| Artículos | 01 MAY 2001

En la telaraña de las alianzas

Durante el año pasado, los fabricantes de soluciones B2B han potenciado la política de alianzas cruzadas que gobierna el mundo del comercio electrónico. Como resultado, la elección del usuario se mueve en medio de un laberinto de productos.

Por su naturaleza, el comercio electrónico B2B se basa en alianzas de desarrollo, integración, reventa y soporte de productos entre distintos fabricantes, que, pese a su idoneidad para obtener soluciones lo más completas posibles, complican la decisión del usuario a la hora de poner en marcha sus iniciativas de negocio online. Este fenómeno ha llegado incluso a las firmas de software de compras corporativas (procurement) y de mercados digitales (e-marketplaces). Durante el año pasado, este tipo de fabricantes han anunciado múltiples acuerdos con firmas de ERP, hardware y herramientas XML dirigidos a aliviar los dolores de cabeza que supone la integración de tecnología B2B, verdadero obstáculo para el desarrollo del comercio electrónico.
En esta carrera por las alianzas, incluso las compañías que se consideran mutuamente como competidores han estrechado sus manos. Ahí está el caso, entre otros muchos, de Ariba e i2 Technologies –que compiten en el segmento del software e-marketplace-, unidos en la práctica por los deseos de IBM Global Services, que actúa como integrador de los productos de ambos. Aunque tanto en Ariba como en i2 aseguran que sus respectivos software apenas se solapan y que en muchos casos son complementarios, la mayoría de los analistas opinan lo contrario. Tal es el caso de la firma consultora Forrester Research, que ve dicha alianza como “conflictiva” pues, a pesar de existir algunas diferencias entre las características de las ofertas de las dos compañías, ambas suministran software de procurement necesario para la construcción tanto de mercados digitales sectoriales como de sitios Web de empresa.
Aún así, IBM se empeñó en disponer de piezas de los dos fabricantes cuando se embarcó en la aventura de conformar una oferta de e-marketplaces para sus clientes, eligiendo los componentes de planificación para la cadena de suministro de i2 y las infraestructuras para soportar compras corporativas de Ariba. El objetivo era integrarlos con el middleware de IBM.

BUENAS Y MALAS NOTICIAS
Este ejemplo pone de manifiesto las ventajas e inconvenientes que tienen para los usuarios las alianzas que cunden en el mundo del B2B. La buena noticia es que estos acuerdos suponen el reconocimiento por parte de los fabricantes de que no hay productos en el mercado que puedan hacerlo todo para todo tipo de negocios. De hecho, la meta de algunas de estas alianzas consiste en ofrecer una solución integrada concreta y personalizada para cada proyecto B2B.
Otra buena noticia es que las fuerzas competidoras de esta industria no ven inconveniente en unirse por el bien común. El desarrollo de la especificación UDDI (Universal Description, Discovery and Integration), que estandariza los procesos de registro de sitios Web para crear un directorio de comercio electrónico que funcione como un servicio de “páginas amarillas”, es un buen ejemplo. Commerce One, iniciativa conjunta de Microsoft, IBM y Ariba, rápidamente proclamó su soporte.
Otra potencial ventaja de estas alianzas es que ninguna es exclusiva: todos los fabricantes siguen abiertos a integrar sus respectivos códigos si lo consideran beneficioso. Como ya se ha dicho, nadie cae en la ingenuidad de asegurar que sus productos valen para todo. Esto es verdad incluso para Commerce One, que ha recibido una inversión de 250 millones de dólares de su aliado SAP.
Esta malla de acuerdos y asociaciones permanentemente abierta significa para el usuario que ningún fabricante por sí solo tiene la fuerza suficiente para imponerse a la demanda a la hora de elegir una infraestructura B2B. Esto es cierto hasta tal punto que el hecho de que una empresa disponga de ERP de SAP no implica que tenga que decantarse por Commerce One si decide implantar un sistema de gestión de la cadena de suministro. En este caso, se puede optar alternativamente por herramientas de planificación de i2, también aliado de SAP desde hace años. Asimismo, no hay por qué renunciar a usar BuySite de Commerce One si se dispone de productos ERP de J.D. Edwards: gracias a la alianza de Commerce One con New Era of Networks, existe en el mercado un “conector” entre BuySite y J.D. Edwards.
Las malas noticias son que tal flexibilidad complica las tomas de decisiones de compra. Por ejemplo, SAP tiene una oferta de e-marketplace, SAPMarkets, basado en un desarrollo conjunto con Commerce One, que, a su vez, lo vende como MarketSet. De forma similar, ambas firmas venden productos de e-procurement, Enterprise Buyer y mySAP E-commerce respectivamente. En otras palabras, las dos compañías se dirigen básicamente a los mismos usuarios.
Más noticias malas. Al menos potencialmente, una empresa que se decante por adquirir productos de varios fabricantes pero estrechamente integrados puede tener problemas para asegurar su soporte. Desde este punto de vista, para Forrester sería preferible seleccionar un fabricante y responsabilizarle del soporte de los productos de sus socios. Por ejemplo, los clientes de la alianza IBM-Ariba-i2 generalmente optan por el primero como integrador.
También genera confusión que firmas que compiten en el mercado cuenten con los mismos socios estratégicos. Tal es el caso de Ariba, Commerce One y Clarus, que proclaman a los cuatro vientos ser socios privilegiados de Microsoft. La clave aquí consiste en examinar detenidamente el tipo de “alianza estratégica” de que se trate en cada caso (algunas como la de IBM e i2 son profundas e incluyen inversiones recíprocas), teniendo en cuenta si, además del desarrollo conjunto, también implican la compartición de la propiedad intelectual. De menos valor, pero igualmente importantes para los clientes corporativos, son las de cooperación en el desarrollo de estándares. Además, existen los acuerdos de reventa, por los que un fabricante se compromete a vender productos de otro, con actividades de formación y soporte cruzadas.
Tener en mente todos estos aspectos de los socios tecnológicos y comerciales del fabricante elegido ayudará a implantar la solución que mejor se adapte al proyecto B2B de una compañía.


Principales alianzas entre firmas de soluciones B2B
Socios Objetivo principal Tipo Fecha
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Ariba, IBM, i2 Technologies Creación de mercados digitales utilizando software de Integración de Marzo
Ariba y de i2, y middleware y servicios de integración de IBM. productos y servicios.de 2000.
Ariba, IBM y Microsoft Crear la especificación UDDI para registros. Desde 1999, Estándares. Septiembre de
Ariba y Microsoft tienen una alianza para integrar productos. 2000.
Ariba, EDS y WebMethods Proporcionar un paquete de software y servicios. Integración de pro- Septiembre de
ductos y servicios. 2000.
Commerce One, SAP Construir conjuntamente los mercados digitales y Integración de Septiembre de
productos de compras corporativas de próxima generación. productos. 2000.
Inversiones por
parte de SAP.
Commerce One, Microsoft Desarrollo y optimación del software de Comerce One para Integración de Ampliación en
plataformas Microsoft, incluida .Net. pro

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