Mundo profesional | Noticias | 05 OCT 2014

Seis claves para incrementar las ventas en las empresas

Analizar la información tanto escrita como oral que aporta el cliente cuando interactúa con el comercial servirá para mejorar su satisfacción, reducir costes e incluso incrementar las ventas. Novantas Soluciones ofrece las seis claves para hacerlo.
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Saber lo que dice un asegurado en una reclamación de su póliza, cómo reacciona un usuario de telefonía móvil ante una bajada o subida de tarifa, cómo atiende una llamada comercial un universitario cuando se le ofrece la nueva cuenta joven de un determinado banco e incluso las propuestas de un comercial a su jefe más inmediato ante una incidencia en una de sus llamadas diarias. Toda esta información añade valor si se aplica una metodología de análisis consistente en seis claves que, según Novantas Soluciones, permiten conseguir unos resultados que justifican con creces la inversión tecnológica y los recursos internos o  externos necesarios.

 

Segmentación en función del contenido de la conversación. Actualmente

las organizaciones cuentan con datos que permiten conocer la efectividad de los diferentes comerciales, comparando las ventas reales con los contactos tratados por ellos. Pero esta información únicamente aporta un ratio bueno/malo. Por ello, hay que identificar las fortalezas o carencias del comercial en las diferentes etapas de la conversación que mantiene con el cliente (ej.: contacto con el cliente, explicación de la oferta, etc.)

 

Identificación de patrones de conducta. En la mayoría de las compañías existen percepciones sobre los argumentos que ayudan a la venta, pero no cuentan con  análisis suficientes que permitan cuantificar los impactos del uso de determinados argumentos por parte de sus comerciales. Por este motivo es necesario identificar, analizar y cuantificar estos patrones de éxito para implementar medidas correctoras.

 

Simplificación del material a utilizar. Los comerciales de diferentes entidades disponen de gran cantidad de información para ayudarles en su labor, pero, sin embargo, a medida que aumenta la carga informativa, genera saturación: los vendedores no utilizarán parte de la documentación por su extensión y complejidad, lo que supone desaprovechar oportunidades. Por ello, es muy importante utilizar materiales diseñados de forma muy simple y sencilla para su uso efectivo.

 

Plan de puesta en marcha de iniciativas con datos reales. La fuerza comercial aplicará lo aprendido en los cursos de formación continua, que en su mayoría han sido impartidos mediante ejemplos reales que ayudan a generar credibilidad sobre su utilización.

 

Localización del uso y efectividad real. Una de las principales limitaciones que se encuentran las empresas en las dinámicas de mejora continua y gestión del cambio es la de seguir y controlar la puesta en marcha de las iniciativas en las campañas comerciales. Por ello hay que evaluar en tiempo casi real la aplicación de estos cambios.

 

‘Efecto vigilancia’. Diferentes estudios indican que el hecho de que los comerciales conozcan que de forma sistemática están siendo evaluadas todas sus conversaciones incrementa su rendimiento. Por ello es muy importante mantener en el tiempo esta dinámica de mejora continua.

 

 

 

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