Guillermo Sato, country manager de Extreme Networks para España y Portugal
"Una de las claves de nuestro crecimiento ha sido la apuesta que hemos hecho por los centros de datos"
Tras un lapsus de cinco años, Extreme Networks volvió a asentarse en España para hacer frente a un mercado en el que tenía que volver a ganarse su confianza. Desde primeros de año, Guillermo Sato se ha hecho cargo de la filial y, tras poner orden en el canal, se ha marcado como reto reforzar su presencia y conseguir triplicar sus resultados antes de que acabe el 2011. En lo que va de año, su crecimiento trimestral ha sido de un 20%.
¿Cuál ha sido la evolución de la empresa en España desde su vuelta en 2006?
- La vuelta en 2006 fue bastante compleja, ya que ha habido que recuperar una confianza que en cierto modo se puede decir que se había perdido. Hay que demostrar que va a haber una estabilidad.
La intención de la compañía en la zona de Iberia es invertir y reforzar estructura, apostamos por este mercado, estamos para quedarnos.
En estos tres últimos años ha habido diferentes cambios a nivel organizativo y la estructura ha ido creciendo. Sin embargo, aunque nuestra marca fuera de estas fronteras está muy consolidada, aquí aún queda mucho trabajo por hacer, sobre todo, debido a ese lapsus de presencia que hubo entre 2001 y 2006.
Cuando asumió el cargo a primeros de año se planteó como reto triplicar los resultados en Iberia en los próximos 18 meses .¿Piensa qué va a conseguirlo?
- La situación en esta región podemos calificarla de bastante satisfactoria. Estamos obteniendo unos crecimientos trimestrales de un 20% a nivel de facturación y en cuanto a clientes esperamos terminar 2009 habiendo conseguido alrededor de 20 nuevos contratos.
Dentro de la compañía representamos una parte muy pequeña, pero estamos teniendo un importante crecimiento y esperamos seguir haciéndolo y para ello estamos reactivando todo el negocio. Mi meta es conseguir los retos que me he marcado y que este mercado local crezca a corto plazo.
¿Qué estrategia se ha puesto en marcha para conseguir sus objetivos?
- Nuestro negocio es cien por cien a través de canal, motivo por el que he centrado aquí mi estrategia. En estos meses he intentado poner orden en el canal, tanto a nivel de mayoristas como de partners y, además, estamos reforzando las alianzas que había firmadas a nivel global y que con el paso del tiempo ya no estaban tan fuertes
Actualmente, tenemos dos mayoristas, Noanet y Audema. Con este último llevamos trabajando desde principios de año. Y en este ámbito no esperamos que haya más cambios. A nivel de partners, nuestra intención es seguir creciendo con ellos, sobre todo con los Gold, que a día de hoy son Aspid, Ambar y acabamos de cerrar una acuerdo con T-Systems.
En cuanto a las alianzas globales nuestras relaciones se centran en Ericsson, Sun Microsystems y Nokia Siemens. Con este último trabajamos a nivel de grupo y ahora estamos empezando a reforzar nuestra relación a nivel local.
¿En qué segmentos del mercado se está poniendo un mayor énfasis?
- Extreme Networks es una empresa que históricamente ha estado orientada al mundo de los operadores y las empresas de telecomunicaciones, y muy ligados a este mercado también estamos creciendo en las de housing y hosting. A nivel global, el 25% de nuestra facturación procede del mercado de los operadores y las empresas de telecomunicaciones y el otro 75% sería enterprise.
Aunque seguimos reforzando nuestra presencia en los clientes tradicionales, así como en el entorno empresarial, una de las claves de nuestro crecimiento durante el último año ha sido la apuesta que hemos hecho por los centros de datos, un área en continuo auge debido al creciente interés por la externalización de los datos empresariales, por la seguridad y la eficiencia, el rendimiento y el ahorro que esto supone.
Esta apuesta se ha fundamentado en nuestra visión para el centro de datos de última generación, que incluye soluciones para entornos Gigabit Ethernet y 10 Gigabit Ethernet, y vienen a dar respuesta a los nuevos retos que se plantean en las áreas de infraestructuras y aplicaciones. Tanto los equipos stand alone X650 con 24 puertos en 10 GBase-T como los nuevos módulos Black Diamond 8900 son los únicos que combinan escalabilidad de hasta 128 GB por slot y 582 puertos de 10 Gb Ethernet en un solo rack.
Nuestra visión del data center del futuro se basa en un entorno donde hay que maximizar fiabilidad y disponibilidad, minimizando el coste total de propiedad. No estamos hablando sólo de que los equipos sean baratos a la hora de comprarlos sino que también tiene que ser fácil y económico su despliegue, gestión y mantenimiento. Para esto ofrecemos interacción con soluciones de terceros así como capacidades de automatización que son fundamentales para asegurar el correcto desarrollo de estas infraestructuras. Por otra parte, hay que tener en cuenta que el data center es un sitio donde se concentra todo el trafico por lo que hay que facilitar la escalabilidad de las soluciones y nuestros equipos cumplen esta faceta crítica.
