Carlos Sanz, director general de Fibratel
"Nuestro valor diferencial radica en la calidad y la orientación máxima al cliente"
Fibratel, que cerrará el ejercicio actual con crecimientos por encima del sector, afronta 2011 con una firme apuesta por el centro de datos, la eficiencia energética y las soluciones de telefonía IP y vídeo. El éxito de la compañía se basa, según Carlos Sanz, su director general, en contar entre sus partners con los grandes del sector y “ofrecer una alta especialización y unos recursos humanos de alta capacitación con una orientación máxima al cliente. Aquí radica nuestro valor diferencial”.
Con una facturación de casi 16 millones de euros, Fibratel cerrará 2010 con un crecimiento del 3%, tasa que, según las previsiones, podría alcanzar el 5% en 2011. La compañía, creada en 1992 y con una plantilla de 138 profesionales, se estructura en cuatro unidades de negocio (infraestructura, comunicaciones, energías renovables y mantenimiento) y cuenta con presencia directa en Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla y La Coruña. Entre sus partners se encuentran firmas como Aruba, Cisco, Alcatel-Lucent, Brand-Rex, 3M, Unex, Polycom, Tandberg, Axis Communications, Systimax Solutions, MGE, Schneider Electric, HP y AMP, entre otras muchas.
¿Qué unidad de negocio genera más ingresos? ¿Qué peso tienen las comunicaciones en los resultados de la compañía?
- De las cuatro unidades de negocio de Fibratel, la de infraestructura -que representa el origen de la compañía- sigue teniendo un peso específico muy grande, fluctuando entre un 45% y un 55% del total de los ingresos, en función de los tipos de proyectos de cada ejercicio. Aquí se encuadran los sistemas de cableado estructurado, los sistemas de alimentación especializados para la optimización del consumo energético y todo lo que va emparejado a los proyectos de comunicaciones. Pero es la unidad de comunicaciones, que supone alrededor de un 40% de la facturación, la que está experimentado un mayor crecimiento gracias al impacto de algunos proyectos importantes que hemos conseguido. Los segmentos de esta unidad que mejor se están comportando de forma sostenida son los sistemas, que engloba toda la parte de servidores y virtualización, y servicios de telefonía IP e integración de telefonía y sistemas. También estamos desarrollando con éxito la videovigilancia y el almacenamiento de imágenes.
Entre los partners de Fibratel se encuentran compañías de referencia en el sector como Cisco, Alcatel-Lucent, HP o Systimax. ¿Qué tipo de relación mantienen con ellos?
- Fibratel aporta servicios y recursos humanos muy especializados, formados y capacitados, y necesitamos los mejores partners. Nuestra experiencia y nivel de servicios nos exige firmar acuerdos con los primeros fabricantes a nivel mundial. Con HP, por ejemplo, ahora también trabajamos como proveedor homologado de instalaciones y servicios. Con este fabricante estamos alcanzando un gran éxito en proyectos desarrollados en estrecha colaboración en áreas como servidores, networking y telefonía; además, podemos optar a ser adjudicatarios de los proyectos elaborados por HP para su propia empresa. Asimismo, estamos firmando acuerdos no solo para realizar proyectos hoy sino para implementar además nuevas soluciones y aplicaciones que aporten un valor añadido a nuestros clientes. En la misma línea de desarrollo de nuevas soluciones también tenemos acuerdos con Alcatel-Lucent en segmentos como la telefonía y los call centers.
Hace pocos meses la compañía se adjudicó la adquisición y gestión de las plataformas centrales de voz de la Comunidad de Madrid. ¿Qué peso tiene la Administración en su facturación? ¿En qué sectores tiene una mayor presencia?
- En general, la Administración no supone más del 15% del negocio, aunque el contrato firmado este año con la Comunidad de Madrid ha hecho que nuestra presencia en este segmento aumente considerablemente. Otros sectores donde contamos con múltiples clientes son los de logística, consultoría e industria, si bien tocamos todos los mercados. No estamos especializados en ninguno de ellos. Como nuestro producto es transversal, podemos dar soluciones a todos.
Además de servicios de consultoría, integración, mantenimiento y soporte, ¿ofrece Fibratel también servicios gestionados?
- De hecho, es lo que estamos desarrollando ahora mismo con la Comunidad de Madrid, ya que les proporcionamos servicios gestionados de todo su sistema de telefonía. No sólo aportamos hardware, software e instalación y mantenimiento del proyecto, sino que vamos más allá ocupándonos de su mejora continua e innovación tecnológica. No sé si ese es el concepto exacto de servicio gestionado pero nuestro compromiso abarca toda la evolución del proyecto en una inquietud constante para aportar valor al cliente.
