Dominique Biarrotte, director regional de Cabletron para Europa

La absorción de SMC ha supuesto tan sólo un punto más en la desenfrenada carrera de adquisiciones que se está dando en el sector -especialmente en comunicaciones, podría decirse-. Sin embargo, para Cabletron, supone un hito importante en su historia, ya que jamás había actuado en este sentido. Su nuevo director regional para el área de Europa, Dominique Biarrotte, sin embargo, no encuentra similitud entre la compra de SMC y otras similares.

El mercado de comunicaciones está siendo invadido por una epidemia de "canibalismo", ¿no cree?. Los grandes se comen a los menos grandes...

- Bueno, eso parece evidente; Cisco, Wellfleet/Synoptics, 3Com, ... sí, desde luego. Aunque no me parece una buena estrategia.

Si no creen ustedes en este tipo de políticas, ¿por qué la compra de SMC?

- Es simple. No se trata de una cuestión tecnológica, como ha ocurrido en otros casos. En el nuestro se trata de una cuestión de cuotas de mercado: Cabletron trabaja desde siempre en la gama alta, y la compra de SMC nos permite penetrar en la gama baja, eso es todo. Con una inversión de 100 millones de dólares anuales en I+D, sería ridículo comenzar a desarrollar en gama baja sólo para ganar cuota de mercado, sin embargo en la gama alta, si vemos que algún tipo de arquitectura es crítico, lo desarrollaremos nosotros mismos, puede estar seguro.

¿Significa esto que no prevén nuevas adquisiciones?

- Desde luego que no. No descarto algún paso similar en el futuro por idénticas razones, pero por el momento no hay planes al respecto.

Compañías como Bay Networks o la nueva 3Com están consiguiendo una percepción de respeto. ¿Cuál es la visión de Cabletron al respecto?

- Junto a estas dos, Cisco y Cabletron son los participantes mayoritarios en el campo de las comunicaciones. Por lo que tengo oído, no está muy clara la integración total entre las tecnologías de 3Com y Chipcom, ni en el caso de Wellfleet y SynOptics. Nosotros no caeremos en ello. No nos hace falta, creo.

¿Mantendrán, pues, los fueros actuales de SMC?

- Sí, los planes son mantener sus canales de distribución y su política de desarrollo.

¿No hay productos que se solapan?

- En absoluto. En esto difiere nuestra iniciativa de la de 3Com, por ejemplo.

Y los sus canales ¿pasarán a comercializar productos de SMC?

- Sí, es una posibilidad que queda abierta desde ahora a nuestros VARs.

¿Y viceversa?

- En el caso de los distribuidores de SMC, es mucho más complicado por razones obvias. Será necesario analizar caso por caso, a fin de ver si se reúnen las aptitudes necesarias para comenzar a distribuir productos de gama alta. Nos jugamos el prestigio, entiéndalo.

Por último, ¿cómo marcha el programa de distribuidores que se inició hace ahora un año más o menos?

- Un año y medio para ser exactos. A partir de ese momento, decidimos pasar de un modelo centrado en la venta directa a uno más sofisticado, basado en VARs (cuidado, no es distribuidores). En este sentido, tengo que decir que estamos muy satisfechos, y nuestros socios tecnológicos también. Ahora pretendemos ofrecer aún más protección al VAR, y aportar un mejor soporte de ventas, si ello es posible.

Señaló usted anteriormente que cualquier tecnología crítica la desarrollarán ustedes mismos. Pues bien, Cabletrón no dispone actualmente de soluciones de routing ¿piensan también en un desarrollo propio?

- Se equivoca usted. En realidad, en Cabletron sí tenemos soluciones de routing, aunque no routers. No obstante, los routers como tales nos los proporciona Cisco. Y, por si le interesa, no tenemos planes para comprar Cisco.