| Artículos | 01 MAY 2003

"Nuestro cliente es siempre el viajero de negocios"

Carlos Riopedre, director comercial de Kubi Wireless
Marta Cabanillas.
Creada a mediados de 2001, Kubi Wireless se ha convertido en la primera empresa española proveedora de acceso público a Internet mediante tecnología Wi-Fi. Según Carlos Riopedre, director comercial de la compañía, los hotspots –principalmente hoteles, compañías aéreas y centros de congresos– son sus “compañeros de viaje” para satisfacer a un cliente común: el viajero de negocios.

¿Cómo surge el proyecto Kubi Wireless y cuál ha sido la evolución del negocio de la empresa desde su creación?
- Kubi se constituye a mediados de 2001 con el claro objetivo de ofrecer acceso inalámbrico a Internet de banda ancha a viajeros de negocio mediante tecnología Wireless LAN (WLAN) Wi-Fi, en un momento en que todavía muy poca gente hablaba de ella en este país. Primero identificamos los hotspots o lugares de concentración de este tipo de usuarios que constituyeran potenciales espacios donde trabajar durante períodos más o menos largos de tiempo. Y llegamos a la conclusión de que, al menos en una primera fase, nuestro objetivo eran los hoteles de cuatro o cinco estrellas, aeropuertos –de momento, estamos en las salas VIP de Spanair en Madrid y Barcelona– y centros de conferencias y congresos. Por ello, decidimos emprender una estrategia basada en la creación de una red donde quedaron integrados el mayor número posible de estos centros.
Desde octubre a diciembre de ese año, nos dedicamos a poner en marcha el primer hotspot, el Hotel Montecarlo de Barcelona, que sirvió de alguna manera de conejillo de Indias. En enero de 2002, firmamos el primer acuerdo comercial con el hotel Magestic, también de Barcelona. A partir de ese momento, continuamos incorporando hotspots a nuestra red. Con los 21 hoteles de la cadena Silken y el Palacio de Congresos y Exposiciones de Santiago de Compostela, que se ha convertido en el primer recinto ferial de Europa con un servicio de acceso público Wi-Fi permanente, el número de hotspots de la red Kubi en España se eleva ya a más de cincuenta. Nuestra meta es alcanzar los cien a finales de año.
Paralelamente, dado que la red ya ha alcanzado unas dimensiones suficientes, lanzaremos suscripciones para empresas, de forma que el usuario no utilice ya nuestro servicio conectándose en un hotel puntualmente porque se haya hospedado en él, sino que podrá itinerar por todos los hotspots disfrutando de un servicio que le proporciona su empresa mediante el pago de una cuota mensual a Kubi Wireless.

Es un tipo de negocio bastante peculiar. ¿Podría considerarse como un operador de nicho? ¿Quién es el cliente?, ¿el hotspot o el usuario?
- Si queremos ponerle una etiqueta creo que la más adecuada es lo que se conoce como PWISP (Public Wireless ISP), un concepto que alude a un proveedor de acceso a Internet inalámbrico en lugares públicos. Pero hemos de apoyarnos siempre en la conectividad de un operador, porque detrás del acceso ha de haber una infraestructura. Además, nuestro segmento objetivo es muy preciso, tratamos de dar un servicio de conectividad al viajero de negocios cuando está fuera de la oficina.
En cuanto al esquema de rentabilización, consideramos que siempre el cliente es el usuario final, el viajero de negocios. El hotspot es un socio –o, mejor, un “compañero de viaje”– al que ofrecemos compartir la inversión inicial, la explotación del servicio, y, por supuesto, los ingresos generados. Con él acordamos la cobertura que vamos a ofrecer, y a partir de ahí, determinamos diversas variables, como el número de antenas a instalar.
Basándonos en estos principios y en función del perfil, por ejemplo, del hotel, aplicamos diversos modelos de colaboración. Cuanto mayor sea la participación en la inversión, mayor es también la participación en los ingresos generados, pero siempre haciendo un estudio de cada caso concreto. Aunque, siempre, incluso si Kubi asume el 100% del coste del proyecto, el hotspot mantiene alguna participación en el negocio generado por el uso del servicio.

¿Qué necesita un usuario que llega al hotspot para conectarse a la red Kubi y salir a Internet?
- En principio el servicio está pensado para viajeros que llevan su propio portátil. Puede ser que el equipo cuente con Wi-Fi incorporado, pero para aquellos casos en que no sea así, el hotspot proporciona –en el caso de un hotel, por ejemplo, en la recepción– tarjetas de conectividad PCMCIA, dentro de una caja donde además se incluye un CD-Rom que proporciona un asistente para simplificar al máximo la instalación del driver. Algunos hotspot nos han propuesto que, además de las tarjetas, alquilemos también los portátiles. Es una posibilidad que estamos estudiando, aunque evidentemente supondrá la renuncia por parte del usuario a, por ejemplo, la utilización del servicio para conectarse a determinadas aplicaciones de la red corporativa que exijan la ejecución del software cliente VPN específico de su empresa.
Sin entrar en el modelo de suscripción, que actualmente está en fase de pruebas por un grupo concreto de ejecutivos y que se basará en la distribución de claves de usuario, el servicio funciona solicitando una tarjeta de crédito y dando opciones de conexión durante una hora por 9 euros, o durante veinticuatro horas por 15 euros. Realizada la validación del pago, el usuario puede utilizarlo ya sea en el hotspot donde lo ha solicitado o en cualquier otro punto de la red Kubi por el que pueda pasar durante el tiempo contratado. Es curioso comprobar cómo la gente que se conecta por primera vez opta por la opción más económica para probar el servicio, pero cuando finaliza el período contratado, siempre suele renovarlo por 24 horas.

¿Qué es más frecuente, la utilización del servicio por usuarios con Wi-Fi incorporado en sus portátiles o por clientes que alquilan tarjetas en el hotspot?
- Para nuestra propia sorpresa, ya en el año 2002, la mitad de las conexiones se efectuaron con Wi-Fi incorporado, sin alquiler de tarjetas. Es un porcentaje muy elevado si lo comparamos con nuestras previsiones iniciales. Otro dato interesante es que más del 85% de los usuarios del servicio fueron extrajeros, pese a que en la media de ocupación de estos hoteles los clientes extranjeros sólo representan del 30 al 40%.
De ello cabe deducir que el uso de Wi-Fi está mucho más extendido entre los ejecutivos norteamericanos, norteuropeos y centroeuropeos que entre los españoles, donde está ahora despegando, así como que el usuario, una vez acostumbrado a esta tecnología, tiende a entenderla como una prestación más de su propio equipo. Este fenómeno sin duda se verá estimulado por la aparición del procesador Centrino de Intel, que a su vez supondrá una mayor cantidad de fabricantes que proporcionen Wi-Fi dentro de sus portátiles.

Para el desarrollo de sus actividades Kubi Wireless ha sellado alianzas con Hewlett-Packard e Intel ¿En qué iniciativas se concretan estos acuerdos y con qué otros socios tecnológicos cuenta la compañía?
- No mantenemos acuerdos de exclusividad con ningún suministrador, aunque contamos con una alianza global con Hewlett-Packard en el área de servicios. Recientemente hemos firmado también un acuerdo muy importante con Intel, relacionado con el lanzamiento del chipset Centrino, que incorpora en el mismo procesador soporte de tecnología Wi-Fi.

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información