Networking | Artículos | 01 MAY 2008

HP ProCurve centra su estrategia en el mercado corporativo

La filial española crece por encima de los objetivos
Juana Gandía.
El año que Carlos Delso lleva como máximo responsable de HP ProCurve Iberia ha supuesto para la división de Hewlett Packard un periodo de superación de objetivos en el que, además, se han realizado cambios internos y se han desarrollado nuevos productos. Todas estas medidas han permitido a la compañía adentrarse en grandes proyectos y fortalecer su presencia en el mercado.

Cuando Carlos Delso llegó hace un año a ProCurve como responsable de esta unidad de negocio de HP para la región de Iberia, se planteaba como objetivos reforzar su posicionamiento en el mercado y potenciar el negocio de soluciones para redes. “El reto que nos planteamos para 2008 era ambicioso, ya que suponía casi duplicar el crecimiento obtenido en 2007, que había sido de un 20%. Y lo hemos superado. Llevamos dos trimestres de nuestro año fiscal sobrepasando los objetivos sin necesidad de invertir en nuevos recursos. Nos fijamos crecer un 37% y ya hemos conseguido un 40%. En la compañía sólo somos una pequeña parte del negocio pero dentro de nuestro segmento tenemos una importante cuota de mercado”.
Reforzar el catálogo de soluciones, consolidar el posicionamiento en el mercado y mejorar la eficiencia del negocio son los pilares sobre los que se sustenta la estrategia de futuro de HP ProCurve. “Hemos revisado el equipo humano y sus líneas de actuación, así como los procesos de negocio. Estos cambios han sido fruto tanto de iniciativas locales como reflejo de lo que se estaba realizando en la compañía a nivel internacional. Entre las medidas que se han adoptado se encuentra la de trabajar con proveedores paneuropeos e integradores internacionales. La meta es ampliar nuestro mercado y llegar a todos esos segmentos en los que somos menos conocidos”.

La asignatura pendiente
La actividad de HP ProCurve se centra en dos líneas: volumen, que, orientada a la pyme, supone el 65% del negocio; y soluciones, que representa el 35% de los resultados obtenidos por la filial española. Durante el pasado ejercicio, el crecimiento fue menos significativo en el mercado de volumen (8%) que en el de soluciones (60%), ya que, como comenta Carlos Delso, “es difícil crecer donde se es líder y muy fácil donde se es casi un desconocido”.
En el mercado de volumen, la estrategia comercial de la división de redes de HP pasa por la diversificación y la implantación en todo el territorio nacional. “Tenemos una buena cobertura geográfica en este segmento, con un negocio muy diversificado. De hecho, ningún cliente representa más del 5% de la facturación y ninguna zona geográfica supera el 20% del total, lo que nos ayuda a minimizar el riesgo”.
Según datos de IDC, la filial ibérica tenía una cuota de mercado del 20% en el segundo trimestre de 2007, posicionándose en el segundo puesto por puertos entregados y facturación en conmutadores gestionados. Durante el pasado año, los segmentos claves de crecimiento fueron los conmutadores de Nivel 3, donde HP ProCurve copa, por puertos suministrados, el 28,5% del mercado, y los equipos modulares, con un 23,3%. Y es aquí donde la compañía espera seguir creciendo este año.

Mercado objetivo
La asignatura pendiente de HP ProCurve sigue siendo el mercado corporativo, que representa hoy uno de los principales retos a los que se enfrenta su responsable en España. “Queremos formar parte de esos grandes proyectos de networking donde ahora no estamos presentes, consolidando nuestra presencia en el mercado corporativo. Nuestro objetivo es que en un futuro, a dos años vista al menos, este segmento aporte el 50% de la facturación, y para ello tenemos que reforzar el canal y ampliar el número de integradores con los que trabajamos. Hemos de ser capaces de hacer un mayor esfuerzo en la parte del integrador para llegar a ser una de las alternativas de su portfolio de soluciones. El canal es nuestra fuerza comercial”.
Según Delso, “aunque queremos seguir creciendo en volumen, el reto es el mercado corporativo, ya que queremos trasladar la posición que tenemos en la pyme a la gran cuenta. Hasta ahora no se había hecho porque nos faltaban algunos equipos pero esto también se está solucionando. La innovación es uno de nuestros principales ejes y pensamos seguir desarrollando soluciones avanzadas de redes que sean más valiosas, simples, robustas y seguras, y que permitan a los clientes afrontar sus desafíos y alcanzar sus objetivos”.
La familia de switches centrales 8200zl era uno de esos productos que les faltaba a su portfolio de soluciones para “llegar al núcleo de la red y ofrecer alta disponibilidad a las redes empresariales, además de un elevado nivel de rendimiento y seguridad”. Para Delso, estos nuevos equipos han sido un elemento clave en la estrategia de la división, ya que le ha permitido participar en proyectos de gran envergadura “que sin ellos no hubiera sido posible. Con él podemos estar en el 99% de los proyectos y abordarlos íntegramente, pues antes del lanzamiento de 8200zl teníamos que compartirlos con terceros. Además, nos ha dado más imagen como proveedor de soluciones de extremo a extremo. Ahora ya, disponemos de equipos para el core central, distribución y acceso”. Además de en el segmento corporativo, la división también tiene puestas sus miras en otros segmentos. Los operadores es un mercado “en el que no tenemos mucha presencia. Los equipos para las redes de los operadores no es nuestro negocio, pero sí que queremos estar en el de equipos que estas compañías venden como CPE. Nuestra intención es entrar en los grandes proyectos, pues tenemos productos para ello. Se trata de un mercado muy competitivo, en el que el precio por puerto es muy importante, ya que el margen es menor, pero disponemos de un amplio catálogo de productos”.

La pyme reclama sencillez
En el entorno pyme, ProCurve sigue desarrollando switches “que ofrecen las mismas funcionalidades ya disponibles para la gran empresa pero adaptados a sus necesidades específicas”. En este sentido, la división pone el acento en la sencillez. “A día de hoy, el 90% de los equipos avanzados vendidos están infrautilizados debido a su gran complejidad. No se puede vender a las pymes productos que ellas mismas no sean capaces de manejar, pues no disponen de recursos suficientes para tener un gran departamento técnico. Lanzamos tecnologías ya probadas donde garantizamos la interoperatibilidad, la funcionalidad… Y son tecnologías necesarias”.
La estrategia de redes adaptables de HP ProCurve pasa por tres valores: seguridad, facilidad de uso y que aporte valor al negocio. Resultado de esta estrategia es la familia de switches recientemente presentada, la 2610, que se posicionan en el nivel de entrada de su línea de productos y con la que esperan incrementar sus ventas de conmutadores apilables gestionados en un 25%. “Esta familia es la evolución de la 2626, con la que hemos tenido un gran éxito y que explica gran parte de nuestra cuota de mercado en este segmento. Lo que ofrecemos ahora es ese mismo producto pero con nuevas funcionalidades que dan respuesta a los requerimientos de las empresas. En los últimos tiempos no ha habido una gran revolución tecnológica pero sí se ha producido una evolución. Y éste es un producto preparado para hacer frente a los requerimientos de futuro”.


Una inversión de futuro
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La familia de swi

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