| Artículos | 01 JUL 2005

"Estamos transformándonos para ocupar nuevos segmentos del mercado"

Eric Lehoucq, presidente ejecutivo de Equant para España y Portugal
Arancha Asenjo.
France Telecom se ha hecho con todo el capital de Equant, tras la toma del 46% que aún no controlaba. La operación, valorada en 564 millones de euros, permitirá, según Eric Lehoucq, presidente ejecutivo de Equant para Iberia, reforzar la posición del grupo galo como proveedor de comunicaciones en un mercado más extenso, así como dar un nuevo impulso a las operaciones de la filial en el segmento de las multinacionales.

¿Qué consecuencias supondrá la total integración de Equant en France Telecom? ¿Cómo afectará al mercado español?
- France Telecom tiene un gran interés por utilizar Equant, así como otras entidades en las que ha estado realizando inversiones, como plataforma de expansión y desarrollo de su actividad fuera de Francia, pero también como fuente de nuevos ingresos, especialmente a través de los servicios. Nosotros estamos centrándonos precisamente en el desarrollo de actividades de servicio de valor agregado por encima de la red.
De forma particular en España, a partir de ahora habrá que mirar con más detenimiento lo que significa el grupo France Telecom, ya que las posibilidades de aunar costes entre todas las unidades nos sitúa, a la hora de competir, como el segundo o tercer operador en un mercado valorado en unos 9.000 millones de euros.

¿Cambiará la orientación de la compañía?
- Por ahora no es definitiva la dirección que como grupo vamos a tomar, aunque creemos que existe un gran espacio para competir y crecer en este nuevo ámbito. La integración de las ofertas hará posible dirigirnos de una forma coordinada y amplia al mercado nacional, aunque seguimos teniendo un posicionamiento muy claro: la gran empresa con presencia internacional, a la que además de otras propuestas, proporcionamos servicios como consultoría, integración de servicios, gestión de aplicaciones u outsourcing de comunicaciones. Es una dirección que tomamos hace año y medio y que ahora se está acelerando.

¿Cuál es su situación en el mercado español y cómo encaja en él la nueva oferta de Equant?
- El mercado es un poco diferente al del resto de países por el tamaño de la empresa española, aunque se está externalizando de forma creciente, principalmente hacia Latinoamérica y desde nuevos sectores, como el de la fabricación, para abordar el mercado con mayor agresividad. El método más común es la adquisición de empresas, por lo que, para integrarlas, deben unificar sus comunicaciones locales con las heredadas de las nuevas compañías. A pesar de todo, sigue siendo un mercado reducido. Nuestro perfil de cliente en España es la gran empresa con presencia internacional que gasta, en términos de comunicaciones, entre 200 y 250 millones de euros, cifra que tenemos que repartirnos entre Telefónica, BT y Equant. Telefónica es el dominante, el competidor más significativo; y no sólo de Equant, sino de cualquier otro operador. Nosotros estamos en un segundo lugar, prácticamente al mismo nivel que BT por cuota de mercado, situada entre un 10 y un 12% de esos 200 ó 250 millones de gasto en comunicaciones. El resto de operadores, como AT&T o Colt, tienen una presencia poco significativa en esta segmento. Si consideramos el gasto total en TI, las comunicaciones no representan más de un 20 ó 30%; y sabiendo que nosotros sólo abordamos la parte internacional, tenemos una porción muy pequeña. La transformación de Equant nos permitirá entrar en otros proyectos y ocupar nuevas partes de la tarta, como el gasto en infraestructuras.

¿Cómo ha ido evolucionando la red de la compañía para poder abordar este tipo de proyectos?
- Desde poco antes de 2001, Equant migró su red a tecnología IP y sobre ella desarrollamos la red MPLS y los servicios VPN. Como el cambio se produjo en un momento en el que la compañía se encontraba en una buena situación financiera, no sufrimos demasiado los efectos negativos del boom de las comunicaciones. Desde un principio apostamos por invertir en aspectos como la construcción de una red propia, y al final del bache nos encontramos en cabeza, sin deudas. Por ello, durante los siguientes años hemos seguido invirtiendo en desarrollo de servicios mientras los demás se cuestionaban cómo recuperar aquella salud para salir hacia adelante. Actualmente tenemos la red más extensa en términos de cobertura geográfica, sobre la que ofrecemos una amplia gama de servicios en línea con la tendencia del mercado: la convergencia de voz, datos y vídeo.
Contamos con una red probada que nos ha permitido beneficiarnos de la migración desde sistemas heredados a las nuevas tecnologías; muchas de las telecomunicaciones que antes descansaban sobre ATM y Frame Relay han ido migrando a IP, y aunque mantenemos esos productos, el servicio que más atractivo genera es el de IP VPN, utilizadas por cerca de mil empresas en todo el mundo, como es el caso del Grupo Cortefiel. Sobre esta última opción hemos construido la solución Adaptive VPN, que consiste en adaptar el acceso a las características de un site, en función de su tamaño o de la disponibilidad de sus comunicaciones, a fin de que todos los usuarios puedan utilizar todas las aplicaciones corporativas, independientemente de su lugar.

Uno de los servicios por los que más está apostando actualmente Equant es el outsourcing. ¿Cómo están respondiendo las empresas a esta alternativa?
- Entre los principales atractivos del outsourcing se encuentra el ahorro en costes de personal especializado, ya que la creciente complejidad de las redes requiere de mayores costes y recursos para su gestión y mantenimiento. Por otra parte, esta opción permite dedicarse a las actividades propias del negocio más que a las actividades de soporte. Nuestra oferta en este sentido es muy sencilla y alcanza a todas las infraestructuras de comunicaciones, ya sean servidores, la red LAN o el PC. Entre los proyectos más demandados se encuentra la telefonía IP gestionada, por su atractivo coste. En este caso, transformamos y convergemos todos los elementos de una solución de Voz basada en IP PBX, desde los teléfonos hasta el tráfico de voz. En el caso de los elementos que nosotros no proporcionamos, como la telefonía móvil, llegamos a acuerdos con los operadores. De esta manera, la empresa interactúa con un único proveedor, que le proporciona todos los servicios, en vez de tener una actividad parcelada.
Aunque las fases de implantación pueden variar bastante, pues todo depende de la negociación con la empresa y con terceros y de la transformación del modelo de infraestructura, el cliente ve los beneficios desde el primer día, porque desde ese momento se le aplica el coste acordado. El típico perfil de un negocio de outsourcing es que el proveedor pierda dinero durante los primeros meses. Sin embargo, a medida que se va materializando la transformación de la infraestructura de la empresa, se generan ingresos que hacen que la operación resulte rentable al proveedor, aunque sea a largo plazo. Por eso, normalmente el contrato que se firma es de tres años, ya que el esfuerzo inicial lo hace el proveedor y el mínimo periodo para rentabilizar un proyecto es de entre cinco y diez años. Una relación tan duradera tiene que estar basada en la confianza; más que una venta, un contrato de outsourcing es un “partnership” en el que todas las partes sacan algo de la operac

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