Los operadores deben explotar sin intermediarios el outsourcing de red, según Frost & Sullivan

En el presente, los contratos de externalización de networking son generalmente suministrados a través de integradores de sistemas o firmas de consultoría, que, a su vez, subcontratan a los operadores sus servicios como parte de la solución final. Aunque existe una diferencia insignificante en los ingresos obtenidos de un contrato directo frente a un subcontrato, el mayor valor para los operadores se encontraría en poseer la relación con el cliente como medio de suministrar futuros servicios.

Es más, a medida que las áreas tradicionales en que se han venido basando los modelos de negocio de los operadores –como la banda ancha- experimentan una creciente tendencia a convertirse en commodities, surge la necesidad inminente de que desarrollen líneas de generación de ingresos alternativas, y esta podría encontrarse entre las de mayor potencial.

Algunas de las ventajas obtenibles a través de un buen servicio de outsourcing, como el refuerzo de la credibilidad y el logro de la confianza del cliente son sin duda potentes motores de ingresos a largo plazo. Y, además, la duración de este tipo de contratos, generalmente de entre tres y cinco años, constituye un periodo lo suficientemente prolongado como para estrechar significativamente los lazos con el cliente.

Diversas tendencias favorecen, según Frost & Sullivan, el cambio de la forma de actuación de los operadores hacia una relación directa con los usuarios de estos servicios. En primer lugar, la preferencia del cliente por propuestas de extremo a extremo ha allanado el camino para la demanda de servicios de outsourcing selectivo, también conocido como “best-of-breed” outsourcing. Un tipo de externalización que potenciará la credibilidad de los operadores como proveedores de un servicio de alto nivel, cada vez más importante dada la creciente demanda de acuerdos con niveles de servicio cuantificables (SLA).

<B>Negocios de pequeño y mediano tamaño</B>
El mercado de empresas de pequeño y mediano tamaño constituye una gran oportunidad para la aplicación de este nuevo modelo de negocio por parte de los operadores. En él podrán desarrollar su presencia y construir su credibilidad, dado que aún no ha sido explotado por los integradores de sistemas y consultoras TI, ofreciendo al mismo tiempo un segmento especialmente sensible a las economías de escala que los operadores pueden proporcionar. La importancia en momentos de crisis del prometido valor en ahorro de costes asociados al outsourcing de red representa también un elemento importante en este tipo de organizaciones a favor de toda innovación que permita reducir gastos.

A un nivel más general, la creciente conexión entre negocio y tecnología ha convertido el outsourcing de red en un elemento importante en el alineamiento de las tecnologías de la información y las comunicaciones con la estrategia global de negocio de las empresas. Además, la convergencia de la voz y los datos en la LAN ha incrementado la complejidad de la gestión de red, contribuyendo positivamente a la decisión de dejar estas tareas en manos de empresas especializadas.

Ante esta situación, los operadores pueden posicionarse como suministradores que aúnan la especialización y el conocimiento con la posibilidad de ofrecer economías de escala esenciales para asumir la carga, la complejidad y el coste de reestructuración de las redes empresariales. Y estas circunstancias les colocan en una situación privilegiada para continuar ofreciendo servicios de red una vez que la reestructuración inicial haya sido completada.

<B>Un entorno LAN/WAN integrado</B>
Por otra parte, un entorno LAN/WAN integrado implica la gestión de capacidades de tráfico significativamente mayores, lo que crea un espacio más amplio para la provisión de servicios del que supone un entorno exclusivamente WAN. Dado que los operadores cuentan ya con una base de clientes que requieren servicios en la WAN, se encuentran en una posición privilegiada para venderles también un outsourcing completo, en lugar de tan sólo servicios de voz y datos particulares.

No obstante, aunque todos estos factores juegan a favor de aquellos operadores que deseen ganar los contratos directos de outsourcing de red, los interesados deberán afrontar algunos retos. A corto plazo, el conseguir establecer un grado suficiente de credibilidad tendrá una importancia crucial. Los operadores habrán de esforzarse en crear y después mantener la confianza del cliente, dado que se trata de un negocio tradicionalmente vinculado a los integradores de sistemas, a los que habrán de “arrebatar” la propiedad de los contratos.

Según Frost & Sullivan serán tres los factores esenciales que influirán en el éxito o el fracaso de los operadores a la hora de aprovechar esta nueva oportunidad de negocio. En concreto, habrán de definir claramente en su estrategia cuáles son las partes del negocio del cliente de las que se harán cargo, tendrán que determinar el modelo de precios a seguir en los contratos y, finalmente, resolver cómo equilibrar de la forma más adecuada posible los requerimientos de personalización de los clientes con la eficiencia y las economías de escala resultantes de la estandarización de los servicios.

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