En el mercado de la integración participan hoy compañías de distinto perfil, desde firmas de informática a operadores. ¿Cómo compiten con los diferentes tipos de empresa en el entorno económico actual?
- En este mercado hay una gran competencia, y ahora más por la situación de crisis en la que estamos embarcados. Esto significa que todo tipo de compañías, con independencia de tamaño o actividad, incluidas multinacionales del sector y operadores, están optando a proyectos en los que compiten con Fibratel, y no sólo a los de gran envergadura. Compañías de mayor tamaño que nosotros, desde Telefónica a Indra o Unitronics, están hoy presentando ofertas a proyectos de baja cuantía. Si antes éramos ocho o diez compitiendo por un proyecto, ahora ese número se ha duplicado, en España e incluso a nivel internacional. Ello no impide que a la vez se firmen alianzas allí donde las respectivas soluciones son compatibles. Las empresas medianas como Fibratel tenemos mucho que aprender en este sentido de las multinacionales, que son especialistas en este tipo de acciones de colaboración y alianzas.
Desde su experiencia, ¿cómo está evolucionando el mercado español de comunicaciones en estos difíciles años?
- El sector ahora mismo esta parado. Realmente hay pocos proyectos y los que hay son muy limitados. Se está produciendo un reajuste que hace que las empresas, a la hora de planificar sus gastos para 2011, acorten los periodos de amortización. Y este tipo de inversiones, con un retorno a corto plazo, nos obliga a ser muy creativos. Pero, al final, el coste es el coste, y el retorno de la inversión tiene que contemplar un período mínimo de dos o tres años. En el último trimestre estamos notando una ligera mejoría, pero es tan tenue que no nos aventuramos a afirmar que se trata de una recuperación. Como reflejan los resultados de la compañía, nosotros hemos tenido bastante éxito, pero se ha conseguido recogiendo un poco de cada uno de nuestros clientes, porque no ha habido grandes proyectos en estos meses.
¿Cómo está afectando esta situación a la incorporación de las nuevas tendencias en las empresas? ¿Qué segmentos ofrecen mayor oportunidad de negocio pese a la crisis general?
- Nosotros estamos ahora desarrollando lo que llamamos el ‘CPD Fibratel’, un modelo de data center que saldrá a la luz a principios de año con un carácter muy especialista y profesional y a un precio ajustado no sólo para las grandes empresas sino también para las medianas; e
Con una facturación de casi 16 millones de euros, Fibratel cerrará 2010 con un crecimiento del 3%, tasa que, según las previsiones, podría alcanzar el 5% en 2011. La compañía, creada en 1992 y con una plantilla de 138 profesionales, se estructura en cuatro unidades de negocio (infraestructura, comunicaciones, energías renovables y mantenimiento) y cuenta con presencia directa en Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla y La Coruña. Entre sus partners se encuentran firmas como Aruba, Cisco, Alcatel-Lucent, Brand-Rex, 3M, Unex, Polycom, Tandberg, Axis Communications, Systimax Solutions, MGE, Schneider Electric, HP y AMP, entre otras muchas.
¿Qué unidad de negocio genera más ingresos? ¿Qué peso tienen las comunicaciones en los resultados de la compañía?
- De las cuatro unidades de negocio de Fibratel, la de infraestructura -que representa el origen de la compañía- sigue teniendo un peso específico muy grande, fluctuando entre un 45% y un 55% del total de los ingresos, en función de los tipos de proyectos de cada ejercicio. Aquí se encuadran los sistemas de cableado estructurado, los sistemas de alimentación especializados para la optimización del consumo energético y todo lo que va emparejado a los proyectos de comunicaciones. Pero es la unidad de comunicaciones, que supone alrededor de un 40% de la facturación, la que está experimentado un mayor crecimiento gracias al impacto de algunos proyectos importantes que hemos conseguido. Los segmentos de esta unidad que mejor se están comportando de forma sostenida son los sistemas, que engloba toda la parte de servidores y virtualización, y servicios de telefonía IP e integración de telefonía y sistemas. También estamos desarrollando con éxito la videovigilancia y el almacenamiento de imágenes.
Entre los partners de Fibratel se encuentran compañías de referencia en el sector como Cisco, Alcatel-Lucent, HP o Systimax. ¿Qué tipo de relación mantienen con ellos?