También estamos trabajando en una línea dentro del data center que es la convergencia de todos los tráficos de Ethernet que es la parte de voz, datos y video. La nueva tecnología es la parte de almacenamiento aplicada a Ethernet que antes iba por separado. Hemos firmado ya alianzas y soluciones probadas para conseguir que todo esto vaya por la parte de Ethernet, desarrollando tanto sobre el estándar FCoE como con el formato SCSI.
¿Cuál es el core en el que se basa la actividad de la compañía?
- El core de nuestra línea de soluciones se basa en la parte de switching que supone el 80% del volumen de negocio de la empresa, mientras que la parte de seguridad y wireless aportaría el resto. Los puntos principales de desarrollo en el segmento switching se orientan a la capacidad y ancho de banda por slot, la densidad de puertos que es uno de nuestros fuertes, ya sea en equipos de de sobremesa (stand alone) o dentro de un chasis, y el consumo energético. Nos caracterizamos porque, a nivel de switching, somos capaces de integrarnos con productos de terceros mediante un API sobre XML. Las novedades más recientes que hemos presentado se basan en el sistema, Summit X650, un equipo de formato stand alone de 24 puertos a 10 GB, disponible en fibra y en cobre; y las tarjetas BlackDiamond 8900 cuya característica principal es que son compatibles hacia atrás de forma que protegemos la inversión de nuestros clientes. Nuestros futuros desarrollos se dirigen a optimizar el funcionamiento y facilitar la gestión a los usuarios tanto del entorno empresarial como del data center.
En el entorno de la seguridad vamos a seguir incrementando lo que ya tenemos que se centra en soluciones NAS y control de ataques día cero. Por otra parte, acabamos de anunciar una interacción con McAfee con objeto de complementar otro tipo de soluciones a nivel de seguridad perimetral, que no es nuestro foco, pero que se integran completamente en el funcionamiento de nuestros switches.
Por último, nuestras soluciones de wireless in door, que no tienen nada que envidiar a las de otros fabricantes que centran su actividad en este mercado, se caracterizan por su interacción con el resto de la red.
¿Cuál es el posicionamiento de Extreme Networks dentro del mercado?
- En el mercado de swiching nos posicionamos en un segundo-tercer puesto, por detrás de Cisco y compitiendo con Alcatel-Lucent, sobre todo en el segmento Carrier Ethernet. Cisco es nuestro mayor competidor y como en el resto de Europa, en
¿Cuál ha sido la evolución de la empresa en España desde su vuelta en 2006?
- La vuelta en 2006 fue bastante compleja, ya que ha habido que recuperar una confianza que en cierto modo se puede decir que se había perdido. Hay que demostrar que va a haber una estabilidad.
La intención de la compañía en la zona de Iberia es invertir y reforzar estructura, apostamos por este mercado, estamos para quedarnos.
En estos tres últimos años ha habido diferentes cambios a nivel organizativo y la estructura ha ido creciendo. Sin embargo, aunque nuestra marca fuera de estas fronteras está muy consolidada, aquí aún queda mucho trabajo por hacer, sobre todo, debido a ese lapsus de presencia que hubo entre 2001 y 2006.
Cuando asumió el cargo a primeros de año se planteó como reto triplicar los resultados en Iberia en los próximos 18 meses .¿Piensa qué va a conseguirlo?
- La situación en esta región podemos calificarla de bastante satisfactoria. Estamos obteniendo unos crecimientos trimestrales de un 20% a nivel de facturación y en cuanto a clientes esperamos terminar 2009 habiendo conseguido alrededor de 20 nuevos contratos.
Dentro de la compañía representamos una parte muy pequeña, pero estamos teniendo un importante crecimiento y esperamos seguir haciéndolo y para ello estamos reactivando todo el negocio. Mi meta es conseguir los retos que me he marcado y que este mercado local crezca a corto plazo.
¿Qué estrategia se ha puesto en marcha para conseguir sus objetivos?
- Nuestro negocio es cien por cien a través de canal, motivo por el que he centrado aquí mi estrategia. En estos meses he intentado poner orden en el canal, tanto a nivel de mayoristas como de partners y, además, estamos reforzando las alianzas que había firmadas a nivel global y que con el paso del tiempo ya no estaban tan fuertes
Actualmente, tenemos dos mayoristas, Noanet y Audema. Con este último llevamos trabajando desde principios de año. Y en este ámbito no esperamos que haya más cambios. A nivel de partners, nuestra intención es seguir creciendo con ellos, sobre todo con los Gold, que a día de hoy son Aspid, Ambar y acabamos de cerrar una acuerdo con T-Systems.
