| Artículos | 01 MAR 2002

ISP: en busca de la rentabilidad

Jenaro García.
Desaparecida la idea de que Internet es la panacea para ganar dinero, ahora parece justo lo contrario. Aquí encontramos algunas claves para que los proveedores de servicios IP puedan salir favorecidas de esta situación.

Muchos proveedores de servicios IP siguen pensando que vender IP es su centro de negocio. Obviamente, tienen que recomponer su estrategia. Seguir como hasta ahora puede tener sentido siempre y cuando los productos ofrecidos sean totalmente diferenciados, algo francamente difícil en países como España, donde todo Internet sale del mismo mapa, ciertamente reducido. Si Internet es una “commodity” (una materia prima, un producto sin diferenciación) en todo el mundo, en España lo es con mayor razón. Los costes de mantenimiento de unas infraestructuras Internet propias son excesivamente altos. El coste que supone dotar de valor a un servicio “commodity” es mayor que el del valor intrínseco del mismo.
Por unos u otros motivos, los grandes clientes siguen cautivos de los servicios Frame Relay que hasta ahora les han vendido los operadores dominantes. Es cierto que ahora comienzan de forma paulatina a mirar a Internet como una posible solución, pero su percepción sigue siendo que el servicio que obtendrán será similar al que se ofrece a los PC en los hogares. Y, por supuesto, eso no es lo que quiere un director de telecomunicaciones para su empresa; su puesto de trabajo estaría en juego. Por ello, algunos de estos directivos siguen sin creer en un sistema que, siendo altamente eficiente, no lo perciben como eficaz.

Diferenciación de servicios
¿La solución? Lógicamente hay que distinguir entre un servicio Internet completamente estandarizado y lo que es la creación y mantenimiento de soluciones adaptadas a cada empresa cliente. Aquí es donde surge la diferencia entre proveedores. Algunos operadores están siguiendo esta estrategia de diferenciación, comprando a terceros los servicios de ancho de banda de Internet con calidad garantizada que más se amolde a las necesidades de sus clientes y dejando en sus manos los complejos acuerdos de intercambio ( “peering”). Es decir, prefieren pagar un lógico precio por dichos servicios y centrarse en la captación de clientes mediante la diferenciación de sus servicios. Al fin y al cabo, son sus servicios los que les van a distinguir de aquellos operadores que fijan su estrategia en vender con altos márgenes el ancho de banda de Internet. La solución aportada –no Internet en sí- lo que realmente les va a hacer únicos con respecto del resto de los competidores.
Es por todo ello que los operadores que actualmente establecen como estrategia la venta a un alto coste su ancho de banda de Internet –manteniendo infraestructuras de alto coste que cualquier otro operador puede imitar- están perdiendo la oportunidad de diferenciarse realmente de la competencia mediante la oferta de servicios únicos. Este tipo de soluciones es el que consigue la fidelización del cliente, y no aquellas que pueden obtener de cualquier otro proveedor que, en función de sus eficiencias, pueden ofrecer a un precio menor. Dedicar tiempo, dinero y recursos a introducir mejoras realmente satisfactorias en el ancho de banda Internet conseguido como una commodity al mejor precio y una calidad estándar es donde está el negocio, más allá de la figura de simple revendedor de Internet, que es algo que realmente no puede hacer todo el mundo a precios competitivos.

Jenaro García, Director General de Iber-X

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