Telecomunicaciones | Artículos | 01 SEP 2007

BT apuesta por las ofertas globales de comunicaciones y servicios

Según Jacinto Cavestany, director general de la filial española
Mª Luisa Melo.
Al frente de la división comercial de BT España desde hace tres años, Jacinto Cavestany ha asumido la dirección general de la compañía subrayando la orientación de negocio como proveedor global de servicios en red. La búsqueda de un mensaje afín a dicha filosofía y el fortalecimiento de la estrategia de canal son las pautas de la era Cavestany.

Con una experiencia de casi siete años en BT España, la elección de Jacinto Cavestany como director general de la filial –tras el nombramiento de su antecesor en el cargo, Luis Álvarez Satorre, como presidente de EMEA y Latinoamérica– garantiza, en sus propias palabras, “la continuidad del plan en marcha”. Un plan que tiene como una de sus premisas básicas la orientación empresarial hacia los servicios gestionados y de integración de sistemas, en lugar de una empresa con red propia que además ofrece servicios gestionados”. Para ello, la compañía ha puesto en marcha dos nuevas divisiones de negocio: Business Integration –basada en la compra de Dinsa– y Manager Converged Services, que reúne a 250 profesionales especializados en servicios gestionados de LAN, WAN, Wi-Fi y centros de datos. “Una de las improntas iniciales ha sido acelerar ese plan para potenciar el mensaje de liderazgo en el mundo en red”.
Entre los últimos contratos de servicios gestionados conseguidos por BT, Cavestany destaca el cerrado con Corporación Dermoestética. Además, para el nuevo director general resultan claves las referencias internacionales, como Unilever, Bristol Mayer, Fiat, Basch, Pepsico, Fiat, Philips. “Son casi 18 empresas multinacionales que muchos de nuestros competidores se matarían por conseguir y que nosotros hemos heredado de la corporación”.
Si el claro posicionamiento de BT España en el área de servicios de TI ha hecho posible que este segmento representara el 12% (60 millones de euros) de los ingresos en el ejercicio fiscal 2006/7, el reto ahora es incrementar dicho ese porcentaje hasta el 15% en el próximo. El objetivo es que “el peso de las divisiones de Business Integration y Manager Converged Services represente el 20% de la facturación de BT España, a través de crecimiento orgánico. En cualquier caso, mantenemos la ambición de encontrar empresas que hagan acelerar dicho crecimiento”, asegura Cavestany. De hecho, la compañía invertirá más de mil millones de libras en adquisiciones en el área de Global Services, sobre todo de firmas especializadas tecnológica o geográficamente. “Al igual que INS en Estados Unidos o Counterpaint en seguridad, buscamos empresas de ese perfil en todos los países europeos, incluidos España y Portugal. Nuestro objetivo es potenciar nuestras habilidades en data center, seguridad y gestión de sistemas complejos. Sin embargo, no tenemos una obsesión; nos interesa más la calidad de los profesionales de las empresas y su aporte al desarrollo del negocio”.
En su apuesta por los servicios, BT se enfrenta a la mayor experiencia en este campo de competidores como Indra, IBM o T-Systems, pero Cavestany confía en el nivel de la oferta de su compañía, conseguido gracias a su enfoque en las principales mil empresas españolas. “Además, nuestro conocimiento en comunicaciones y servicios es clave para las empresas que deciden elegirnos. En ello también influye nuestra oferta de servicios como operador móvil virtual (OMV), lo que nos permitirá ofrecer propuestas integrales de servicios”.

Crecimientos del 10%
Tras cerrar el pasado ejercicio fiscal con una facturación de 466 millones de euros, el objetivo de la compañía ahora es superar los 500 millones de euros durante el actual, lo que supone un crecimiento del 10%. Meta que ya se ha conseguido durante el primer trimestre, “pese a ser tradicionalmente uno de los más complicados. En cuanto a rentabilidad, que intentamos hacer crecer a mayor ritmo, mantenemos las previsiones”.
Tales cifras suponen que la filial casi ha duplicado su volumen de negocio en los tres últimos años en España, un listón financiero muy elevado pero que Cavastany explica por el “gran prestigio” conseguido en los últimos tres o cuatro años. “De hecho, probablemente, éste haya sido uno de los factores de la promoción de Satorre a nivel internacional. En este sentido, buscamos continuidad y, para ello, nos sentimos muy cómodos con el equipo formado en España, lo que fortalece nuestro acceso a negocios complementarios a la oferta de telecomunicaciones y de mayor tamaño, objetivo clásico de BT. Queremos ponernos al nivel de otros países europeos, donde firmar contratos de más de 100 millones de euros es una realidad”.
En transmisión de datos para empresas, la compañía ha conseguido reforzar su cuota de mercado, pasando, según su director general, del 19% al 20,6%; en voz, el crecimiento ha sido del 1,1% al 1,5%, frente al 78,8% que mantiene Telefónica. “Si bien es poco, hemos logrado la cuarta posición a nivel global y tenemos una gran concentración en empresas, donde acaparamos alrededor de un 5% de cuota de mercado. En cuanto a nuestras expectativas, no tenemos la obsesión de alcanzar una cuota determinada, sino conseguir contratos de servicios gestionados con las principales empresas de este país. Probablemente en dos años, estemos entre las tres empresas más importantes de este mercado, como socios de Cisco, Nortel, Microsoft y Avaya”.
La oferta de BT en nuestro país se complementará en el último trimestre del año con su entrada en el mercado de servicios móviles como OMV, con Vodafone como socio. En esta nueva apuesta por la movilidad, la compañía busca más abrir nueva vías de negocio que competir con los actuales operadores con red propia. “Buscamos que se amplíe el porcentaje de empleados con teléfono móvil, que todavía es muy bajo, un 15%, ayudando a las empresas a buscar nuevas áreas de optimización y generar un nuevo mercado. En ello, nuestra oferta de servicios es crucial”.


Filial pionera
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BT España está realizando con éxito experiencias de convergencia fijo-móvil pioneras en la corporación, como el proyecto que está llevando a cabo en Caixa Galicia. Jaime Cavestany, su director general, confía en que tales éxitos les permita “convertir a la filial en centro de competencia del Grupo con capacidades y empleados para ayudar a desarrollar este tipo de proposiciones en el resto de Europa y Latinoamérica. Esta posibilidad responde a una estrategia de descentralización de las tareas de innovación y back office en determinados países, como España, India, Hungría y Brasil”. El objetivo es constituir a nuestro país en cabecera dentro del Grupo, ya que el futuro es la proposición de valor de la economía de red digital, es decir, tener la mejor red mundial MPLS multimedia y sobre la misma, ofrecer servicios diferenciales”.

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