| Artículos | 01 MAR 2005

Los fabricantes de telecomunicaciones se vuelcan en el mercado corporativo

Juniper, Lucent y Nortel, tras la senda de Cisco
Los fabricantes tradicionales de equipamiento de telecomunicaciones que más escépticos se mostraron en el pasado respecto al negocio potencial de las redes corporativas están focalizándose cada vez más en este segmento de la demanda. Y no es para menos, teniendo en cuenta que el mercado mundial de comunicaciones de empresa más que duplica el de equipamiento para operadores.

Los datos de mercado del negocio de redes corporativas son lo suficientemente llamativos como para que Nortel y Lucent estén redescubriendo el atractivo de esta área de negocio, tras años de relegarlo a un lugar secundario en sus planes estratégicos. Lo que para firmas como Alcatel siempre ha estado claro, renace ahora para algunos escépticos.
Con el mercado corporativo en mente, también Juniper está reorientando su oferta, manteniendo como objetivo la lucha con Cisco, el líder hoy indiscutible de las redes de empresa. Y para ello no duda en potenciar su oferta en este terreno, lo que le ha obligado y obligará a comprar y crear tanto tecnología como cuota de mercado.
Como advierten algunos analistas, que Cisco domine el 90% de este negocio tiene un punto positivo y otro negativo para Juniper. El positivo es que, haciéndose con sólo un 10% de este mercado, el rival de Cisco conseguiría aumentar sus ingresos casi un 50%. El lado negativo es que el gigante del networking cuenta con una lealtad por parte de sus clientes a prueba de bombas. Claro que esto no quita, como observan algunos expertos, para que dichas lealtades –o al menos una parte de ellas- vayan siendo diluidas poco a poco, en buena parte debido precisamente a su propio dominio: la posición de liderazgo de Cisco le ha permitido hasta el momento imponer un determinado nivel de precios que no se justifica en todos sus productos. Y, a la larga, podría pasarle factura.

Cuatro áreas clave
Juniper, consciente de estas y otras circunstancias del mercado, hizo una entrada enérgica en el mercado de redes de empresa hace ahora un año con la compra de la firma de seguridad NetScreen Technologies por 4.000 millones de dólares, operación a la que siguió el lanzamiento de los routers de acceso J-Series el pasado junio. Y, como la apuesta continúa, son muchos los que esperan que la compañía emprenda una nueva adquisición, especialmente en el campo de las tecnologías de conmutación Ethernet de Nivel 3. ¿Será Extreme Networks? Es difícil saberlo, pero por ahí apuntan algunos de los comentarios de los observadores de la industria.
Lo cierto es que Juniper no va a limitar sus incursiones en el mercado de empresa a los routers de acceso y la seguridad. Los observadores dicen que el fabricante está obligado en los próximos meses a comprar o desarrollar también conmutación Ethernet de Nivel 4-7, capacidad de IP PBX y quizá tecnologías de networking de almacenamiento y de LAN inalámbricas (WLAN). Se trata de las cuatro áreas tecnológicas más atractivas del negocio de las redes corporativas. No en vano ve en ellas una oportunidad de negocio cifrada en miles de millones de dólares. Calentando motores, Juniper ha añadido 70 personas a su equipo de I+D y 100 a su plantilla de marketing y ventas, a la conquista de todos los segmentos del mercado.

Salvando las “esencias”
Las cosas parecen estar claras para la compañía. “Vemos una gran oportunidad de crecimiento expandiendo nuestra actividad al área del networking corporativo y de la seguridad”, afirmó el CEO de Juniper, Scott Kriens, durante la presentación de los resultados de la firma durante el tercer trimestre. Los analistas están de acuerdo. En The Yankee Group creen que cualquier cosa que Cisco pueda vender no se escapa a la mirada atenta de Juniper. Es la dirección que está siguiendo la compañía, aunque con matices.
Christine Heckart, vicepresidente de Marketing de Juniper, se ha aprestado a acotar tan amplias miras. “Realmente, no estamos interesados en cualquier cosa que haga Cisco. Esa no sería una estrategia inteligente para ninguna compañía. Para nosotros, en concreto, no sería muy consistente con lo que son nuestras competencias centrales. Las grandes firmas construyen sus estrategias de crecimiento alrededor de sus esencias”.
Y la esencia de Juniper es el routing y el procesamiento inteligente de paquetes, tecnologías que pueden ser aplicadas a muchas áreas, especialmente a algunas de las más “calientes” del mercado de empresa, como las citadas IP PBX, WLAN, redes de almacenamiento y conmutación Ethernet de Nivel 3 y 4-7. El veredicto de los analistas en este sentido es que el fabricante acabará entrando en algunos de estos mercados más pronto que tarde. “Durante 2005, esperamos que Juniper sea más agresivo en el mercado corporativo, no sólo en ventas y marketing de los productos J-series, sino también en el lanzamiento de un catalogo más amplio mediante desarrollos internos y adquisiciones”, dicen en UBS Warburg. Más concretamente, en un informe publicado hace pocos meses sobre los resultados del tercer trimestre de la compañía, la consultora sostiene que “las áreas tecnológicas en las que creemos que Juniper está trabajando internamente o buscando candidatos para realizar ofertas de compra son la conmutación 3-7 y VoIP a nivel de empresa”.

El atractivo de la VoIP
The Yankee Group coincide en señalar la conmutación 4-7 como un área, aunque todavía con un mercado discreto, en la que Juniper podría entrar de forma inmediata. ¿Quién será la presa? Para la consultora, F5 Networks tiene muchas posibilidades. “Es, en cierto sentido, un nicho de mercado en el que Cisco no posee productos muy potentes. Quien esté buscando un mercado donde entrar con un rápido impacto tiene en la conmutación 4-7 un muy buen objetivo”.
Al mismo tiempo, es de suponer que la firma reciente por parte de Cisco de algunos grandes acuerdos con empresas de la talla de Bank of America o Ford haya reforzado el apetito de Juniper por la VoIP corporativa. ¿El camino? De momento, la estrategia de la compañía en este mercado se basa en alianzas con fabricantes de IP PBX como Avaya, con la que está probando la interoperatividad entre sus centralitas IP y los routers J-series y software de seguridad de Juniper. Pero esta política de alianzas podría presagiar una posterior incursión directa en el negocio de la VoIP. Algo que no excluye la propia Juniper para cualquier mercado en crecimiento. “Continuamente evaluamos todas las oportunidades de negocio. Es un proceso sistemático que nos llevó en su momento a entrar en la seguridad a comienzos del año pasado”, asegura Heckart
También Lucent, socio de Juniper, ve hoy oportunidades de crecimiento en el mercado corporativo. Las ventas del software de gestión de red, sistemas de transporte SONET/Ethernet, cortafuegos VPN y los productos Accelerate VoIP del fabricante crecieron del 20% al 40% el ejercicio pasado y se espera que excedan esa tasa este año, según Mark Wilson, vicepresidente de Ventas de Lucent. Estos avances se producen cinco años después de que la compañía separase de su organización el negocio de empresa, agrupándolo en la compañía independiente Avaya. Desde entonces, Lucent ha construido su presencia en el mercado corporativo a través de canales indirectos y alianzas, como las que mantiene con Sun e IBM para VoIP y gestión de red, respectivam

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