| Artículos | 01 OCT 2001

Jack Messman, CEO de Novell: "Nuestros productos son buenos, pero hemos seguido una aproximación al mercado equivocada"

Marta Cabanillas.
Jack Messman, el nuevo CEO de Novell, cambiará radicalmente el rumbo de la nave que dirige. El enfoque en la oferta de servicios, gracias a la compra de la consultora Cambridge Technology, y una relación más estrecha con el cliente serán las brújulas que guiarán en el futuro a la empresa.

¿Qué medidas está tomando Novell para paliar el descontento de sus actuales clientes con los productos y la atención que les ha venido prestando?
- Algunos de nuestros competidores, aunque con productos menos sofisticados, han logrado integrar sus soluciones en paquetes capaces de conseguir una buena aceptación en el mercado.
La calidad de nuestros productos es buena, pero hemos seguido una estrategia equivocada en lo que respecta a su puesta en el mercado. Novell ha sido culpable en el pasado de llevar esos productos en una gran caja dejándola a los pies de nuestros clientes, que, aunque reconocían su calidad, se veían forzados a la compleja tarea de integrarlos por ellos mismos para crear soluciones completas. Tengo claro que debemos unir estos productos convirtiendo cada uno de ellos en parte de una suite capaz de funcionar de forma efectiva y coordinada. Se trata de ofrecer una solución a determinadas necesidades de negocio.

En el pasado, la compañía ha sabido muy bien cómo vender a los administradores de redes, pero no puede decirse lo mismo de su relación con los CxO. ¿Cómo planea Novell llegar a estos ejecutivos?
- El discurso sobre cómo las empresas puntocom iban a lograr poner fuera de juego a las empresas “brick-and-mortar” o tradicionales mediante un cambio en el modelo de negocio consiguió atraer la atención y despertar la preocupación de los máximos responsables de muchas compañías. Había una nueva amenaza catalizada por la tecnología Internet que consiguió elevar la Red a la conciencia de los CEO y CxOs, hasta entonces más centrados en el negocio. La tecnología se convertía así en un elemento clave en las estrategias empresariales y llegaba, por tanto, a las cúpulas directivas.
Pero, francamente, por lo general estos ejecutivos no entienden de tecnología y, en realidad, ni siquiera les gusta. Están interesados en las soluciones sin preocuparse de los productos y servicios subyacentes. Sólo quieren oír hablar de retorno de la inversión y de lo que la propuesta puede hacer por sus negocios. Este es el terreno donde Cambridge ha estado moviéndose durante años.

Novell tiene intención de llegar de forma directa a la gran empresa. ¿Quedará todavía algún lugar para que el canal de Certified Novell Engineers (CNE) y administradores ofrezcan soporte?
- Por supuesto. El trato directo con nuestra propia fuerza de ventas y soporte es necesario en la gama más alta del mercado, pero las compañías de pequeño y mediano tamaño requerirán el soporte de ingenieros CNE y de ingenieros de directorio (CDE). A medida que la tecnología de directorio vaya despegando, estos últimos serán imprescindibles. Particularmente en el caso de las pequeñas empresas que no cuentan con este tipo de conocimiento ni pueden incorporar a un especialista en plantilla; la posibilidad de contratar a un CDE del canal será muy importante.

¿Cuáles son sus planes para convertir a Novell en una compañía en crecimiento, y qué productos serán claves para ello?
- Obviamente, el enfoque en soluciones es una prioridad para crecer. Este enfoque arrastrará muchos de los productos de Novell consigo. Lo segundo es que hasta ahora no nos hemos distinguido precisamente por ser una empresa centrada en las necesidades de sus clientes. Hemos creado productos sin plantearnos si realmente detrás había un mercado que los necesitase. Con nuestra estrategia orientada al suministro de soluciones a problemas concretos conseguiremos un objetivo adicional: obtener un mejor feedback de nuestros clientes que nos permita identificar cuáles son sus problemas y, así, desarrollar productos diseñados específicamente para resolverlos. Tanta importancia damos a este punto que hemos creado una fuerza de trabajo específicamente dedicada a la formalización de este enfoque. También hemos de mejorar nuestro trabajo a la hora de articular dónde estamos y cómo nos diferenciamos de nuestros competidores. Hicimos una campaña de publicidad de marca, pero ahora necesitamos asociar la marca a los productos.

En NetWare nunca se ha aplicado un modelo de licencias por puesto salvo para grandes instalaciones. ¿Cuándo podrán acogerse a esta forma de compra las empresas de menor tamaño?
- NetWare 6, ya disponible, se comercializa por el sistema de venta de licencias en función del número de usuarios. Pero el precio no es el problema. Lo principal es el coste total de propiedad; nadie compraría un coche sólo por su bajo precio si tiene un elevado coste de mantenimiento y funcionamiento. Gartner ha realizado un estudio en el que concluye que Novell tiene el más bajo coste de propiedad entre todos los suministradores de sistemas operativos.

¿Cuál será la estrategia de adquisiciones de Novell?
- En el pasado compramos algunas tecnologías puntuales; después vino Cambridge. Actualmente existen muchas firmas con buenas tecnologías que no pueden salir a Bolsa por la situación económica, y algunas de ellas encajan en nuestra estrategia. Novell ha diseñado un gráfico que representa nuestra arquitectura de soluciones estándar; en algunos espacios existen productos nuestros. Los huecos vacíos pueden entenderse como potenciales adquisiciones.

¿Puede identificar alguno de esos espacios?
- Preferiría no hacerlo hasta el mismo momento en que se produzcan las compras. En ese momento, no tendré inconveniente alguno en explicarlas. En cualquier caso, lo cierto es que, dado que ahora los precios en Bolsa son más razonables, emprenderemos una política de adquisiciones más agresiva que en el pasado.


La eterna y discreta contienda con Microsoft
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Los usuarios opinan que Novell debería plantar cara a Microsoft cuando vitupera sus productos .¿Por qué se limitan a encajar los golpes?
- Si se observa el músculo de marketing de Microsoft y su balance de cuentas –más 30.000 millones en efectivo- es evidente que no es una estrategia muy adecuada saltar sobre el gigante. Necesitamos encontrar lugares donde la fuerza del marketing no sea tan efectiva. Somos conscientes de que no va a dejar de bombardearnos, pero aquellas personas que realmente conocen nuestros productos saben que son muy buenos. De otro modo, y estando en el punto de mira de Microsoft, hace mucho tiempo que habríamos desaparecido. Muchos de nuestros productos se están convirtiendo justo ahora en soluciones relevantes para los problemas reales del mercado.

Microsoft está regalando Active Directory, como también Windows 2000, en un intento de lograr que las empresas abandonen eDirectory y NetWare. ¿Cómo piensa Novell combatir en este frente?
- Debe interpretarse como una evidencia de que Microsoft piensa que NetWare es un producto de una calidad tal que no les importa rebajarse hasta llegar a regalar su oferta porque de otra forma no pueden competir. Esto avala nuestra plataforma, máxime cuando no se trata de una compañía no precisamente conocida por ese tipo de iniciativas, sino más bien por sus altos precios. a style=position:absolut<

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