| Artículos | 01 FEB 2006

"La empresa sigue siendo nuestro cliente natural"

John Chambers, CEO de Cisco Systems
La compra de Scientific-Atlanta por 7.000 millones de dólares pone de manifiesto las múltiples direcciones en las que se está moviendo Cisco Systems en los últimos tiempos. Además de en su negocio tradicional de empresa, la compañía cada vez está más presente en los mercados de proveedores de servicios, pymes y consumo. Pero, según John Chambers, CEO de la compañía, “la empresa sigue siendo nuestro cliente natural”.

¿Cuáles son las líneas de negocios más importantes para Cisco en la actualidad por prioridad estratégica y por expectativas de negocio?
- Creemos que los límites entre las redes de las grandes empresas, las de las pymes, las de consumo y las de los proveedores de servicios se difuminarán. Durante la última década, todas estas áreas se han ido aproximando con la convergencia de la voz, los datos, el vídeo y la movilidad. Las fronteras entre ellas se irán borrando poco a poco y, en parte, los proveedores de servicios tendrán mucho que ver en ello.
Las grandes empresas representan el 45% de los ingresos, las pymes y los proveedores de servicios alrededor del 25% cada uno y el mercado de consumo el 4%. Así que serán estos últimos los que potencialmente registrarán crecimientos más rápidos en toda la industria, sobre todo en el segmento de networking. Para Cisco, en concreto, el mercado de pymes aumentó más de un 20%, mientras que nuestro negocio en su totalidad creció por debajo del 10%. Aún así, dedicamos del 45% al 50% de nuestros recursos de ingeniería e I+D al mercado de proveedores de servicios, y el negocio de empresa sigue estando en cabeza, ahora protagonizado por nuestros movimientos en el centro de datos y en la virtualización de las aplicaciones y del almacenamiento. Pensamos que la red se convertirá en la plataforma que se encargará del suministro de las aplicaciones y los servicios a los cuatro segmentos.

¿Deberían preocuparse los clientes corporativos del interés que Cisco está manifestando ahora por otros mercados?
- Cuando entramos en un mercado nuestro objetivo es siempre ser el número uno o dos, con una cuota de mercado del 40%. Y en este sentido se pude decir que hemos tenido éxito, a diferencia de nuestros competidores. Muy pocos jugadores de la industria han tenido más allá de uno o dos productos destacados, mientras que nosotros tenemos entre 8 y 15.
Nuestro alineamiento natural es hacia nuestros clientes de empresa, y es la empresa la que nos señala lo que tenemos que hacer en el resto de mercados, tanto en el de proveedores de servicios como en el de pymes, e incluso en consumo. Cuando hablamos con los grandes clientes, nos dicen que quieren basar en nuestras soluciones su estrategia corporativa pero extendiéndola hasta los proveedores de servicios y el hogar.
Además, muchas de nuestras iniciativas han tenido su origen en el mercado de la empresa. Este tipo de clientes fue el que nos empujó a cambiar nuestro modelo de soporte para añadir la consultoría. Lo que ellos pedían era que, puesto que nos habían elegido como suministrador de referencia en múltiples áreas, les ayudásemos directamente a adaptarse a las nuevas tecnologías más rápidamente, no sólo por medio de nuestros socios. Nuestra historia muestra que siempre hemos estado comprometidos con los problemas de nuestros clientes. Parte de la razón de que los usuarios hayan adoptado nuestra tecnología como un estándar es que, cuando decimos que haremos algo, incluso aunque nos lleve mucho tiempo conseguir hacerlo bien –como está pasando con la gestión de red–, mantenemos nuestro compromiso, y si cambiamos lo damos a conocer.

Algunas de las iniciativas que Cisco está emprendiendo en campos como la seguridad y el networking de aplicaciones podrían entrar en colisión con los intereses de algunos de sus socios. ¿Puede afectar esto a sus actuales alianzas?
- Nuestra filosofía no es entrar a competir con nuestros socios. De hecho, no nos interesan las alianzas que no tengan una evolución duradera. IBM, por ejemplo, es hoy nuestro mejor socio y lo seguirá siendo dentro de diez años. Compartimos muy estrechamente todo lo que hacemos. Ambos tenemos la misma filosofía.

Sin embargo, la actual estrategia de IBM pasa por ofrecer la virtualización a través de la capa de gestión, frente a la de Cisco, basada en la virtualización a través de la red. ¿Podría llevarles a competir tal divergencia?
- Habrá segmentos en los que nuestras filosofías respectivas se solaparán. Pero la cuestión es realmente simple: tendremos a IBM como socio tanto tiempo como resulte estratégico para mi compañía y siempre manteniendo nuestros compromisos éticos. Si se produce un cierto solapamiento en un área determinada, y aun así podemos incrementar de forma considerable los ingresos, los beneficios y la lealtad del cliente gracias a nuestro trabajo conjunto, IBM y Cisco seguirán adelante con su alianza, y que el mercado elija los productos que quiera. No dejaremos que nuestras ofertas se perjudiquen entre sí por un producto que sólo representa un pequeño porcentaje de nuestros ingresos cuando estamos consiguiendo crecimientos significativos en otras áreas. Si se analizan los ingresos de IBM en segmentos como centro de datos, consultoría u outsourcing, entre otros muchos, el solapamiento con Cisco es muy pequeño. Tan pequeño que justifica los enormes crecimientos que conseguimos en dichos segmentos trabajando juntos. Si el solapamiento es considerable y, además, las visiones de la evolución del mercado son muy diferentes, es imposible mantener una alianza, pero, claramente, no es el caso.
Aunque nuestro éxito con las adquisiciones que hemos realizado ha sido considerable, hay que recordar que el 90% de las compras fracasan. Y tan difícil es tener éxito con las adquisiciones como con las alianzas. Pero nuestro éxito en este aspecto ha sido considerable. Las alianzas son mucho más difíciles que las compras. En éstas, al menos, se controlan los recursos durante un periodo de tiempo. Creo que las alianzas serán uno de las cuatro o cinco principales variables que determinen el éxito de una firma. Hay que tener en cuenta que una asociación entre compañías no se limita a la simple reventa de productos, sino que se trata de aunar la fuerza de ambas organizaciones de un modo que se obtengan ventajas competitivas focalizándose en dar a los clientes el poder que representa la red.

Cisco ha puesto en marcha iniciativas en áreas como centro de datos, seguridad, almacenamiento y networking de aplicaciones, entre otras. ¿No cree que todas estas novedades pueden sobrecargar a sus clientes con una multitud de actualizaciones y nuevos productos, en un momento en que el objetivo es reducir la complejidad?
- Es cierto que los CIO están hoy muy preocupados con la gran complejidad que representan las TIC y el coste que ello supone, pero lo cierto es que ese fenómeno juega en nuestro favor. Si luchamos contra tal complejidad mediante un estándar IP abierto y común, de modo que no sea necesario cambiar todas las aplicaciones, aportaremos a los usuarios una enorme flexibilidad. Cuando hablamos con los CIO vemos que cada vez se muestran más inclinados a trabajar con Cisco, porque damos respuesta a su necesidad de moverse deprisa en el área de las aplicaciones con un mayor control de los costes.

¿Como ve a J

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información