| Artículos | 01 NOV 2001

Javier González, director de Marketing de Colt Telecom España: "Ofrecemos a las pymes la misma calidad con xDSL que a las corporaciones con fibra"

Toñi Herrero.
Con tres años de presencia en España siguiendo una estrategia centrada casi exclusivamente en el mercado de las corporaciones, Colt Telecom se está orientando también hacia las pymes que precisen anchos de banda significativos. La tecnología xDSL, como sustituto de la fibra, es su principal apuesta en este segmento.

Desde su llegada a España, Colt se ha caracterizado por centrarse en el mercado de las grandes empresas. Ahora parece haber vuelto la mirada hacia las pymes. ¿Qué ha motivado este cambio de estrategia?
- El modelo de negocio de Colt como compañía es afianzarse primero en el mercado corporativo con el tipo de tecnología característica de este tipo de clientes y, después, una vez consolidada su posición en ese segmento, trata de abrirse al resto de mercados. En un principio Colt crea sus propias infraestructuras, con el propósito de controlar todo lo que es la gestión de servicio al cliente porque así es posible ofrecer una mayor calidad y una mejor atención. A partir de ahí, consolidado el mercado corporativo, se plantea aprovechar las oportunidades existentes en otros mercados, como pymes, operadores, y empresas puntocom.

¿La introducción de la tecnología ADSL es uno de los motivos que ha llevado a este viraje?
- No se trata tanto de ADSL como del conjunto de variantes de DSL; esto es, lo que se conoce como el conjunto de tecnologías xDSL. Esta alternativa nos permite complementar nuestra infraestructura y nuestra oferta, llegar de una forma mucho más eficiente al mercado de las pequeñas y medianas empresas, y ofrecer a éstas los mismos servicios que estamos dando ahora mismo con fibra a las grandes corporaciones. Hasta el momento la única posibilidad de llegar a las pymes era a través de ADSL pero estamos trabajando para tener toda la gama de servicios DSL: telefonía, ancho banda que permite disponer de distintas líneas punto a punto entre diversas sedes, y una gama mucho más amplia oferta en el área de servicios de redes privadas virtuales (VPN) y acceso a Internet.
Esta tecnología nos va a permitir un ancho de banda mucho mayor, así como controlar hasta el destino final, hasta la casa del cliente, toda la garantía de servicio que solemos ofrecer. Actualmente no podemos porque una parte de la infraestructura pertenece a Telefónica y depende mucho de la calidad con que ésta preste el servicio. Por eso, no era posible garantizar el nivel al que estamos acostumbrados en el mercado corporativo. xDSL nos permite controlarlo todo y trasladar el mismo modelo de negocio que tenemos con la fibra óptica al bucle local de par de cobre.

Ginés Alarcón, director general de Colt en Barcelona, comentó cuando se hizo la presentación del servicio que habría que luchar contra la mala imagen que Telefónica había creado de ADSL. ¿Han encontrado muchas reticencias? ¿Qué acogida ha tenido su oferta?
- Puesto que queremos consolidar la imagen de que nos dirigimos a las pymes y no al mercado residencial, tratamos de ofrecer un servicio de conectividad a Internet con suficientes garantías. Colt incorpora a ADSL un valor añadido, proporciona gestión de servicio; esa es la diferencia. Pero hay que educar a las propias pymes para que perciban la importancia de esa diferencia porque, por su falta de conocimiento de la tecnología, piensan que todo es lo mismo. A las pymes les cuesta comprender por qué razón necesitan un servicio distinto al ADSL residencial.

¿Qué volumen de negocio puede suponer esta apertura hacia las pymes?
- Colt quiere crear una gama de servicios dirigida al mercado de las pymes, pero no está haciendo una expansión masiva. De hecho, nos centramos en aquellos sectores en los que hay una necesidad de ancho de banda importante, en aquellas empresas que, aunque no por tamaño, sino más bien por tipo de negocio, tienen necesidad de telecomunicaciones avanzadas: tráfico de llamada nacionales e internacionales, y todo lo que son las diversas modalidades de acceso a Internet e interconectividad entre distintas instalaciones. Una limitación que tenemos es la cobertura geográfica (Madrid, Barcelona y Valencia) por lo que no hacemos una expansión a todas las pymes tampoco desde un punto de vista geográfico.
Dentro de nuestra estrategia para ganar presencia en este segmento, también se está impulsando el hospedaje con los centros de soluciones de Internet (CSI), donde este tipo de organizaciones pueden externalizar parte de su infraestructura. La facilidad de tener conexión directa con el cliente hace que podamos diversificar esas soluciones dependiendo de las necesidades particulares.

El pasado año Colt destacaba como armas cruciales su infraestructura de red propia y la creación de centros de soluciones Internet (CSI). Se invirtieron cerca de 8.000 millones de pesetas en los centros de Madrid y Barcelona. ¿Qué nivel de ocupación tienen actualmente? ¿Están siendo ya rentables?
- Los CSI son rentables. Hemos notado el impacto de la crisis de las puntocom y ahora nos estamos centrando más en el mercado de las corporaciones, que tienen proyectos más rentables, consolidados, y que tratan de introducirse en Internet. La única dificultad es que todo el período de decisión se alarga. Pero el mercado de las corporaciones va avanzado y cubriendo las expectativas que teníamos para el mercado puntocom. Nos estamos enfocando más en la oferta de servicios gestionados que en el puro alquiler de capacidad, que tenía más demanda entre las puntocom.

Durante la celebración el pasado mes de septiembre en Barcelona de ExpoInternet, Colt aprovechó para presentar nuevas soluciones de seguridad y de redes privadas virtuales. ¿En qué consisten estas novedades?
- Tratamos de consolidar los servicios de redes privada virtuales (VPN), tanto para el mercado corporativo como para las pymes, y ofrecer conectividad de redes nacional e internacionalmente. También intentamos crecer en la cadena de valor dentro de los servicios de Internet con la gama de servicios de seguridad; el objetivo de esta oferta es permitir a los clientes externalizar la gestión de la seguridad y ofrecer a los ISP plataformas que puedan soportar sus aplicaciones. Los servicios de red inteligente, la gama xDSL –que estará disponibles a finales de año- y el hosting dedicado están muy orientados a pymes, con unos precios especialmente asequibles.

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