En cuanto a las alianzas globales nuestras relaciones se centran en Ericsson, Sun Microsystems y Nokia Siemens. Con este último trabajamos a nivel de grupo y ahora estamos empezando a reforzar nuestra relación a nivel local.
¿En qué segmentos del mercado se está poniendo un mayor énfasis?
- Extreme Networks es una empresa que históricamente ha estado orientada al mundo de los operadores y las empresas de telecomunicaciones, y muy ligados a este mercado también estamos creciendo en las de housing y hosting. A nivel global, el 25% de nuestra facturación procede del mercado de los operadores y las empresas de telecomunicaciones y el otro 75% sería enterprise.
Aunque seguimos reforzando nuestra presencia en los clientes tradicionales, así como en el entorno empresarial, una de las claves de nuestro crecimiento durante el último año ha sido la apuesta que hemos hecho por los centros de datos, un área en continuo auge debido al creciente interés por la externalización de los datos empresariales, por la seguridad y la eficiencia, el rendimiento y el ahorro que esto supone.
Esta apuesta se ha fundamentado en nuestra visión para el centro de datos de última generación, que incluye soluciones para entornos Gigabit Ethernet y 10 Gigabit Ethernet, y vienen a dar respuesta a los nuevos retos que se plantean en las áreas de infraestructuras y aplicaciones. Tanto los equipos stand alone X650 con 24 puertos en 10 GBase-T como los nuevos módulos Black Diamond 8900 son los únicos que combinan escalabilidad de hasta 128 GB por slot y 582 puertos de 10 Gb Ethernet en un solo rack.
Nuestra visión del data center del futuro se basa en un entorno donde hay que maximizar fiabilidad y disponibilidad, minimizando el coste total de propiedad. No estamos hablando sólo de que los equipos sean baratos a la hora de comprarlos sino que también tiene que ser fácil y económico su despliegue, gestión y mantenimiento. Para esto ofrecemos interacción con soluciones de terceros así como capacidades de automatización que son fundamentales para asegurar el correcto desarrollo de estas infraestructuras. Por otra parte, hay que tener en cuenta que el data center es un sitio donde se concentra todo el trafico por lo que hay que facilitar la escalabilidad de las soluciones y nuestros equipos cumplen esta faceta crítica.
También estamos trabajando en una línea dentro del data center que es la convergencia de todos los tráficos de Ethernet que es la parte de voz, datos y video. La nueva tecnología es la parte de almacenamiento aplicada a Ethernet que antes iba por separado. Hemos firmado ya alianzas y soluciones probadas para conseguir que todo esto vaya por la parte de Ethernet, desarrollando tanto sobre el estándar FCoE como con el formato SCSI.
¿Cuál es el core en el que se basa la actividad de la compañía?
- El core de nuestra línea de soluciones se basa en la parte de switching que supone el 80% del volumen de negocio de la empresa, mientras que la parte de seguridad y wireless aportaría el resto. Los puntos principales de desarrollo en el segmento switching se orientan a la capacidad y ancho de banda por slot, la densidad de puertos que es uno de nuestros fuertes, ya sea en equipos de de sobremesa (stand alone) o dentro de un chasis, y el consumo energético. Nos caracterizamos porque, a nivel de switching, somos capaces de integrarnos con productos de terceros mediante un API sobre XML. Las novedades más recientes que hemos presentado se basan en el sistema, Summit X650, un equipo de formato stand alone de 24 puertos a 10 GB, disponible en fibra y en cobre; y las tarjetas BlackDiamond 8900 cuya característica principal es que son compatibles hacia atrás de forma que protegemos la inversión de nuestros clientes. Nuestros futuros desarrollos se dirigen a optimizar el funcionamiento y facilitar la gestión a los usuarios tanto del entorno empresarial como del data center.
En el entorno de la seguridad vamos a seguir incrementando lo que ya tenemos que se centra en soluciones NAS y control de ataques día cero. Por otra parte, acabamos de anunciar una interacción con McAfee con objeto de complementar otro tipo de soluciones a nivel de seguridad perimetral, que no es nuestro foco, pero que se integran completamente en el funcionamiento de nuestros switches.
Por último, nuestras soluciones de wireless in door, que no tienen nada que envidiar a las de otros fabricantes que centran su actividad en este mercado, se caracterizan por su interacción con el resto de la red.
¿Cuál es el posicionamiento de Extreme Networks dentro del mercado?
- En el mercado de swiching nos posicionamos en un segundo-tercer puesto, por detrás de Cisco y compitiendo con Alcatel-Lucent, sobre todo en el segmento Carrier Ethernet. Cisco es nuestro mayor competidor y como en el resto de Europa, en
