Networking | Artículos | 01 ABR 2010

Luigi Salmoiraghi, responsable de Marketing y Ventas de D-Link para el sur de Europa

"Somos los únicos que pueden ofrecer todas las soluciones alrededor de IP"
David Bollero.
En plena celebración de su décimo aniversario en el mercado ibérico, D-Link abre nuevas líneas de producto con su gama de almacenamiento SAN y nuevas soluciones inalámbricas 3G. Luigi Salmoiraghi, su responsable de Marketing y Ventas para el sur de Europa, desgrana para Network World las claves que conducen a previsiones de crecimiento del 10% en plena crisis.

Antes de nada, feliz cumpleaños…
- Muchas gracias. Poco a poco, el mercado se ha ido dando cuenta de que detrás de las palabras bonitas y de los PowerPoints había un proyecto sólido y de futuro. Esperemos que sea el preludio de otros 10 años más de trabajo en España. Lo que más nos ha costado es romper con la fama de ser un fabricante de productos baratos y para un mercado de consumo, SOHO. Desde hace años, cuando empezamos a sacar la gama profesional, trabajamos duro en servicios de valor añadido, formación, recursos especializados, ingenieros preventa y post-venta, creamos un call center en España de primer y segundo nivel para dar un soporte de más valor… Probablemente ubicar este call center en India habría sido mucho más barato, pero no habríamos conseguido el mismo resultado y la misma calidad. Son diez años en España y Portugal, porque no tenemos que olvidarnos de nuestro hermano Portugal.

¿Qué porcentaje de Iberia corresponde a Portugal?
- Excluyendo el área de operadoras de telecomunicaciones, que es un mercado que te desvirtúa los números –muchos volúmenes y mucha facturación–, Portugal representa entre un 18 y un 20% del total de Iberia; más o menos se respeta la proporción por diferencia de tamaño de los mercados. Si tuviéramos que incluir operadoras, los números pueden cambiar porque el año pasado, por ejemplo, suministramos a Portugal Telecom más de 250.000 equipos double-play (voz y datos) y, claro, estamos hablando de un proyecto de unos 8 millones de euros.

¿Y la distribución allí se corresponde con la de España por líneas de negocio?
- En Portugal notamos una tendencia diferente a la española. En España tenemos una base muy sólida de clientes profesionales, con más de 8.000 clientes que todos los años compran al menos un producto de D-Link. En Portugal el peso es menor, siendo consumo el segmento que nos proporciona más facturación. De hecho, es el único país del sur de Europa en el que la facturación de consumo es superior a la profesional.
A nivel general, en el Sur de Europa (España, Portugal, Francia, Italia y Grecia), el mercado profesional representa un 60% y el mercado de consumo un 40%. En España, éste tiene un poco más de peso, porque hablamos de un 70% y un 30% para consumo. Esto también demuestra que no somos una empresa orientada al consumo, a pesar de que muchas personas lo crean.

Y ahora, aprovechando su asistencia a SITI/asLAN, han presentado su primera solución SAN…
- El almacenamiento es un mercado que empezamos a tocar hace tres años, entonces sólo NAS para la pequeña y mediana empresa, así como para el mercado doméstico. Hay mucha hambre de gigabytes porque las necesidades tanto en profesional como consumo se van incrementando. Este año completamos la gama con SAN, entrando en un mercado más profesional, que engloba un equipo de más de 15 TB. La pregunta que muchos clientes se hacen es por qué entramos en almacenamiento, que ya es un mercado que está dominado por grandes empresas. La respuesta es sencilla: nosotros vemos el almacenamiento como una parte de la tecnología IP. Lo que es el protocolo IP sería el core de nuestra red y alrededor de esta tecnología se están desarrollando diversas aplicaciones, desde la conmutación, al almacenamiento, seguridad, seguridad y videovigilancia IP, etc. pero el común denominador es el protocolo IP. Somos el único fabricante que puede poner en torno a esta tecnología todas las soluciones, desde las tradicionales de redes y conmutación, hasta seguridad, multiprofesional, almacenamiento NAS, SAN y videovigilancia.

¿Qué más novedades presentaron en la feria?
- Las soluciones de movilidad en 3G, que es otro mercado para el que las previsiones de los analistas hablan de que en 2011 habrá más de 43 millones de usuarios conectados en 3G sólo en Europea, lo que representa un volumen de negocio de más de 11.000 millones de euros. Creemos que es una manera para complementar nuestra gama wireless porque hoy en día la movilidad es el factor que ha salido del entorno profesional al de consumo. Hoy el concepto de 3G ya no se liga al profesional en los aeropuertos; hay una gran necesidad de conectividad Wi-Fi y 3G.

Rubén Monjo, country manager de España y Portugal, habla de cómo otros competidores han ido perdiendo el foco en su mercado natural –probablemente en referencia a Cisco–, ¿hay riesgo de que sus clientes vean así a D-Link a pesar del común denominador IP?
- Si para ampliar nuestra gama de productos estuviéramos quitando recursos a lo que es nuestra tecnología clásica, te diría que sí, es un riesgo. Pero no es así, en lugar de tomar recursos hemos incorporado nuevos, a nivel de I+D, hemos firmado acuerdos con nuevos partners, y hemos incrementado más recursos humanos en nuestra central en Taiwán, en la central europea y en España. Estamos invirtiendo en la formación de estos recursos y de nuestro canal. Esta misma pregunta nos la hicieron hace cerca de diez años cuando empezamos a meternos en el mercado de las redes inalámbricas y demostramos que no perdimos foco en la tecnología tradicional de infraestructura de redes. Estamos dando respuesta a las necesidades de nuestros clientes, que demandan un proveedor que sepa de protocolo IP, de tecnología y de redes y que, al mismo tiempo, ofrezca una solución completa.

En ese sentido, ¿siguen su constante de mimar al canal aún en crisis?
- No nos vamos a olvidar nunca del canal. Al canal lo vamos a apoyar, necesita soluciones completas que le aporten valor y le den márgenes. Todos los clientes que han trabajado con D-Link han quedado satisfechos y son muy proactivos, hasta el punto de que muchas de las mejoras que se incluyen en nuestros productos no proceden del departamento de I+D, sino del feedback de nuestros distribuidores. Y esa relación que tenemos con el canal es lo que nos ha ayudado a diferenciarnos del resto de nuestros competidores.

¿Es parte de su receta para esperar crecer un 10% este año?
- Ahora vivimos momentos en la economía que no hemos vivido en España en los últimos diez años, y mientras otras compañías están recortando recursos, personal, inversión, aplicando políticas muy restrictivas a nivel de márgenes, nosotros estamos manteniendo nuestra línea de siempre. Aunque también hayamos adaptado nuestro presupuesto a las condiciones del mercado, no hemos dejado de apoyar al canal. El canal sigue siendo nuestra niña bonita, porque las empresas al fin y al cabo son personas y cuando ganas la confianza de un mayorista o un distribuidor, se pueden pasar por malos momentos, pero te apoyan. La receta mágica, marketing, comunicación, seguir innovando y sobre todo, nunca me cansaré de decirlo, muchas horas trabajando.

Y un esfuerzo en servicios…
- Sí, cuando desembarcamos en España sabíamos que para ser competitivos había que invertir en marketing, comunicación y servicios.

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