Networking | Artículos | 01 MAY 2007

"Vamos a la mediana empresa con calidad, precio y cercanía al cliente"

Joaquín Malo de Molina, director general de SMC Networks para España
Arancha Asenjo.
Con la incorporación a su catálogo de soluciones de mayores prestaciones, SMC Networks refuerza su oferta para la mediana empresa, un mercado en el que, según Joaquín Malo de Molina, director general de la filial española, la compañía está invirtiendo fuertemente en recursos y soporte para hacer frente a nuevos competidores. El Plan Piloto es la iniciativa insignia de esta nueva estrategia.

Hasta ahora, SMC Networks ha estado centrada en la pyme y el mercado de consumo. ¿Qué cambio se ha producido para adoptar esta nueva orientación?
- Efectivamente, nuestro público siempre ha sido la pyme –principalmente, las pequeñas organizaciones– y SoHo, donde SMC es tremendamente competitivo en calidad y precio. Pero siempre hemos tenido vocación de adentrarnos en el área más profesional y para ello teníamos que dar un salto cualitativo en nuestro porfolio. Se ha producido una gran evolución en el área de conectividad, con soluciones metroswitch –pensadas para operadoras a nivel residencial– y nuevos chasis para proyectos a mediana escala. Asimismo, hemos introducido novedades en nuestra gama de switches de más alto nivel, tanto Gigabit Ethernet como 10GbE. Otro de los segmentos en que estamos avanzando es en VoIP, con una solución completa de centralitas, teléfonos de sobremesa y Wi-Fi destinada a pymes de hasta 10 usuarios concurrentes. Tenemos claro que no vamos a luchar con empresas como Alcatel o Nortel en esa área. Lo que estamos haciendo es empezar a abarcar clientes para los que nos faltaba producto.

¿Desde el punto de vista de recursos, ¿cómo se ha plasmado este cambio?
- La corporación ha invertido fuerte en recursos técnicos y en soporte. En España, hemos duplicado la plantilla; cuando nos indican que se va a producir un salto cualitativo en el catálogo, decidimos apostar por ello y creamos una división compuesta por seis personas dedicadas a atender y generar negocio en el canal y el cliente final. Y la aceptación está siendo muy buena gracias a la confianza creada por nuestros socios de distribución.

¿Qué tipo de clientes se beneficiarán de estas novedades?
- Serán clientes con un perfil más cualificado y que requiera de un servicio distinto, más cercano, real y no sólo en papel. No dejará de estar dentro del segmento de la pyme, pero ya hay algunos que se aproximan a la gran cuenta.

¿Con esta nueva aproximación al mercado, se estará transformando su entorno competitivo. ¿Con qué empresas compite ahora SMC?
- Es cierto que, al igual que Cisco y otros suministradores del segmento alto tienden más a bajar, las empresas que nos movemos en un tramo medio tendemos a subir. Por tanto, estamos empezando a encontrarnos y a competir con estas empresas en cuanto a proyectos. Cuando un partner da una solución a un cliente de cuenta mediana, le ofrece una solución de alto nivel a un determinado precio y otra con un coste mucho menor pero con una calidad parecida. Cada vez menos el distribuidor es monomarca; se presenta con dos o tres soluciones porque, si no, puede perder el cliente. En este nuevo espacio, los grandes competidores serán marcas de la talla de 3Com, HP o D-Link.

¿Cuales son las ventajas de SMC frente a estas empresas?
- Además de la calidad y el precio, por ser fabricantes mediante nuestra matriz Accton Technologies, destacamos por la cercanía con el canal y el cliente. Las posibilidades de atención directa entre el fabricante y el cliente son muy limitadas con otras marcas. Entre las principales directrices de nuestro Plan Acelera se encuentra el Plan Piloto, que nos convierte en el primer fabricante que instala en casa del cliente final una solución, la deja configurada y forma al cliente en función de la posible realización de un proyecto, no de un pedido. Esto implica que si un administrador de red tiene un proyecto y no sabe qué solución necesita, basta con ponerse en contacto con SMC y nosotros le proporcionamos el equipo, se lo instalamos, le enseñamos a utilizarlo y le damos un servicio pre y posventa. Posteriormente, puede decidir si lo quiere o no, y el proyecto se redirige a nuestro canal. Hoy en día hay muy pocos fabricantes que aporten ese tipo de soluciones, porque requiere estructura e inversión. SMC ha decidido invertir en esa área y es uno de los factores que nos ha hecho repuntar.

¿Qué otras tecnologías va a sustentar la estrategia de SMC?
- Hemos lanzado un producto bajo VDSL2. Con la primera versión hemos tenido mucho éxito; es una tecnología sencilla de implementar, con un coste “ridículo” y donde casi no hay competidores. El nuevo estándar mejora el protocolo de comunicaciones e incrementa, aun sin ser espectacular, el ancho de banda. Sin embargo, los dos estándares no son compatibles entre sí. Por ello, hemos tenido mucho cuidado en cómo lanzamos VDSL2 –del que somos los únicos, junto con otro fabricante– y cómo vendemos VDSL1, que ha sido uno de nuestros principales empujes en 2006. Hemos realizado muchos proyectos con esta tecnología, especialmente en hoteles y para uso residencial, cada vez más en urbanizaciones de lujo. Por ejemplo, estamos realizando un importante proyecto en la zona sur de España.

La tecnología inalámbrica copa buena parte del catálogo de SMC. ¿Qué novedades habrá en este sentido?
- Recientemente hemos lanzado soluciones con el pre-estándar 802.11n. Si bien es cierto que la competencia lo ha hecho antes que nosotros, este retraso no ha sido por capacidad, ya que las primeras soluciones fueron fabricadas por Accton, sino porque queríamos estar seguros de que lanzábamos algo desarrollado. Cuando decides lanzar un pre-estándar, te la juegas con algo que no ha tenido suficiente tiempo de desarrollo. Por eso, en SMC se ha decidido esperar. Ahora, el pre-estándar lleva un año y medio, y el definitivo está prácticamente listo. Lanzar ahora pre-n significa que las posibilidades de equivocarse con el estándar son ridículas. Ha habido fabricantes que han errado al 50%, sobre todo en lo relativo a las frecuencia de las antenas. SMC es una marca que no puede permitirse el lujo de fallar al cliente, no porque seamos superconocidos a nivel publicitario sino porque basamos nuestro prestigio en la calidad.
Otra de las grandes novedades es WiMAX, donde aún tenemos que aprender del mercado. Inicialmente lanzaremos un router y una tarjeta PCMCIA, que llegarán a principios del tercer trimestre o finales del segundo. Posteriormente tendremos también antenas. Estos equipos se venderán tanto a usuario final como a proveedores de servicio. Esperamos un gran negocio.

¿Establecerán acuerdos con operadores para comercializar WiMAX?
- De momento no está pensado. Pertenecemos a Accton y los acuerdos con grandes operadores se tramitan a nivel corporativo desde Alemania. Luego, estos acuerdos internacionales nos revierten a nosotros. Es algo que no hacíamos hasta ahora, pero estamos aprovechando esa estructura internacional para llegar a ese tipo de cliente. Se ha firmado con un importante proveedor a nivel internacional que supone un volumen de 40.000 routers.

¿Qué resultado esperan obtener con todas estas nuevas soluciones?
- Las soluciones metroswitch, chasis y VoIP deberían representar un 15% de la facturación total. Aún necesitamos tiempo para desarrollarlas, pues son relativamente nuevas en el porfolio de SMC. Las soluciones de

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