| Artículos | 01 ABR 2002

Tendencias en B2B

Tags: Actualidad
Cambios para el éxito
En los mercados B2B nada ha sucedido como se previó en el pasado, pero el negocio parece asegurado. Según Deloitte Consulting, el 60% de las grandes compañías de todo el mundo ya se encuentran involucradas o están considerando su entrada en un e-marketplace, y el 88% prevé realizar transacciones de compra dentro de las plataformas B2B.

De acuerdo con un reciente informe de Deloitte Consulting (www.dc.com), el crecimiento de las plataformas B2B no continuará al ritmo de los últimos tiempos, pero esta ralentización será beneficiosa para todos los participantes, ya que el nivel de competitividad entre los e-marketplaces existentes no es sostenible. Tan sólo 400 de las 1.500 plataformas B2B actuales –el 85% en Estados Unidos– tendrán éxito durante los próximos tres o cuatro años. En España existen más de 50 mercados electrónicos B2B verticales y cinco horizontales.
Pese a que no se han cumplido las generosas expectativas de antaño sobre el crecimiento de las transacciones B2B, actualmente el 60% de las grandes compañías de todo el mundo ya están participando en un e-marketplace o están considerando hacerlo, y el 88% prevé realizar compras dentro de las plataformas B2B.
Para Deloitte Consulting, la ralentización del crecimiento que está experimentado el B2B augura un periodo de rápidos cambios durante los próximos 24 meses y acabará por ofrecer significativas oportunidades de negocio a aquellos mercados electrónicos que sobrevivan. También los proveedores de tecnología e infraestructura se verán beneficiados si saben desarrollar mayores funcionalidades e infraestructuras basadas en estándares y prestaciones ahora emergentes.

Escenarios futuros
La lucha por la supervivencia está generando nuevas estrategias y modelos de negocio, con una fuerte tendencia hacia la especialización en nichos concretos de mercado. También existe una clara tendencia hacia la creación de estándares tecnológicos y procesos comunes, así como hacia la reoptimización de procesos internos en busca de mayores niveles de eficiencia y rapidez. “En los últimos dos años, el rápido crecimiento de los intercambios comerciales entre empresas ha afectado a todos los sectores industriales. La mezcla resultante de los modelos de negocio de intercambio comercial, servicios ofrecidos y plataformas tecnológicas ha propiciado una confusión general sobre las ventajas de estos mercados”, asegura Karin de Sousa, responsable del Área de Marketplace de Deloitte Consulting España.
En concreto, la firma consultora ha identificado seis tendencias fundamentales que definirán las actividades B2B futuras:
- Creación de redes entre los mercados electrónicos. El aumento de la competencia y de la presión de los inversores para obtener beneficios está obligando a los e-marketplaces a adoptar nuevos modelos de negocio que optimicen sus ventajas clave, como la integración con otras iniciativas similares.
Para ello, se formarán alianzas estratégicas entre mercados verticales y horizontales a fin de incrementar el volumen y la liquidez; se estima que este tipo de alianzas puede generar ahorros de entre un 10 y un 15%. Asimismo, las industrias verticales crearán enlaces con participantes en nichos de mercados específicos para crear portfolios de capacidades integradas modulares y conseguir mejores servicios, procesos y productos. Finalmente, se formarán asociaciones para que todos los participantes en el e-marketplace obtengan el mismo valor, aprovechando sinergias, eliminando duplicidades de esfuerzos y acelerando el establecimiento de relaciones entre clientes y proveedores individuales.
- Especialización. Como las empresas buscarán las mejores ofertas en función de las necesidades de su cadena de valor, los mercados electrónicos se verán forzados a adoptar estrategias focalizadas. Esto reducirá el esfuerzo requerido para construir capacidades tan amplias como profundas, en un momento en que las fuentes de financiación y la liquidez se ven muy limitadas. Además, los distintos mercados individuales podrán sindicar sus competencias centrales con otros mercados para compartir áreas funcionales, maximizando las economías de escala mientras se mantiene el foco en las diferencias competitivas .
- Desarrollo de estándares. El aumento de los participantes en la red de mercados B2B y las complejas relaciones establecidas entre ellos acelerará el desarrollo y la adopción de estándares tecnológicos, como XML, y de procesos comunes, como el seguido por RosettaNet. La transición será facilitada por firmas como Microsoft y Hewlett-Packard. Mientras tanto, los hubs de conversión y el middleware ayudarán a salvar el bache.
- Aumento de los mercados verticales privados. Los líderes tradicionales de la industria que cuentan con una gran concentración de compradores y vendedores se están volcando en la creación de sus propios mercados. La mayoría de los verticales privados no han finalizado sus estrategias de plataforma y esperan la llegada de aplicaciones mejoradas que den soluciones a la cadena de valor completa.
- Creación de carteras de relaciones B2B. Las empresas analizarán distintos enfoques con los que aumentar las capacidades de la cadena de valor, formando sus propias carteras de relaciones B2B. El middleware y otras infraestructuras y procesos estándar emergentes facilitará a las compañías enlazar con todas las empresas individuales y mercados necesarios.
- Reoptimización de los procesos internos. La modificación de los procesos de negocio constituye el reto más importante para generar valor, puesto que permitirá alcanzar mayores niveles de eficiencia y rapidez, y las capacidades que ofrecen los e-marketplaces. Ello implica modificar porciones de los procesos de negocio, asegurar la integración con nuevos jugadores y adoptar infraestructura y procesos estándar, middleware, XML y hubs de conversión, así como minimizar las interrupciones del servicio mediante la definición de planes de contingencia.

Priman los resultados
Pero no sólo los e-marketplaces se están reposicionando; también las empresas comienzan a redefinir sus enfoques B2B, fijando posiciones estratégicas a largo plazo y centrándose cada vez más en el P2V (Path To Value), el retorno de la inversión (ROI) y la cuantificación y obtención de resultados. La optimización de las soluciones más apropiadas creará ventajas competitivas y sólidos beneficios.
Actualmente, las compañías miembros son reacias a comprometer totalmente sus transacciones e inversiones en un solo e-marketplace para mitigar riesgos. Pero, poco a poco, la atención se desplazará más allá: el interés de la participación se evaluará en términos del retorno de la inversión. Para optimizar los beneficios de la cadena de valor y evitar las dinámicas de mercado inciertas, las compañías querrán además desarrollar soluciones verticales privadas capaces de aportar retornos de la inversión más predecibles y ventajas competitivas.
“Además de los cambios de los procesos internos, el éxito de un mercado de intercambio privado depende de la disposición y capacidad de participar de los socios comerciales. Una compañía con sólidas relaciones a lo largo de la cadena de suministro puede beneficiarse al máximo de las capacidades de integr

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