| Artículos | 02 FEB 2007

"Los OMV llegan a España con tres años de retraso

Francisco Sánchez.

Fernando Reymundo, director general de Tele2 Comunitel

Tras la integración de Comunitel, Tele2 afronta su nueva etapa en España con el objetivo de reforzar su cuota de mercado en telefonía fija y en el segmento de empresas. Y para ello considera esencial seguir invirtiendo en acceso directo. La entrada en la telefonía móvil como OMV, la vieja aspiración de la compañía, pasa ahora a un segundo plano. “Mantenemos conversaciones con los operadores móviles, pero no tenemos decidido ni cuándo ni cómo entrar en este mercado”, asegura Fernando Reymundo, el nuevo director general de Tele2 Comunitel.

¿Cómo ha influido en la estrategia de la compañía la integración de Comunitel?
- La compra de Comunitel obedece a la nueva estrategia emprendida por Tele2 a nivel mundial, que, en vez de centrarse en la captación de clientes como hasta ahora, da prioridad a las infraestructuras. La estrategia histórica de la compañía se basaba en el acceso indirecto, un modelo hoy prácticamente agotado, como demuestra la creciente rotación de clientes que se produce en el mercado, ya que los operadores dominantes, especialmente el español, consiguen recuperar los clientes que se habían ido con otros operadores antes de que éstos obtengan el retorno de la inversión realizada para captarlos. Al mismo tiempo, los usuarios comienzan a demandar valor añadido, más difícil de conseguir con el acceso indirecto. Ante esta situación, Tele2 decidió adoptar el modelo de acceso directo, un negocio en el que Comunitel tenía una presencia destacada, así como en el mercado de empresas. La unión de ambos operadores nos permite afrontar hoy mayores inversiones para extender nuestra capilaridad en acceso directo, modalidad en la que ya tenemos 100.000 clientes, cifra que será de 300.000 a final de año.

La presencia de Comunitel en las empresas ofrece a Tele2, centrada originalmente en los clientes residenciales, la posibilidad de abarcar todos los segmentos del mercado. ¿Cuál es ahora el modelo de negocio de la compañía?
- Ahora nuestro modelo de negocio es la suma del de Tele2 y del de Comunitel. Aunque a nivel global seguimos manteniendo una estrategia de venta masiva en el mercado residencial, respetamos los modelos de negocio de las compañías adquiridas en otros países, y que, como Comunitel en España, están centradas en el mercado de empresas, combinando ambos enfoques. Así, en nuestro país hemos pasado a trabajar con cuatro grandes líneas de negocio: residencial, pymes, gran cuenta y carriers. Las dos primeras están muy relacionadas, pues el tamaño y particularidad de las pymes españolas hace que sus demandas estén más cerca del usuario residencial que de la gran cuenta. De hecho, lo más rápido que hicimos fue pasar a los clientes residenciales a la red que estábamos usando para la pyme, poniendo en marcha acciones comerciales y de marketing conjuntas.

Aunque nunca desglosamos cifras concretas, sí podemos decir que la facturación actual de Tele2 Comunitel se reparte al 50% entre residencial y empresas. Estas últimas, obviamente, generan una media de ingresos por cliente muy superior pero, como tenemos muchos más clientes residenciales, la combinación de ambos segmentos nos sitúa en una posición óptima.

Según la CMT, a 31 de septiembre Tele2 contaba con 642.844 clientes. ¿Qué objetivos de crecimiento se han marcado en esta nueva etapa?
- Nuestro objetivo es incrementar el número de clientes entre un 20% y un 30% respecto del año pasado. Son unas tasas de crecimiento que nos permiten abordar unas inversiones razonables; sobrepasarlas nos exigiría un coste muy elevado en captación de clientes. En este sector, ganar volumen es un esfuerzo intensivo en capital.

Ahora estamos presentes en más de 375 centrales telefónicas y lo estaremos en alrededor de 435 al finalizar este primer trimestre del año. La red de acceso es ahora nuestra prioridad número uno.

¿Qué planes tienen en triple play? ¿Veremos pronto una oferta IPTV de Tele2?
- No tenemos planes concretos de lanzamiento, aunque estamos preparados para incluir ofertas de vídeo en cuanto lo estimemos necesario. Queremos ser cautelosos y no invertir en infraestructuras demasiado costosas en un mercado desconocido del que ni siquiera hay referencias de otros países sobre cómo evolucionará. En cualquier caso, hay muchas aproximaciones a este negocio y la de Telefónica con Imagenio quizá sea la más intensiva en capital, la más traumática en un sentido puramente financiero. Y dudo de que el mercado vaya por ahí. Estamos analizando otras formas de implementar triple play más sencillas, porque el usuario residencial no es tan exigente como el de empresa en cuanto a soluciones globales. Si lo llevas paquetizado, mejor, pero tampoco vemos un riesgo tan importante como para lanzarlo a marchas forzadas.

Durante los últimos años, Tele2 se ha destacado como uno de los principales defensores de la introducción de los operadores móviles virtuales (OMV) en nuestro país. Sin embargo, ahora que ya es posible, todavía no ha anunciado ningún plan para entrar en este nuevo mercado.
- El problema de los OMV en España es que llegan con tres años de retraso, justo en un momento en que la penetración de la telefonía móvil está casi concluida. Operar como OMV significa lanzar un modelo de negocio que, al igual que hemos hecho en los últimos ocho años con la telefonía fija, se nutre de clientes procedentes de otros operadores, lo que es traumático, poco atractivo. Ahora bien, es evidente que muchos clientes muy probablemente nos pedirán soluciones globales, sobre todo la gran cuenta. Y por ello, mantenemos conversaciones con los operadores móviles, aunque no tenemos decidido ni cuándo ni cómo entrar en este mercado.

En estos momentos estamos vigilando de cerca dos cosas. La primera es el modelo de OMV que se establece en España en cuanto a los precios que fije el mercado, quiénes serán los jugadores y cómo percibe el cliente la nueva situación. Lo segundo es cómo están entrando otros jugadores. La experiencia de Tele2 como OMV en otros países nos dice que se trata de una nueva línea de actividad que consume mucho dinero en marketing y que resulta un tanto disuasoria como negocio per se. Por ello, preferimos esperar el momento más oportuno, con el lanzamiento preparado pero sin dar el pistoletazo de salida hasta no tener claras todas las cuestiones que implica.

¿Qué tipos de servicios están ofreciendo a las empresas?
- Un producto que está teniendo mucho éxito entre las pymes es IP Centrex, un servicio de centralita virtual basado en IP. Para la gran cuenta disponemos de otros tipos de servicios, como los de housing y hosting en formato ASP. Tenemos client

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