| Artículos | 01 MAY 2002

Ayudamos a nuestros clientes estratégicos a optimizar su modelo de negocio"

María José Sobrini, Directora de Internet Business Solutions Group (IBSG) de Cisco Systems
L. García.
Para tener éxito en un entorno de negocios cada vez más global, competitivo y cambiante como el actual, las empresas han de ser capaces de sacar partido de las nuevas oportunidades que les brinda la banda ancha para poner en marcha un nuevo modelo de negocio que les permita ser más dinámicos, más productivos y, en definitiva, mejorar sus procesos con el fin de ofrecer un mejor servicio a sus clientes con independencia del lugar en que se encuentren. Ayudar a las compañías a afrontar estos nuevos retos empresariales es el objetivo de Internet Business Solutions Group (IBSG) de Cisco Systems, del que María José Sobrini es responsable en nuestro país.

¿Cuál es la función del Grupo IBSG dentro de Cisco Systems?
- Nuestro papel es ayudar a los clientes estratégicos a optimizar su modelo de negocio en todos los aspectos del tejido empresarial (proveedores, clientes, empleados, etc.), utilizando Internet y tecnologías relacionadas.
Internet Business Solutions Group es un grupo a nivel internacional, compuesto por alrededor de 160 profesionales que comparten con los clientes su experiencia y la de otras empresas para ayudarles a optimizar los recursos disponibles, mejorando su productividad, eficiencia interna y relación con el cliente.

¿Con qué tipo de empresas trabajan?
- Los clientes con los que trabajamos en IBSG son fundamentalmente grandes organizaciones que pueden obtener muchos beneficios de la utilización de estas tecnologías, como relacionarse más estrechamente con su entorno empresarial, reducir ciclos, optimizar procesos y aumentar la eficiencia y la productividad. Estamos hablando de grandes corporaciones de los sectores de banca, telecomunicaciones, industria y energía, sin olvidar a la Administración Pública, hoy muy activa en este terreno.

¿Cuál es su relación o aproximación al cliente?
- En una fase inicial compartimos con él nuestra experiencia y las mejores prácticas del sector y de organizaciones internacionales, analizando conjuntamente cómo desde su organización puede aumentar su beneficio gracias a Internet y las Nuevas Tecnologías.
Posteriormente, identificamos tareas más concretas como, por ejemplo, la necesidad de activar iniciativas para gestionar la red de suministros, integrar canales de relación con el cliente y optimizar la gestión del empleado en distintas áreas (financiera, Recursos Humanos…). Una vez detectadas las que más valor pueden aportarle, trabajamos conjuntamente para definir cómo abordar el proyecto, es decir, la planificación, las actividades fundamentales, qué infraestructuras se precisan, cómo crear el equipo de trabajo, etc.
Es importante tener en cuenta que este asesoramiento, totalmente gratuito, pone a disposición de los clientes un equipo de trabajo internacional con gran experiencia en cómo las empresas deben llevar a cabo la transformación hacia la economía conectada de la forma más eficiente. Pero no somos nosotros los que llevamos a cabo la implantación y desarrollo del proyecto. Es el cliente quien decide si hacerlo internamente, con una firma de consultoría o con una implantadora tecnológica.

¿Cómo es el proceso de trabajo?
- Los primeros contactos surgen habitualmente de las grandes organizaciones clientes de Cisco, que ya conocen nuestros servicios. Les visitamos y nos ponemos a trabajar en aquellos aspectos que más les interesan. En ese momento, se establece entre Cisco y el cliente una relación de confianza y colaboración que va mucho más allá de la puramente comercial, trabajando en común en las distintas áreas de negocio, horizontales y de TI de una manera integrada para que se vaya avanzando conjuntamente en todos los frentes, tanto desde el punto de vista tecnológico como de negocio y cultural.

¿Cuáles son las principales barreras a las que se enfrenta una empresa cuando decide acometer un proyecto tecnológico?
- Uno de los principales problemas que nos encontramos son las barreras culturales y psicológicas. En este sentido, entre nuestras funciones está la de apoyar a la empresa en la transformación cultural. Para ello, impartimos cursos al personal no técnico de las diferentes áreas de negocio, al que explicamos para que sirven las tecnologías que se van a implantar.

¿Qué tipo de profesionales integran IBSG?
- El Grupo está compuesto por personas con experiencia en consultoría a nivel internacional divididas en sectores verticales. Pero, aunque nosotros establecemos la relación inicial con el cliente, involucramos al personal de Cisco de cualquier departamento (por ejemplo, el Financiero), ya que seguramente en nuestra compañía ya hay alguien que se ha enfrentado previamente a ese problema, ha cometido errores y ha aprendido la lección. Para nuestros clientes es muy significativo contar con la experiencia de Cisco, que también ha sufrido esa transformación internamente.
En 1993 nos dimos cuenta de que con la forma de trabajo existente no podíamos ser más productivos ni efectivos, teníamos que inventar nuevas fórmulas para estar más cerca del cliente y del proveedor y que los procesos se hicieran de una forma más dinámica. Lo que hicimos fue utilizar las tecnologías, que nos permitían estar conectados con todos los participantes del tejido empresarial. Gracias a esta transformación tan ambiciosa, en constante evolución, hemos conseguido, por ejemplo, que más del 90% de la relación con el cliente se realice por la Web, ser la empresa más productiva, llegar antes al mercado y haber conseguido unos ahorros financieros de 1.700 millones de dólares.

¿Qué objetivos persigue Cisco con la creación de IBSG?
- El objetivo de IBSG es ayudar a nuestros clientes a aumentar sus beneficios a través de un nuevo modelo de negocio que se basa en el uso de Internet y las Nuevas Tecnologías. Para ello, compartimos nuestra experiencia, que demuestra que el uso de Internet y sus tecnologías mejora los niveles de productividad y los procesos internos de una compañía, ayuda a reducir los costes y permite estar integrados con el entorno.

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