| Artículos | 01 SEP 2001

Microsoft orienta su estrategia al suministro de soluciones

Carlos de la Iglesia.
Microsoft quiere convertirse en socio estratégico de la gran cuenta, y, para ello, apostará por el desarrollo de soluciones dirigidas a ese mercado. “Es cierto que, hasta ahora, Microsoft ha sido uno de los principales proveedores de las grandes empresas españolas, pero también lo es que éstas no nos consideran su socio estratégico. Esta situación tiene que cambiar”, ha explicado Carlos Esteve, nuevo director de Grandes Cuentas de Microsoft Iberia.
En España, la compañía ha identificado 200 grandes empresas, a las que atenderá directamente y en las que quiere estar presente a través de proyectos específicos. “El objetivo es estar más cerca de nuestros clientes”, asegura Esteve. De esta forma, y como primera medida, Microsoft ha nombrado un gerente de cuenta para cada una de estas 200 empresas, que será el interlocutor único de cada compañía con el fabricante.
En la actualidad, en nuestro país las grandes empresas representan el 40% de la facturación de Microsoft, que dedica 52 personas de su plantilla a este mercado. La nueva división, que ahora sólo atenderá a las grandes cuentas de forma directa, contará con cuatro directores generales para Gobierno (Aurora García Bardón), Banca (Julián Díez), Telecomunicaciones (Juan Carlos Llorente) e Industria (Julio de Dios).

Paquetes adaptados al cliente. La segunda parte de la nueva estrategia implica la orientación a soluciones que Microsoft desarrollará basándose en sus herramientas y, siempre, bajo el paradigma .NET. Esta estrategia, que se llevará a cabo en un plazo de tres a cuatro años, contempla el desarrollo de soluciones completas y “paquetizadas” en las áreas de Infraestructura (Gestión de Sistemas), E-business y Comercio Electrónico, Portales Corporativos y Business Intelligence. En una primera fase, la empresa prevé el desarrollo de soluciones genéricas, para, posteriormente, centrarse en el diseño de soluciones verticales.
Este nuevo planteamiento supondrá también un cambio en la relación que Microsoft mantiene con sus principales socios. “Como no tenemos capacidad para dar servicio a todas las grandes cuentas, aunque el proyecto sea realizado por un socio, Microsoft pondrá consultores que garantizarán el éxito”, aseguró Esteve. De hecho, Microsoft cuenta con más de 150 consultores en España que, bajo la dirección de Demetrio Barragán, darán soporte a las grandes cuentas. El propio Esteve ha explicado que la compañía quiere reducir el número de socios estratégicos para trabajar más estrechamente con aquellos que seleccione finalmente. Tampoco descarta acudir a proyectos como Prime Contractor si el cliente así lo demanda y siempre que la participación directa de Microsoft aporte alguna ventaja frente a la oferta del socio.

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