| Artículos | 01 MAY 1999

"Todos habremos de realizar un esfuerzo para adaptarnos a la convergencia"

Primo Bonacina, vicepresidente de Marketing Estratégico para el Sur de Europa de Anixter Distribution
Marta Cabanillas.

 Anixter se define a sí mismo como un VAD (Value Added Distributor) especializado en soluciones de cableado y networking. ¿Puede especificar cuales son los principales rasgos que la distinguen de la figura tradicional del mayorista?

En realidad, somos lo que mucha gente entendería por un mayorista, pero con una serie de peculiaridades que no pueden encontrarse en este tipo de compañías. Por una parte, está el valor añadido y el alto grado de especialización que proporcionamos al cliente, pero también es importante la dimensión global de nuestra infraestructura y estrategia, aunque siempre adaptándola a las singularidades de cada mercado. De esta forma, nos distinguimos de los distribuidores de volumen, de los mayoristas multinacionales, pero también de lo que podría entenderse por distribuidores o mayoristas locales, cuyos clientes no pueden beneficiarse de una infraestructura y unos recursos internacionales.

Además, no estamos muy interesados en hacer negocio con pequeñas compañías de producción local orientadas a la venta de productos de gama baja. De hecho, nuestro principal proveedor es Lucent, tanto en España como en el resto de Europa, con cuyos integradores de sistemas mantenemos un acuerdo en exclusiva. El único proveedor de origen local con que contamos en el mercado español es el fabricante de armarios de cableado Retex, que representa en torno a un 5 por ciento de las ventas de Anixter España.

 ¿Cómo hace compatible la compañía esa estrategia y organización global con el enfoque local que pretende ofrecer en cada mercado?

La organización de la compañía se apoya sobre una estrategia global que busca el aprovechamiento de las energias existentes entre las diferentes filiales; por lo tanto, muchos de los procesos están centralizados, como el marketing estratégico, la compra, la gestión de inventario, y muchos procesos de logística. Disponemos, por ejemplo, de almacenes que pueden considerarse más o menos globales y que sirven de apoyo a los nacionales. Así, en Barcelona está situado el almacén central para la Península Ibérica, y en Bélgica el central para Europa. Aunque la mayoría de los productos se sirven desde la capital catalana, si el producto en cuestión no está allí disponible, se envía al cliente directamente desde el almacén central.

Sin embargo, a nivel de campo funcionamos como una compañía muy enfocada al soporte comercial y técnico local. Nuestro contacto con el cliente es siempre una relación absolutamente adaptada a cada caso y disponemos de comerciales y técnicos locales. Podríamos resumir todo esto diciendo que toda nuestra organización internacional y centralizada puede estar, en un momento dado, al servicio de cada cliente.

 Anixter siempre ha destacado el valor añadido y la especialización como características clave de su oferta y como sus principales ventajas competitivas. ¿Cómo se concreta ese valor añadido?

Para nosotros esto significa dos cosas. Por una parte, además del producto, facilitamos al cliente un significativo servicio técnico y un servicio comercial de alta calidad, ya que disponemos de nuestro propio personal especializado. Somos capaces de soportar proyectos de integración de voz y datos, e incluso de cableado de categoría 6 y 7, algo que no puede esperarse del mayorista típico, que siempre remite a los técnicos del proveedor para este tipo de cuestiones. Además, como parte de nuestros recursos globales, disponemos de un grupo de soporte interno en Londres, el COMPETEnce Center, que sirve de apoyo a los equipos locales y que ya está disponible en castellano. Desde él proporcionamos soporte a nivel europeo en tecnologías y productos de networking de múltiples fabricantes, incluidos Lucent Technologies, Nortel Networks, Cisco Systems, 3Com, Cabletron Systems, Hewlett-Packard, IBM, Shiva y ATI.

Pero también en el aspecto comercial aportamos servicios que no suelen encontrarse en otros mayoristas, dado el alto nivel de formación de las personas que trabajan para Anixter. Muchos de nuestros comerciales han trabajado previamente en el departamento técnico por lo que son capaces de facilitar servicios de soporte y consultoría al cliente. Como rasgos diferenciadores de la competencia también destaca, por supuesto, la especialización y el hecho de que nuestros socios sean siempre distribuidores locales. Además, para la gran parte de los mayoristas resulta bastante difícil tener un inventario europeo que iguale al de Anixter, valorado en 71 millones de dólares entre productos de cableado y networking.

 Uno de los principales suministradores de networking de Anixter era Bay Networks. ¿Cómo se ha resuelto la relación con Nortel Networks tras el proceso de fusión de ambas firmas? ¿Qué fabricantes se han incorporado recientemente a la cartera de proveedores de Anixter?

Nuestras relaciones con Nortel están desarrollándose muy sa

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