3Com se centra en el soporte y la innovación tecnológica
Nuevas soluciones de VoIP
La nueva estrategia de 3Com busca volver a ser una marca de referencia en la gran empresa, convirtiéndose en una alternativa a Cisco. “Nuestro reto es demostrar a clientes y partners que somos una apuesta de valor y fiable”, asegura Mike Ansley, vicepresidente y director general de la compañía para la zona EMEA.
Tras varios años a la deriva e, incluso, de “desaparición” del mercado, la compra de 3Com por parte de Bain Capital supuso para la compañía la puesta en marcha de una estrategia destinada a recuperar la confianza de los clientes y de los partners. Para ello, 3Com atacará dos frentes clave: soporte e innovación tecnológica. “En los últimos años tomamos muchas decisiones equivocadas y ahora necesitamos cambios estructurales para poder recuperarnos”, afirma Mike Ansley, vicepresidente y director general de 3Com EMEA.
Ansley reconoce los errores cometidos por la compañía durante la crisis del año 2000, como la externalización de los servicios, “algo que hemos subsanado ahora para que los clientes puedan resolver sus problemas hablando directamente con 3Com. Estamos rescindiendo los contratos que teníamos con empresas externas y creando centros de soporte en la propia compañía”. El otro gran error fue, según Ansley, centrarse sólo en la pyme, una decisión que se trató de subsanar más tarde con la creación de la joint venture con Huawei, H3C, finalmente adquirida en su totalidad en noviembre de 2006. “En definitiva, nos hemos gastado 892 millones de dólares en regresar al mundo de la gran empresa”.
La región de EMEA ya ha conseguido volver a la rentabilidad, “el principal objetivo de la compañía”, lo que le permitirá contratar más ingenieros y comerciales. Asimismo, 3Com está construyendo una estructura de ventas “en la que continuamos trabajando con el canal de distribución, pero también creando demanda en el cliente final (…) Tenemos la tecnología, la estructura de ventas y a las personas, queremos la oportunidad de demostrarlo”.
De la actual posición de 3Com en el mercado, Ansley destaca el liderazgo del que disfruta en el segmento de switches en China, “el de mayor crecimiento del mundo” y donde el 30% de las ventas se hacen a través de Huawei. “De hecho, China representa el 48% de nuestra facturación, mientras que el 22% proviene de EMEA y el 9% de Norteamérica”. Dentro de EMEA, España también es un mercado destacado para 3Com, donde ha logrado duplicar la facturación en el último año. En el futuro, el fabricante pretende mejorar aún más su posición en la región extendiendo su presencia también a las grandes empresas. Y para ello, contratará más personal de venta directa.
En general, según Ansley, la compañía quiere explotar la necesidad que sienten los clientes de disponer de una alternativa a Cisco. “Sabemos que llegar hasta donde está este fabricante es muy difícil, pero todavía existe mucho mercado, porque Cisco trabaja muy bien, pero en perjuicio de su cadena de valor. Ellos ganan mucho dinero, pero no sus partners, y creemos que aquí está nuestra oportunidad. Somos una start-up que tiene que aprovechar estos huecos y, en este sentido, tenemos la ventaja de que tenemos ya un nombre y una tecnología. Nuestro reto es demostrar que somos una apuesta de valor y fiable”.
A por el segundo puesto
En su apuesta por hacer frente a Cisco, 3Com prepara su primer gran novedad en su nueva etapa: dos nuevas aplicaciones que correrán sobre sus routers multiservicio MSR, una de VoIP y otra de optimización y aceleración WAN. Ambas novedades se integran en su Open Services Networking (OSN), lanzado hace un año para abrir las plataformas a la integración de aplicaciones desarrolladas tanto por 3Com como por terceros. El objetivo es competir con los Integrated Services Routers (ISR), una de las claves que explican la continuación del liderazgo de Cisco en el mercado para sucursales y delegaciones, valorado en 796 millones de dólares en el tercer trimestre de 2007, periodo en el que Dell´Oro Group asigna a la compañía una cuota del 87%. En ese trimestre, la participación de 3Com fue de un 2,6%, pero el fabricante espera que el precio/rendimiento de su oferta OSN/MSR logre erosionar el dominio de Cisco, ya que, según su propia valoración, consigue en algunos casos duplicar e incluso triplicar la capacidad de proceso de un ISR por un precio inferior.
VoIP en Linux
-------------------
La nueva Asterisk IP Communications Platform de 3Com añade a la red capacidades de VoIP unificadas. Basada en Linux, crea una IP-PBX para oficinas remotas con hasta 30 empleados. El sistema incluye prestaciones de correo de voz, menús de voz y conferencia. Soporta hasta 25 sesiones SIP simultáneas y no requiere licencias de usuario. Asterisk opera con terminales de 3Com y Polycom.
