos que contar con un canal específicamente formado en este tipo de servicios y con un modelo de negocio bien definido.

Dada la naturaleza abierta de la tecnología de Mitel, las alianzas serán fundamentales. ¿Qué política sigue la compañía en este aspecto?
- Como nuestras comunicaciones unificadas se basan en arquitecturas abiertas, dependiendo de cada segmento mantenemos relaciones estrechas con una serie de partners con los que desarrollamos previamente. De hecho, aunque invertimos el 20% de nuestros ingresos en I+D, buena parte de la innovación que aportan nuestras soluciones proceden de las más de 40 compañías con las que mantenemos alianzas. Estos compromisos son fundamentales no sólo para el desarrollo de arquitecturas sino para el siguiente paso que estamos dando en paralelo, la aproximación vertical a los sectores que consideramos más innovadores y propicios a adoptar soluciones adaptadas a sus necesidades específicas. Es cierto que en la actualidad la mayoría del mercado demanda soluciones horizontales, pero nosotros estamos convencidos de que todo lo que es hoy horizontal no tendrá pronto ningún valor. Ahora, por ejemplo, nadie paga por la interoperatividad porque se da ya por sentada. Por ello trabajamos con nuestros partners para crear soluciones verticales adaptadas a las necesidades de sectores como el de educación, el hospitalario o el hostelero, donde tenemos cada vez mayor éxito.

¿En qué zonas geográficas y en qué sectores tiene Mitel mayor presencia?
- Somos originarios de Norteamérica y es evidente que es allí donde estamos más presentes. Además, la desaparición de Nortel ha contribuido a reforzar nuestro liderazgo en la región, donde ocupamos el tercer puesto por número de extensiones IP. También invertimos fuerte en el resto de América, donde llevamos muchos años presentes y existe un gran potencial de crecimiento. Y desde hace dos años tenemos además presencia directa en China y Japón, así como en el Sur de Asia. En cuanto a Europa, en Reino Unido, donde está nuestra central en el continente y somos segundos por número de extensiones IP, contamos con una plantilla de 650 personas, de las que la mitad se dedica a dar soporte a todo el mercado europeo. Asimismo, a siete años de haber cruzado el Canal, también somos segundos en la región del Benelux y contamos con una presencia muy destacada en Francia y Alemania. En el Sur de Europa nos hemos encontrado con que, al ser suministradas estas soluciones históricamente como servicios gestionados por parte de los operadores, su despegue se ha visto ralentizado, aunque están empezando a despegar. Hace unos años contábamos aquí con una penetración del 9% y en la actualidad ya es del 13%. Sigue siendo poco pero estamos en plena expansión.


“Queremos duplicar nuestros ingresos en España”
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¿Qué previsiones de crecimiento tiene la compañía en nuestro país?
- En la actualidad, en España, donde estamos presentes desde hace cuatro años, contamos con 1.500 clientes y 50.000 extensiones, y nuestras previsiones consisten en duplicar los ingresos conseguidos en 2010. Nuestra venta es cien por cien indirecta a través de tres mayoristas y más de 60 distribuidores, que han ido evolucionando con nosotros de la telefonía a las comunicaciones unificadas, y de estas a su virtualización y a las soluciones verticales. Ahora, como nuestro siguiente pas

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