Telecomunicaciones | Artículos | 15 JUN 2010

"No somos inversores ciegos en infraestructura, apostamos por la calidad y la satisfacción del cliente", Koen Vanpraet, director mundial de Marketing y Ventas de Easynet

Con 10 años de presencia en España, Easynet Global Services continúa expandiendo su actividad internacional, “capitalizando todos los cambios emprendidos por la compañía para seguir creciendo”. Su foco en la gran cuenta y su próximo desembarco en Latinoamérica, junto con un servicio de calidad y un máximo acercamiento al cliente, son algunos de los puntos estratégicos de Easynet que han llevado a Gartner a posicionarla como empresa ‘visionaria’. 

Recientemente la compañía acometía una reestructuración organizativa por regiones geográficas. ¿Se han cumplido los objetivos previstos con esta iniciativa? ¿Cómo está influyendo en la marcha del negocio?
- La organización geográfica de Easynet se estructura hoy alrededor de seis regiones: cuatro en Europa, Norteamérica y Asia Pacífico. En nuestro continente la compañía abarca las zonas Norte, Centro, Sur y Reino Unido, que, como mercado de origen, genera el 48% del negocio. Desde la región del sur se coordinan todas las actividades en el Mediterráneo y el Norte de África, y desde España, las de Latinoamérica, donde estamos estudiando la posibilidad de contar con presencia directa. Esta estructura ha hecho posible conseguir una mayor eficiencia en la gestión de la compañía y significativas mejoras de productividad, ya que nos permite compartir recursos y una mayor colaboración interna en los proyectos internacionales. Al compartir equipos de venta y de consultoría podemos crear sinergias entre los distintos equipos de cada país, reduciendo costes y consiguiendo mejoras competitivas. Ventajas que claramente se están viendo reflejadas en los resultados. Durante 2009 el negocio a nivel mundial registró un crecimiento del 16% y para el año próximo prevemos un incremento de los pedidos del 25%. Queremos capitalizar todos estos cambios en los próximos años y seguir creciendo.

Koen Vanpraet, director mundial de Marketing y Ventas de Easynet Global ServicesOtro cambio clave de la compañía ha sido centrar el foco en la gran cuenta. ¿Es posible competir en este segmento con los operadores dominantes?
- Nuestro cliente objetivo son las grandes empresas multinacionales con cobertura global, pero con matices. Dividimos el mercado en tres capas en función del tamaño de los clientes, centrando nuestro interés en aquellas organizaciones que se sitúan entre las dos primeras. No obstante, tenemos contratos también con megacompañías que se encuentran en el nivel más alto, pues si bien están sujetas a la acción de los muy grandes competidores, no siempre encuentran en ellos el nivel de servicio y la flexibilidad que nosotros aportamos. Pero, en general, se trata de un segmento que genera muchos ingresos y poco margen.

Teniendo en cuenta la complicada situación económica actual, ¿cómo está evolucionando el negocio de servicios gestionados? ¿Siguen invirtiendo las empresas en estas ofertas?
- A pesar de la crisis, nuestra oferta de servicios gestionados está teniendo un comportamiento muy positivo. En general, las empresas siguen solicitándonos tanto redes gestionadas globales como hosting y servicios de integración de valor añadido para contar con ventajas competitivas en sus mercados. En mi opinión, tales ventajas son especialmente claras en compañías de determinado tamaño, como las que constituyen nuestro cliente objetivo, al que, como decía, nos acercamos aportando un alto nivel de servicio, flexibilidad y valor añadido. En estas organizaciones es fundamental externalizar la parte operativa y seguir controlando internamente el servicio como arma estratégica, porque el departamento de TI cada vez se encuentra más implicado en la toma de decisiones. Además, a medida que las redes se convierten en una commoditie, los clientes exigen más valor. Por ello, nuestra oferta hoy se centra en la optimización de dichas redes y de las aplicaciones que corren sobre ellas, así como en garantizar la movilidad y el acceso ubicuo. También tenemos que proporcionar SLA cada vez más completos y próximos a las necesidades del cliente. 

En mayo de 2008 Easynet incorporó la telepresencia a su oferta. ¿Cómo fue recibida la nueva propuesta? ¿Realmente existe interés en el mercado por estas soluciones?
- Según las teorías de Geoffrey Moore sobre la difusión de la innovación, la adopción de la telepresencia gestionada se situaría en una zona intermedia del ‘abismo’ existente entre los visionarios, que conforman el ‘early market’, y los pragmáticos, que se mueven por cuestiones como la relación entre precio y prestaciones y que constituyen el ‘mainstrem market’. Desde tal posición, la telepresencia gestionada está aprovechando el gran interés de las empresas por disponer de estas soluciones de la forma más sencilla posible: en un informe realizado por Easynet en 2009, muchas compañías sondeadas identificaban la falta de personal especializado y el coste de la tecnología como principales inhibidores de su adopción. Por ello, cada vez son más las empresas que se acercan a esta tecnología como servicio gestionado. Su éxito se ha podido comprobar recientemente ante la cancelación de vuelos por los efectos de la nube de cenizas del volcán islandés, que nos llevó a abrir gratuitamente nuestras salas de París, Londres, Zúrich, Bruselas, Hamburgo y Madrid.

Con presencia en Estados Unidos y Asia Pacífico, Easynet se encuentra en plena fase de expansión internacional. ¿Cómo está evolucionando el negocio de la compañía en estos nuevos mercados?
- La integración de Easynet en 2006 en el Grupo BSkyB, del que además somos socio tecnológico, nos ofrece la cobertura mundial necesaria para abordar la expansión internacional. El éxito de nuestra presencia en Estados Unidos depende del resultado de algunas oportunidades actualmente en proceso: como se trata de un mercado de muy alto nivel con proyectos de dimensiones superiores a los de Europa, con unos pocos acuerdos se cumplirán los objetivos previstos. En China el reto consiste en sacar partido de la transición que ahora se está produciendo allí desde los servicios de integración a los gestionados. En general, estamos impulsando nuestra expansión a través de acuerdos estratégicos con partners de todo el mundo, como los recientemente firmados en la región de Asia Pacífico, India o Escandinavia. En Europa del Este acabamos de firmar una alianza con el operador GTS que permitirá dar servicio a los clientes de Chequia, Eslovaquia, Hungría y Rumania. 

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