Bay Networks abre su negocio de redes a las pymes. Acuerdo con Ingram Micro

J.C.A.

El acuerdo firmado entre ambas compañías a escala europea también redundará en un importante incremento de las ventas del mayorista americano en el negocio de redes en España, especialmente en el ámbito de las pymes y las grandes cuentas, según ha declarado José Antonio Solís, director general de la compañía. Con este acuerdo, Ingram Micro considera factible duplicar la facturación de esa unidad de negocio: “Esperamos crecer con Bay”. “Este acuerdo es una pieza clave”, añadió, “si queremos estar en el mundo de la tecnología con la oferta de un fabricante del prestigio de Bay Networks”.

El convenio refuerza la política de venta indirecta de Bay Networks, unidad de negocio de Nortel Networks, según ha explicado Ricardo Miranda, director de Bay Networks (BN) para España y Portugal. “El punto básico de esta estrategia”, manifestó durante la presentación, “es crear una red de distribuidores importantes y de mayoristas con capacidad de llegar a todos los sectores”. La creciente mezcla de oferta en manos de los mayoristas es reconocida por Miranda como positiva, porque “para el usuario supone una mayor flexibilidad; para el fabricante representa abrir un canal coherente con la comodidad que ofrecen los mayoristas”.

Uno de los objetivos de BN es continuar “un crecimiento agresivo del 25% anual”. De cara a 1999, BN va a potenciar el enfoque de su negocio en el segmento de pymes, asegura Ricardo Miranda. “Satisfacemos las diferentes y cambiantes necesidades de nuestros clientes”, asegura la empresa, “a través del diseño de soluciones de redes muy escalables y flexibles que hacen posible una sencilla migración a las redes optimizadas IP del futuro y, al mismo tiempo, protegen las inversiones en equipos de redes actuales”.

En este sentido, Ingram Micro distribuirá la gama de hubs, switches Baystack, routers Accelar y la gama baja de Bay Networks, los productos NetGear. “Estamos contentos con Ingram”, añadió, “porque es la número uno del mundo, con una de las bases de distribuidores más amplias, de las más prestigiosas y con calidad reconocida”. El acuerdo permitirá a Ingram, dijo Solís, “llegar a todos los sitios. Otros fabricantes lo han reconocido así, por la cobertura que damos, y es difícil encontrar un fabricante que tenga exclusividad. Al cliente le interesa simplificar el foco de compras y cuantos más fabricantes tenga un mayorista, mejor.

De este modo, para Ingram Micro el fabricante es un cliente más al que también se le venden servicios de crédito al comercio, por ejemplo”. Respecto a los dealers, dijo que “cuando prueban los servicios de un mayorista ven que les sale más a cuenta por la rapidez de servicios y los aspectos logísticos que a través de un fabricante”. Por otra parte, anunció que la estructura de personal se verá afectada porque la empresa está reclutando especialistas para cubrir el ámbito de consultoría y poder dar soporte en esta línea de negocio.

Cuestionado sobre la posibilidad de ampliar el acuerdo a otras unidades de Nortel Networks, Ricardo Miranda afirmó que “todo es posible”, aunque comentó que es una cuestión que debe tratar directamente con Ingram Micro Nortel Networks. El ejercicio de 1998 resultará altamente satisfactorio para Nortel Networks. Mientras que en 1997 la empresa facturó unos 10.000 millones de pesetas (3.000 por parte de Bay Networks), este año prevé alcanzar los 22.000 millones de pesetas (5.000 millones a través de BN).

Expansión de almacenes

“En Ingram ha dejado de ser noticia su crecimiento”, afirmó Solís. La buena marcha del negocio del mayorista ya obligó a la empresa a ampliar sus almacenes centrales en Cornellà hace un tiempo. Haber superado ligeramente el incremento esperado durante el último ejercicio se traduce, ahora, en una nueva extensión de sus instalaciones en 1.500 metros cuadrados.

Este es sólo el primer paso de la expansión logística de la compañía. En el plazo máximo de un año y medio espera trasladarse a un almacén de mayores dimensiones que Ingram Micro intentará ubicar en la misma zona y que duplicará la capacidad actual de 9.000 metros cuadrados. Estas instalaciones se han convertido en la única experiencia en todo el mundo para la realización de un programa piloto de servidores a la carta. Al mismo tiempo la empresa ha ampliado su servicio de configuraciones que da respuesta al incremento de demanda en esta área. Además de los servicios de configuraciones y de servidores a la carta de Hewlett-Packard, en estos momentos, el almacén se ocupa de distribuir productos que necesitan o no embalaje y una manipulación especial.