Tras varios años a la deriva e, incluso, de “desaparición” del mercado, la compra de 3Com por parte de Bain Capital supuso para la compañía la puesta en marcha de una estrategia destinada a recuperar la confianza de los clientes y de los partners. Para ello, 3Com atacará dos frentes clave: soporte e innovación tecnológica. “En los últimos años tomamos muchas decisiones equivocadas y ahora necesitamos cambios estructurales para poder recuperarnos”, afirma Mike Ansley, vicepresidente y director general de 3Com EMEA.
Ansley reconoce los errores cometidos por la compañía durante la crisis del año 2000, como la externalización de los servicios, “algo que hemos subsanado ahora para que los clientes puedan resolver sus problemas hablando directamente con 3Com. Estamos rescindiendo los contratos que teníamos con empresas externas y creando centros de soporte en la propia compañía”. El otro gran error fue, según Ansley, centrarse sólo en la pyme, una decisión que se trató de subsanar más tarde con la creación de la joint venture con Huawei, H3C, finalmente adquirida en su totalidad en noviembre de 2006. “En definitiva, nos hemos gastado 892 millones de dólares en regresar al mundo de la gran empresa”.
La región de EMEA ya ha conseguido volver a la rentabilidad, “el principal objetivo de la compañía”, lo que le permitirá contratar más ingenieros y comerciales. Asimismo, 3Com está construyendo una estructura de ventas “en la que continuamos trabajando con el canal de distribución, pero también creando demanda en el cliente final (…) Tenemos la tecnología, la estructura de ventas y a las personas, queremos la oportunidad de demostrarlo”.
De la actual posición de 3Com en el mercado, Ansley destaca el liderazgo del que disfruta en el segmento de switches en China, “el de mayor crecimiento del mundo” y donde el 30% de las ventas se hacen a través de Huawei. “De hecho, China representa el 48% de nuestra facturación, mientras que el 22% proviene de EMEA y el 9% de Norteamérica”. Dentro de EMEA, España también es un mercado destacado para 3Com, donde ha logrado duplicar la facturación en el último año. En el futuro, el fabricante pretende mejorar aún más su posición en la región extendiendo su presencia también a las grandes empresas. Y para ello, contratará más personal de venta directa.
En general, según Ansley, la compañía quiere explotar la necesidad que sienten los clientes de disponer de una alternativa a Cisco. “Sabemos que llegar hasta donde está este fabricante es muy difícil, pero todavía existe mucho mercado, porque Cisco trabaja muy bien, pero en perjuicio de su cadena de valor. Ellos ganan mucho dinero, pero no sus partners, y creemos que aquí está nuestra oportunidad. Somos una start-up que tiene que aprovechar estos huecos y, en este sentido, tenemos la ventaja de que tenemos ya un nombre y una tecnología. Nuestro reto es demostrar que somos una apuesta de valor y fiable”.
A por el segundo puesto
En su apuesta por hacer frente a Cisco, 3Com prepara su primer gran novedad en su nueva etapa: dos nuevas aplicaciones que correrán sobre sus routers multiservicio MSR, una de VoIP y otra de optimización y aceleración WAN. Ambas novedades se integran en su Open Services Networking (OSN), lanzado hace un año para abrir las plataformas a la integración de aplicaciones desarrolladas tanto por 3Com como por terceros. El objetivo es competir con los Integrated Services Routers (ISR), una de las claves que explican la continuación del liderazgo de Cisco en el mercado para sucursales y delegaciones, valorado en 796 millones de dólares en el tercer trimestre de 2007, periodo en el que Dell´Oro Group asigna a la compañía una cuota del 87%. En ese trimestre, la participación de 3Com fue de un 2,6%, pero el fabricante espera que el precio/rendimiento de su oferta OSN/MSR logre erosionar el dominio de Cisco, ya que, según su propia valoración, consigue en algunos casos duplicar e incluso triplicar la capacidad de proceso de un ISR por un precio inferior.
VoIP en Linux
-------------------
La nueva Asterisk IP Communications Platform de 3Com añade a la red capacidades de VoIP unificadas. Basada en Linux, crea una IP-PBX para oficinas remotas con hasta 30 empleados. El sistema incluye prestaciones de correo de voz, menús de voz y conferencia. Soporta hasta 25 sesiones SIP simultáneas y no requiere licencias de usuario. Asterisk opera con terminales de 3Com y Polycom.
