"Queremos conseguir en 2010 una cuota de mercado del 10%"

Con España como rampa de lanzamiento, OKI está exportando su modelo de negocio de telecomunicaciones a Europa. Su estrategia comienza por la pyme, pero son las operadoras el segmento clave de sus objetivos.

La compañía nunca antes había tenido presencia en el mercado europeo de telecomunicaciones. ¿Por qué se ha tomado ahora la decisión de entrar en este negocio también en nuestro continente?
- Hay que entender la estrategia del Grupo para comprender el porqué del despliegue en Europa. OKI es una empresa de origen japonés que comenzó su negocio en el mercado de las telecomunicaciones y más tarde lo amplió a otros dos segmentos: impresión y semiconductores. De hecho, telecomunicaciones aporta hoy al Grupo, aproximadamente, el 50% de la facturación total. Dada la alta competividad del sector japonés, para una compañía de nuestro tamaño la evolución lógica para seguir creciendo era buscar otros mercados. Y ésta ha sido la razón fundamental para exportar el modelo de negocio al exterior, una expansión que se ha realizado en dos fases. Se comenzó por Asia-Pacífico, y después se ha continuado por Europa, tomando como rampa de lanzamiento España, desde donde se llevará también Italia. Posteriormente, abordaremos el resto del continente.

¿Por qué España como punto de partida?
- La decisión se debe a varias razones. El tejido empresarial español se fundamenta en las pymes, de las que hay alrededor de tres millones, junto con 250.000 empresas de medio tamaño y unas 100.000 empresas de gran volumen. Por ello, consideramos que el mercado español representa el entorno ideal para comenzar nuestra expansión europea. La segunda razón se debe al significativo crecimiento que ha tenido la filial española en los últimos años. Además, la situación económica del país nos ofrece seguridad. Antes de decidir el desembarque, tanto la filial española como nuestro Grupo en Japón realizaron un exhaustivo estudio durante más de año y medio en todos los mercados europeos. De estas cifras y de los argumentos anteriormente citados ha salido la decisión de que fuera España el mercado donde se iniciara el despegue.

¿Con qué oferta inicial parte la nueva División?
- Nuestra oferta va a estar muy enfocada en la tecnología IP y nuestro producto estrella serán las centralitas. Bajo la marca IPstage, acabamos de lanzar el modelo SX, pensado especialmente para la pyme, con una capacidad de 38 puertos y hasta 30 usuarios. Para enero, está previsto que comience la comercialización de la IPstage MX, que ofrece una capacidad de 128 puertos, y, posteriormente, se lanzarán los modelos EX y LX, con soporte de hasta 300 y 768 puertos, respectivamente. De esta forma, iremos ampliando nuestra oferta escalando hasta la gran cuenta.
Independientemente de estos equipos de centralita híbrida y centralita IP, estamos estudiando además el lanzamiento de otra serie de equipos, como servidores gateways de VoIP para operadoras. Pero esto no sucederá antes de un año o año y medio.
Toda esta tecnología ya está implantada en Japón y nuestra labor ha consistido en adaptar el producto a las necesidades del mercado europeo. Hemos estandarizado los protocolos de comunicaciones, que en algunos casos son diferentes, sobre todo en lo que respecta al ancho de banda, que aquí son muy inferiores.

¿Qué estrategia seguirá OKI para entrar en el mercado de las operadoras?
- Por el tipo de producto que queremos comercializar, nuestra estrategia se diversificará en dos partes muy diferenciadas. Por un lado, tenemos los terminales como producto independiente, y, por otro, disponemos de un paquete cerrado integrado por nuestra centralita y todos sus accesorios y componentes. Creemos que a corto plazo será más rápida la primera opción.

¿Existen ya conversaciones con los operadores?
- En estos momentos estamos en conversaciones con Telefónica sobre un acuerdo a varios niveles. Ahora estamos en la parte de homologación, independientemente de una serie de contactos que se están teniendo a nivel operativo para ver si podemos entrar en el cuadro de productos elegidos por Telefónica para su modelo de negocio IP. También iniciaremos contactos con otras tres operadoras de telefonía fija, pero aún estamos en la fase previa.

¿Con que recursos cuenta esta unidad de negocio para llevar a cabo sus objetivos?
- Inicialmente, partimos de un equipo humano formado por un director, dos ingenieros técnicos, un jefe de producto y un comercial senior. Pero está previsto que antes de que finalice el año la plantilla se incremente hasta un total de 18 personas. Además, también contamos con el apoyo que nos aporta la estructura de la compañía y toda su red de comerciales. Para distribuir nuestros productos utilizaremos el canal ya existente para la División de Impresión, optando por aquellas compañías que ya tienen experiencia en la venta de telecomunicaciones y centralitas. Nos concentraremos en los mayoristas a nivel nacional a los que vamos a ir apoyando para abrir la distribución a nivel local. El soporte a nuestros clientes también está garantizado tanto presencialmente, mediante un call center ubicado en Madrid, como a través de nuestra página web.

¿Qué previsiones maneja la División para este ejercicio que se cierra el próximo mes de marzo?
- Nos movemos con unas cifras de penetración muy conservadoras, si se tiene en cuenta cómo está evolucionando en España el mercado de las centralitas. En concreto, en este año fiscal prevemos alcanzar una facturación de, aproximadamente, tres millones de euros. Pero hay que tener en cuenta que nuestro plan de expansión es a tres años. Para 2010 nuestro objetivo es conseguir una cuota de mercado de un 10%, con un volumen de facturación de 100 millones de euros. Una cifra muy pequeña comparada con los 205 millones de euros de facturación total que generará OKI España.

¿A quién ve como su principal competidor?
- En el mercado español hay una serie de competidores que son los que tradicionalmente han sido protagonistas en el ámbito de la telefonía y sobre todo en el mercado de centralitas. Uno de ellos es Panasonic, que tiene una gran capilaridad. Luego, están los grandes, que llevan 40 años vendiendo, como Alcatel-Lucent, Ericsson y Siemens. Hay otros fabricantes también importantes, pero a corto plazo éstos son con los que realmente vamos a competir, en cuanto a producto y segmento de mercado.

A OKI Electric Industry sólo le queda una División por exportar. ¿Cuándo se iniciará la expansión de la unidad de negocio de semiconductores en Europa?
- Ahora mismo, estamos centrados en la División de Telecomunicaciones por- que la variedad de productos y la adaptación de las tecnologías que podemos aportar es, por así decirlo, rápida, a corto plazo. El negocio de semiconductores, que supone un 20% del total, ha estado muy enfocado al mercado japonés y estadounidense, y, de momento, no está previsto su expansión internacional, aunque, en cierto modo, sí está presente mundialmente. De hecho, comercializamos semiconductores a los grandes fabricantes de tecnología de todo el mundo, y en diferentes segmentos, como el de la automoción. También están presentes en nuevas tecnologías como