| Artículos | 01 MAY 2005

Nuevo paradigma para la creación de valor

Sección realizada por el Programa Superior de Dirección de Empresas de Telecomunicaciones del Instituto de Empresa
Olga Ramírez.
Al tiempo que van dejando atrás la crisis, las empresas del sector comienzan a adoptar nuevos modelos de negocio en un entorno, cada vez más dinámico y convergente, que exige una mayor orientación al cliente y una innovación constante. Para salir de la crisis de los últimos años los proveedores de servicios de telecomunicaciones se están apoyando en el desarrollo de nuevas líneas de negocio donde el uso de las nuevas tecnologías juega un papel prioritario (banda ancha, PLC, satélite, UMTS, TV y voz sobre IP?) en el lanzamiento e innovación de nuevas soluciones. Unas nuevas soluciones que han de ser de utilidad para la mejora de las necesidades sociales de comunicación, la mejora en eficiencia y la disminución de costes de los procesos productivos del tejido empresarial. Por otro lado, los proveedores de tecnologías se encuentran en un mercado cada vez más competitivo, en el que es muy complicado mantener la posición en cuota de mercado. La consecuencia de ello ha sido un 2004 lleno de movimientos, alianzas, fusiones y adquisiciones, en contraste con un 2003 donde aún prevalecían las empresas que desaparecían frente a las que actuaban con el objetivo de marcar posiciones. De esta manera la dinámica de negocio cambia: ya no se adquiere tecnología sino soluciones y utilidades, se acortan los márgenes de ganancia de las operaciones, se alargan los tiempos de decisión en la venta, cada solución es diferente y debe estar adaptada a las necesidades específicas del usuario. Una de las consecuencias más relevantes a la que las empresas proveedoras de las TIC han precisado adaptarse es una mayor orientación de su modelo de negocio hacia el cliente, lo que, hacia dentro, ha afectado sensiblemente a su operativa interna y sus procesos productivos, y en el ámbito externo ha condicionado sensiblemente la manera de competir y los propios modelos de negocio del sector. De esta manera, las relaciones tradicionales entre operadoras, partners, proveedores, empleados y clientes se sitúan en un contexto diferente para cada operación. Como consecuencia, los fabricantes e integradores requieren evolucionar su estructura sumando nuevos perfiles profesionales a sus equipos que les permitan adaptarse con agilidad a los requerimientos específicos de cada cliente y proyecto. Esta flexibilidad debe reproducirse tanto en el perfil profesional de los integrantes del equipo del proyecto en cuestión como en la propia dinámica interna de trabajo dentro de la organización. Equipos multidisciplinares Cada proyecto y solución requerirá para su definición y desarrollo un equipo multidisciplinar especializado tanto en la tecnología como en las necesidades del cliente. Si identificamos de manera esquemática los perfiles que más han evolucionado, podemos definir las figuras de: - Product Manager. Ubicado en el área de marketing de la empresa, y así denominado tradicionalmente, tiene bajo su responsabilidad liderar acciones para potenciar el volumen de ventas y realizar el seguimiento de la cuota de mercado alcanzada por la solución. - Technical Manager. Desarrolla su actividad en el área técnica de la empresa y es el responsable del diseño del plan de viabilidad técnica y evolución de la solución. - Fuerza de Ventas. Una de las principales áreas de actividad afectadas, donde el comercial requiere de capacidades técnicas y de negocio para poder actuar de interlocutor con un cliente cada vez más preparado, exigente y decisor. El resultado es un entorno muy dinámico y tecnológicamente convergente en el que competir requiere un tremendo esfuerzo de formación continua y flexibilidad, un aumento de las dotaciones para I+D+i y el conocimiento de las necesidades de cada cliente. En todo ello, la innovación y el desarrollo de nuevas soluciones son el pilar y el punto de encuentro entre la tecnología y la estrategia de negocio que ofrece, para las empresas capacitadas para operar en este entorno, una variedad de oportunidades de crecimiento nada despreciables. Olga Ramírez Sánchez, Profesora del P.S. Dirección de Empresas de Telecomunicaciones del Instituto de Empresa

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