- Fibratel aporta servicios y recursos humanos muy especializados, formados y capacitados, y necesitamos los mejores partners. Nuestra experiencia y nivel de servicios nos exige firmar acuerdos con los primeros fabricantes a nivel mundial. Con HP, por ejemplo, ahora también trabajamos como proveedor homologado de instalaciones y servicios. Con este fabricante estamos alcanzando un gran éxito en proyectos desarrollados en estrecha colaboración en áreas como servidores, networking y telefonía; además, podemos optar a ser adjudicatarios de los proyectos elaborados por HP para su propia empresa. Asimismo, estamos firmando acuerdos no solo para realizar proyectos hoy sino para implementar además nuevas soluciones y aplicaciones que aporten un valor añadido a nuestros clientes. En la misma línea de desarrollo de nuevas soluciones también tenemos acuerdos con Alcatel-Lucent en segmentos como la telefonía y los call centers.
Hace pocos meses la compañía se adjudicó la adquisición y gestión de las plataformas centrales de voz de la Comunidad de Madrid. ¿Qué peso tiene la Administración en su facturación? ¿En qué sectores tiene una mayor presencia?
- En general, la Administración no supone más del 15% del negocio, aunque el contrato firmado este año con la Comunidad de Madrid ha hecho que nuestra presencia en este segmento aumente considerablemente. Otros sectores donde contamos con múltiples clientes son los de logística, consultoría e industria, si bien tocamos todos los mercados. No estamos especializados en ninguno de ellos. Como nuestro producto es transversal, podemos dar soluciones a todos.
Además de servicios de consultoría, integración, mantenimiento y soporte, ¿ofrece Fibratel también servicios gestionados?
- De hecho, es lo que estamos desarrollando ahora mismo con la Comunidad de Madrid, ya que les proporcionamos servicios gestionados de todo su sistema de telefonía. No sólo aportamos hardware, software e instalación y mantenimiento del proyecto, sino que vamos más allá ocupándonos de su mejora continua e innovación tecnológica. No sé si ese es el concepto exacto de servicio gestionado pero nuestro compromiso abarca toda la evolución del proyecto en una inquietud constante para aportar valor al cliente.
En el mercado de la integración participan hoy compañías de distinto perfil, desde firmas de informática a operadores. ¿Cómo compiten con los diferentes tipos de empresa en el entorno económico actual?
- En este mercado hay una gran competencia, y ahora más por la situación de crisis en la que estamos embarcados. Esto significa que todo tipo de compañías, con independencia de tamaño o actividad, incluidas multinacionales del sector y operadores, están optando a proyectos en los que compiten con Fibratel, y no sólo a los de gran envergadura. Compañías de mayor tamaño que nosotros, desde Telefónica a Indra o Unitronics, están hoy presentando ofertas a proyectos de baja cuantía. Si antes éramos ocho o diez compitiendo por un proyecto, ahora ese número se ha duplicado, en España e incluso a nivel internacional. Ello no impide que a la vez se firmen alianzas allí donde las respectivas soluciones son compatibles. Las empresas medianas como Fibratel tenemos mucho que aprender en este sentido de las multinacionales, que son especialistas en este tipo de acciones de colaboración y alianzas.
Desde su experiencia, ¿cómo está evolucionando el mercado español de comunicaciones en estos difíciles años?
- El sector ahora mismo esta parado. Realmente hay pocos proyectos y los que hay son muy limitados. Se está produciendo un reajuste que hace que las empresas, a la hora de planificar sus gastos para 2011, acorten los periodos de amortización. Y este tipo de inversiones, con un retorno a corto plazo, nos obliga a ser muy creativos. Pero, al final, el coste es el coste, y el retorno de la inversión tiene que contemplar un período mínimo de dos o tres años. En el último trimestre estamos notando una ligera mejoría, pero es tan tenue que no nos aventuramos a afirmar que se trata de una recuperación. Como reflejan los resultados de la compañía, nosotros hemos tenido bastante éxito, pero se ha conseguido recogiendo un poco de cada uno de nuestros clientes, porque no ha habido grandes proyectos en estos meses.
¿Cómo está afectando esta situación a la incorporación de las nuevas tendencias en las empresas? ¿Qué segmentos ofrecen mayor oportunidad de negocio pese a la crisis general?
- Nosotros estamos ahora desarrollando lo que llamamos el ‘CPD Fibratel’, un modelo de data center que saldrá a la luz a principios de año con un carácter muy especialista y profesional y a un precio ajustado no sólo para las grandes empresas sino también para las medianas; e
