| Artículos | 01 JUL 2001

"Queremos convertirnos en proveedores de soluciones abiertas"

Axel Römer, director general de Tenovis
Marta Cabanillas.
Tenovis Telecomunicaciones, antes parte de Bosch Telecom, ha presentado en Expo Comm un nuevo centro de llamadas, capaz de integrar las diferentes vías de comunicación de la empresa. La apertura de su plataforma, el soporte de tecnologías IP y la oferta de soluciones completas marcarán a partir de ahora la estrategia corporativa.

Los orígenes de Tenovis Telecomunicaciones en nuestro país se remontan a hace más de treinta años, aunque durante ese tiempo ha operado con diversos nombres, entre otros, Telenorma y Bosch Telecom. Su actividad no ha variado: sigue dedicándose al desarrollo y comercialización de centralitas para empresas – y su más avanzada modalidad, los centros de llamadas o call centers-, pero sí lo ha hecho su estrategia de negocio. Así, según su director general en nuestro país, Axel Römer, desde que en abril de 2000 Bosch vendiera la división a la compañía americana de inversiones Kohlberg Kravis & Roberts (KKR), Tenovis viene evolucionando de forma constante su oferta, centrándose en el suministro de soluciones completas a través de acuerdos con otras firmas y abriendo sus plataformas para convertirlas en alternativas apropiadas en entornos multifabricante.

Oferta multifabricante. La empresa ha aprovechado Expo Comm precisamente para presentar en España su más reciente novedad, el producto BCC (Business Call Center) Media, un nuevo centro de llamadas que ofrece la posibilidad de integrar todas las tecnologías alternativas de contacto con socios y clientes bajo un mismo sistema. “Es la idea del Web call center. Uno de los módulos que incluye es Web Contact, desarrollado por la empresa Brokat, y que es precisamente el software que permite la integración de las diversas vías de comunicación –voz tradicional, correo electrónico, SMS, etc- en una única plataforma”, explica Römer. “El centro de llamadas maneja de forma integrada todas esas comunicaciones, con el consiguiente incremento en la rapidez de la gestión de la información y de la resolución de los problemas del cliente”.
De momento, BCC Media funciona sobre hardware Tenovis, pero, precisamente, otro de los objetivos corporativos es salir del mundo de las tecnologías propietarias, haciendo sus productos independientes de fabricante. “Hasta ahora nuestras soluciones funcionaban sólo con nuestras centralitas. Pero está claro que el cliente no siempre está dispuesto a cambiar de hardware. Hemos de ofrecerle una solución que resuelva sus problemas respetando siempre su base instalada. En esta línea, la reciente adquisición de la empresa alemana Micrológica, cuya tecnología nos permitirá abrir la plataforma, supone un importante paso adelante”.
En nuestro país, Tenovis realiza una aproximación al mercado siguiendo tres vías diferentes, la venta indirecta a través de operadores y distribuidores, y la venta indirecta, generalmente asociada a proyectos complejos donde se requiere la puesta en funcionamiento de soluciones sofisticadas de call center con aplicaciones CTI, software de encaminamiento de llamadas, etc. En estos momentos, el canal indirecto genera en torno al 70% de su facturación. “Tenemos un acuerdo con Jazztel para equipos de mediana capacidad, y con Supercable para equipos pequeños, que quizá ampliemos a otro tipo de productos en el futuro. También estamos en conversaciones con Retevisión. A través de Jazztel hemos vendido casi 300 centralitas en nueve meses. No se trata de un acuerdo en exclusiva, ya que también suministran sistemas Philips, pero el 90% de sus centralitas son Tenovis”.

Sin dormirse en los laureles. No obstante, pese a reconocer la enorme oportunidad de negocio abierta con la apertura del mercado y la aparición de nuevos operadores, Römer se muestra cauto respecto a esta vía de comercialización. “El objetivo perseguido por los operadores al comprar nuestras centralitas es ganar tráfico; simplemente las utilizan en sus ofertas como una forma de ganar clientes y como dispositivo de acceso a sus redes. Al final, su negocio son los minutos de tráfico y, cuando ya no puedan lograrlo con las centralitas, lo intentarán añadiendo valor a su oferta de otro modo. Es lo que ha ocurrido en el caso de los móviles, que se subvencionaban e incluso regalaban como medio de captar clientes. El problema es que si el fabricante confía en que esta situación dure ilimitadamente pierde su propia capacidad para generar ventas, empieza a ser dependiente del operador. Nosotros somos conscientes de que las ventas a los operadores es una oportunidad de negocio limitada.”


Potenciar la división de proyectos
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En 2000, la facturación de Tenovis en España se situó en 1.910 millones de pesetas, una cifra que Römer espera aumente un 10% en 2001, hasta alcanzar los 2.200 millones de pesetas.
El área de proyectos, inexistente de forma autónoma el año pasado, representó alrededor del 5% de sus ingresos. La estrategia de la compañía es potenciar esta división, que, según sus estimaciones, llegará a generar entre el 15 y el 25% de su negocio en 2002. Se trata de un segmento con un enorme potencial de crecimiento debido a la creciente importancia que las empresas conceden a la atención al cliente.

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