| Artículos | 01 JUN 2006

Un pútrido ingeniero

Jaime Fernández.
Hay señales que nos avisan sobre un nuevo resurgir del gran negocio de las telecomunicaciones. En Comunicaciones World le hemos ofrecido, entre otros, los datos más relevantes sobre la buena marcha del universo móvil o de las conexiones de banda ancha, en especial de las líneas ADSL. Estas cifras reflejan el maravilloso optimismo que ha acompañado al carrusel de compras millonarias de los últimos meses. Existen otros detalles más sutiles que nos indican que, en efecto, se inicia un ciclo de bonanza. Uno de ellos es el cambio de nomenclatura, tan de moda entre los negocios que prosperan o quieren prosperar. Mire usted que las guarderías se anuncian ahora como Centros Integrales de Educación Infantil, y que los asilos han dejado paso a los Hoteles Residenciales para Mayores. En este tipo de empresas tradicionales las fintas lingüísticas no pasan de ser una capa de maquillaje, mientras que en el ámbito tecnológico pueden afectar a todos los niveles de la compañía: cargos, departamentos, productos, servicios… Cuando estos cambios vienen dirigidos desde fuera –existen numerosas empresas especializadas en ello– el crucigrama se puede convertir en algo peligroso para la propia compañía. Si las “propuestas de valor” se basan en “ver el mundo como nadie lo ha visto antes”, la confusión y la perplejidad crecerán tan rápido como el departamento de marketing, y los primeros afectados serán los Gestores Comerciales -antes conocidos como vendedores– aunque, por fortuna para el negocio, no serán los auténticos damnificados de este resurgir de las telecomunicaciones.
Qué difícil es vender tecnología, pero mucho más saber lo que se vende. Aumenta el número de productos que no se ven ni se tocan: servidores y redes virtuales, almacenamiento en red, buzones externos, auditorias desde Internet, etc. Aumentan las relaciones entre mundos antes casi independientes, como la Red y los móviles, y del roce surgen elementos desconocidos para la mayoría de los mortales, pero que se pueden vender en caso de necesidad ¿Quién coloca la puntilla a esta caja de grillos? Los hacedores de nombres, de nuevos nombres. Por ejemplo, una empresa quiere tener su dominio registrado en Internet. Acude a un ISP que les ofrece el ‘kit aparcamiento’. El comercial aprovecha para animarles a contratar una ‘cLine’ de 1 Mbps (antes se llamaba una línea punto a punto) y, al final, el cliente firma un ‘Doble Seguro’, que resulta ser ¡un plan de recuperación ante desastres! Cuando el proyecto llega al grupo de Solutions On Demand –antes conocido como departamento técnico– se mesan los cabellos porque, como decía Dilbert, el comercial ha prometido al cliente algo que no se puede cumplir. Ha vendido una solución basada en productos que suenan bien pero casan mal. Dilbert le pregunta a Stan si sabe lo que eso significa. Sí –responde– significa que yo soy un gran vendedor y tú un pútrido ingeniero. Quizá Stan tenga razón, porque ha vendido todo eso que la tecnología promete que hace, aunque los ingenieros sepan que no es cierto ni la mitad de la mitad. Pero se anuncia, se adorna y, por fin, se vende. Quedará, al fin, la ingrata labor de ajustar el proyecto a la realidad de la tecnología. Un asunto reservado para los ingenieros, los grandes ingenieros.

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