"Todos habremos de realizar un esfuerzo para adaptarnos a la convergencia"
Primo Bonacina, vicepresidente de Marketing Estratégico para el Sur de Europa de Anixter Distribution
Marta Cabanillas.
01 MAY 1999
Anixter
se define a sí mismo como un VAD (Value Added Distributor) especializado en soluciones de
cableado y networking. ¿Puede especificar cuales son los principales rasgos que la
distinguen de la figura tradicional del mayorista?
En realidad, somos lo que mucha gente entendería por un mayorista, pero con una
serie de peculiaridades que no pueden encontrarse en este tipo de compañías. Por una
parte, está el valor añadido y el alto grado de especialización que proporcionamos al
cliente, pero también es importante la dimensión global de nuestra infraestructura y
estrategia, aunque siempre adaptándola a las singularidades de cada mercado. De esta
forma, nos distinguimos de los distribuidores de volumen, de los mayoristas
multinacionales, pero también de lo que podría entenderse por distribuidores o
mayoristas locales, cuyos clientes no pueden beneficiarse de una infraestructura y unos
recursos internacionales.
Además, no estamos muy interesados en hacer negocio con
pequeñas compañías de producción local orientadas a la venta de productos de gama
baja. De hecho, nuestro principal proveedor es Lucent, tanto en España como en el resto
de Europa, con cuyos integradores de sistemas mantenemos un acuerdo en exclusiva. El
único proveedor de origen local con que contamos en el mercado español es el fabricante
de armarios de cableado Retex, que representa en torno a un 5 por ciento de las ventas de
Anixter España.
¿Cómo
hace compatible la compañía esa estrategia y organización global con el enfoque local
que pretende ofrecer en cada mercado?
La organización de la compañía se apoya sobre una
estrategia global que busca el aprovechamiento de las energias existentes entre las
diferentes filiales; por lo tanto, muchos de los procesos están centralizados, como el
marketing estratégico, la compra, la gestión de inventario, y muchos procesos de
logística. Disponemos, por ejemplo, de almacenes que pueden considerarse más o menos
globales y que sirven de apoyo a los nacionales. Así, en Barcelona está situado el
almacén central para la Península Ibérica, y en Bélgica el central para Europa. Aunque
la mayoría de los productos se sirven desde la capital catalana, si el producto en
cuestión no está allí disponible, se envía al cliente directamente desde el almacén
central.
Sin embargo, a nivel de campo funcionamos como una
compañía muy enfocada al soporte comercial y técnico local. Nuestro contacto con el
cliente es siempre una relación absolutamente adaptada a cada caso y disponemos de
comerciales y técnicos locales. Podríamos resumir todo esto diciendo que toda nuestra
organización internacional y centralizada puede estar, en un momento dado, al servicio de
cada cliente.
Anixter
siempre ha destacado el valor añadido y la especialización como características clave
de su oferta y como sus principales ventajas competitivas. ¿Cómo se concreta ese valor
añadido?
Para nosotros esto significa dos cosas. Por una parte,
además del producto, facilitamos al cliente un significativo servicio técnico y un
servicio comercial de alta calidad, ya que disponemos de nuestro propio personal
especializado. Somos capaces de soportar proyectos de integración de voz y datos, e
incluso de cableado de categoría 6 y 7, algo que no puede esperarse del mayorista
típico, que siempre remite a los técnicos del proveedor para este tipo de cuestiones.
Además, como parte de nuestros recursos globales, disponemos de un grupo de soporte
interno en Londres, el COMPETEnce Center, que sirve de apoyo a los equipos locales y que
ya está disponible en castellano. Desde él proporcionamos soporte a nivel europeo en
tecnologías y productos de networking de múltiples fabricantes, incluidos Lucent
Technologies, Nortel Networks, Cisco Systems, 3Com, Cabletron Systems, Hewlett-Packard,
IBM, Shiva y ATI.
Pero también en el aspecto comercial aportamos servicios
que no suelen encontrarse en otros mayoristas, dado el alto nivel de formación de las
personas que trabajan para Anixter. Muchos de nuestros comerciales han trabajado
previamente en el departamento técnico por lo que son capaces de facilitar servicios de
soporte y consultoría al cliente. Como rasgos diferenciadores de la competencia también
destaca, por supuesto, la especialización y el hecho de que nuestros socios sean siempre
distribuidores locales. Además, para la gran parte de los mayoristas resulta bastante
difícil tener un inventario europeo que iguale al de Anixter, valorado en 71 millones de
dólares entre productos de cableado y networking.
Uno
de los principales suministradores de networking de Anixter era Bay Networks. ¿Cómo se
ha resuelto la relación con Nortel Networks tras el proceso de fusión de ambas firmas?
¿Qué fabricantes se han incorporado recientemente a la cartera de proveedores de
Anixter?
Nuestras relaciones con Nortel están desarrollándose muy
sa
En la edición de este año, que se celebrará el próximo 7 de mayo en Berlín, la tecnológica reunirá a diversas industrias y ecosistemas para debatir en torno al proceso de adopción de infraestructuras de datos capaces de acelerar la IA.
Anixter
se define a sí mismo como un VAD (Value Added Distributor) especializado en soluciones de
cableado y networking. ¿Puede especificar cuales son los principales rasgos que la
distinguen de la figura tradicional del mayorista?
