Networking | Artículos | 01 FEB 2009

Antonio Gómez Moliner, responsable de Ciena para el Sur de Europa

"Mi objetivo es diversificar y crear un canal de venta indirecta"

Antonio Gómez Moliner llega a la dirección para el Sur de Europa de Ciena con el objetivo a tres años de crear un canal de venta indirecta y diversificar su mercado, incorporando como clientes no sólo a los grandes operadores, sino también a los alternativos, a las grandes redes académicas, la gran cuenta y la Administración. Para Gómez Moliner, el despliegue de las redes de nueva generación representa además “un enorme abanico de oportunidades”.

Antonio Gómez Moliner, responsable de Ciena para el Sur de Europa¿Con qué objetivos asume la responsabilidad de la compañía para el sur de Europa?
Tras unos meses como responsable para el mercado ibérico, me incorporo ahora al nuevo cargo con el cometido de reestructurar la organización en la zona, crear equipo y desarrollar nuestra oferta, además de en España y Portugal, en Grecia, Italia y Turquía. Somos una compañía joven –con sólo 10 años de historia, siete en España– especializada en soluciones ópticas y Carrier Ethernet, dos áreas que están convergiendo en el tiempo. En nuestro país, hasta ahora hemos estado focalizados en el mercado de los grandes operadores mediante la venta directa, pero mi objetivo es conseguir en tres años implantar en la región Sur de Europa una estrategia de diversificación para entrar también, mediante la venta indirecta, en los operadores alternativos y en segmentos como la gran cuenta, la Administración y los entornos académicos y de investigación. Aunque nuestra vocación siempre ha sido la venta directa, que sigue siendo el modelo mayoritario en otras regiones, somos independientes en ese sentido y creo que para nuestro territorio será muy positiva la venta indirecta. Ya estamos buscando socios de canal que nos ayuden a ponerla en marcha.

¿Con qué clientes trabaja Ciena en la actualidad y a qué tipo de sectores se dirige?
En España, entre nuestros clientes se encuentran los grandes operadores, aunque no puedo dar nombres. Referencias públicas a nivel europeo son BT y varias redes académicas, como la sueca SunNET, la británica JANNET y la francesa Renater. Contamos además con clientes entre las grandes cuentas y la Administración Pública. Asimismo, las utilities, al tener infraestructuras de fibra óptica, también son para nosotros clientes naturales por su gran demanda de capacidad, ya sea para uso propio o para revender a terceros. Y a todos estos perfiles son a los que ahora en España nos queremos dirigir. A nuestro favor juega la gran demanda de capacidad que estos sectores generarán durante los próximos cinco años.

¿Qué perfil de socio de canal están buscando para acometer la venta indirecta en la zona? ¿Con cuántos trabajarán en España?
Dadas las características de nuestras soluciones, buscamos integradores de alto nivel con sólidas bases en networking y una gran capacidad de ofrecer servicios profesionales. Cálculo que tres es el número de socios más adecuado para España, al igual que para Italia; para el resto de países será suficiente con uno o dos.

Hace ahora un año, Ciena adquirió World Wide Packets a fin de potenciar su oferta en Carrier Ethernet. ¿Qué supuso esta compra para la oferta de la compañía?
Desde sus comienzos, el crecimiento de Ciena se ha basado en las adquisiciones, tanto en el mercado óptico como, más tarde, en Carrier Ethernet. La compra de World Wide Packets obedece a esta estrategia de la compañía y a nuestra visión desde hace ya algún tiempo de que ambos campos acabarían convergiendo, tal como está sucediendo hoy en la realidad. Y la tecnología Carrier Ethernet de World Wide Packets contribuye a acelerar esa convergencia, que ocupa hoy el punto central de nuestra estrategia. Estamos convencidos de que pronto casi toda la infraestructura óptica de transporte será Ethernet, ya que el tráfico del cliente final cada vez más se basa en esta tecnología.

Tanto en el mercado óptico como en el de Carrier Ethernet, Ciena compite con grandes fabricantes de todo tipo de telecomunicaciones. ¿Estar especializados exclusivamente en este segmento aporta ventajas o inconvenientes frente a suministradores de soluciones de extremo a extremo?
Para nosotros es una clara y absoluta ventaja competitiva. Al focalizarnos en hardware, software y servicios profesionales en óptico y Carrier Ethernet, estamos en condiciones de ofrecer a nuestros clientes un alto valor añadido, imposible de conseguir de otros fabricantes. De hecho, aunque la suma de sus distintos negocios es muy grande, estos fabricantes de soluciones de extremo a extremo cada vez pierden más cuota de mercado en las distintas áreas donde están presentes.

Muchos expertos advierten que el difícil entorno económico y financiero actual acelerará la consolidación del mercado que ya venía produciéndose desde hace años. ¿Qué futuro tiene Ciena por delante como firma independiente?
En realidad, ya quedan muy pocas posibilidades de consolidación. Los grandes fabricantes ya se han unido, y los que todavía van por libre de alguna forma se han quedado fuera de juego. Y para nosotros, la especialización de nuestra oferta juega a favor. Sinceramente, no creo que se produzca una consolidación en nuestro segmento. Es mi opinión personal, aunque nunca se sabe.

La compañía viene registrando crecimientos medios de un 5% durante los últimos 18 trimestres fiscales. ¿Qué previsiones económicas manejan en la actualidad? ¿Están sintiendo ya los efectos de la recesión?
Es cierto que los presupuestos actuales de los clientes son más conservadores, pero son los grandes fabricantes los que se están viendo más afectados. En Ciena, gracias a su especialización, no se está notando tanto, aunque ya anunciamos que íbamos a crecer un poco menos que en los últimos ejercicios a causa de la actual situación económica. Sin embargo, no vemos que vaya a haber un gran impacto en la demanda de nuestros productos durante los próximos meses, porque para nuestros clientes es inevitable invertir. Aunque la situación económica sea mala, los operadores tienen que seguir dando respuesta a los grandes incrementos del tráfico que se están registrando, que además seguirán creciendo en los próximos años.

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