| Artículos | 01 MAR 2008

"España ocupa una posición estratégica en la compañía"

Rafael Esteban, director general de NEC Philips Unified Solutions
Juana Gandía.
Cuando en 2006 NEC Philips Unified Solutions inició su actividad, su estrategia estaba marcada por una política de expansión y asentamiento, abriéndose a nuevos mercados, como el segmento de las pymes. Ahora, sus miras están puestas en 2010, momento en el que Philips dejará de participar en el accionariado de la compañía. Para entonces, el objetivo es convertirse en una empresa especializada en comunicaciones unificadas colaborativas.

Hace ya dos años de la creación de NEC Philips Unified Solutions, fruto de la joint venture de los departamentos de comunicaciones de Royal Philips Electronic y NEC. ¿Cómo valora este periodo?
- Durante este tiempo hemos estado dando los pasos que se establecieron en el momento de su fundación. El gran reto que nos planteamos de aquí a 2010, cuando NEC se haga con el 100% de la compañía, es transformarla en una empresa de soluciones de datos de comunicaciones colaborativas unificadas, y para ello tenemos previsto afrontar tanto ampliaciones de actividad como adquisiciones. Por lo general, se harán a nivel local, ya que cada mercado lleva un ritmo diferente y las connotaciones y características de cada organización dependen de cada país.
En España todavía no se ha realizado ninguna adquisición, pero estamos en ello, aunque no sabemos si se podrán materializar durante este año. La intención de estas compras es completar nuestra tecnología y adecuarla a lo que demanda el mercado en cuanto datos y servicios. Sin olvidar lo conseguido, tenemos que hacer una adaptación de nuestros recursos.

Algunas de las causas por las que se creó la joint venture era, por parte de Philips, el abandono de sus soluciones verticales y la extensión de su actividad fuera de EMEA; y, por parte de NEC, introducir su marca en Europa, donde no era muy conocida. ¿Se han conseguido estos objetivos?
- Yo creo que sí se están alcanzando. Con la joint venture Philips abandonaba el mundo de las comunicaciones y traspasaba sus activos y conocimiento del mercado a NEC; y ésta conseguía darse a conocer en EMEA, donde antes no estaba muy activo, ya que su negocio se centraba en Estados Unidos. Ahora empezamos a surgir en Europa como un competidor global a tener en cuenta, con una cuota de un 3 ó un 4 %. Hay que considerar que, como Philips antes operaba en todo el mundo y ahora se ha quedado reducida a EMEA, se ha perdido cuota, sobre todo en Sudamérica y Asia, donde se habrá reducido en un punto y medio o dos.

Y en el mercado español, ¿con qué cuota cuentan actualmente?
- En nuestro mercado quizá habremos perdido algo de presencia, aunque no podría decir una cifra exacta. Philips siempre se ha movido en el segmento de la gran empresa, donde, a partir de 500 extensiones, teníamos una participación de cerca del 15%. En conjunto, en esta área podríamos estar entre un 2 y un 3%. Ahora, con la aportación del canal indirecto y la adquisición de Infrontia, esperamos subir un par de puntos. Dentro de la compañía, España ocupa una posición estratégica, entre los tres primeros mercados. De hecho, junto con la dirección en Holanda y la estrategia marcada por Japón, estamos tomando acciones de cara al futuro para ver posibles inversiones y ampliaciones. En el volumen total de facturación, nuestro país representa aproximadamente un 8%, y este año esperamos crecer alrededor de un 5%. Para conseguir estos objetivos, dentro de nuestra estrategia general, hemos creados dos grupos: uno dedicado a soluciones y otro a la venta de equipos a través del canal. En cuanto al número de clientes, debemos movernos alrededor de los 1.200, de los que 25 fueron contratos realizados durante el pasado ejercicio. Este año esperamos conseguir alrededor de 35 más.

Su negocio se dirige a dos tipos de clientes: la gran cuenta, con presencia directa, y la pyme, a través del canal. ¿Qué porcentaje de la facturación aporta cada una de ellas?
- En el conjunto de negocio, el canal indirecto, iniciado hace dos años en España, representa en torno al 10%; mientras que el 90% restante procede de la actividad de servicios y venta directa. En la gran cuenta nos movemos en sectores verticales. Somos muy activos en el sector eléctrico, donde contamos con cuentas como Endesa e Iberdrola, así como en servicios, con El Corte Inglés como nuestro gran cliente. También nos dirigimos a los Ayuntamientos y gobiernos locales, hoteles y sanidad, que son nuestros grandes focos de actividad y para los que estamos creando soluciones específicas. En la pyme, a través del canal de distribución, desde una pequeña empresa hasta aquellas que precisan de 200 ó 300 extensiones.

¿En qué se diferencian vuestras soluciones de las que comercializa la competencia?
- Nuestros competidores son los tradicionales, como Alcatel-lucent, Avaya, Ericsson, Siemens o Cisco, con los que nos diferenciamos en pequeños detalles. Todo el mundo tiene prácticamente las mismas soluciones, aunque algunos están más centrados en mercados de nicho. Pero lo que realmente nos diferencia de la competencia es IP DECT, una solución IP wireless que combina los beneficios de la telefonía IP con las cualidades y facilidades de la tecnología DECT. Va más allá de lo que aporta un terminal móvil con las ventajas de una centralita. Ya tenemos instalaciones funcionando, tanto en clientes nuevos como en otros procedentes de nuestra base instalada. Del total de las implantaciones realizadas, entre un 5 y un 10% ya disponen de esta tecnología.

¿En qué proyectos están trabajando actualmente?
- Tecnológicamente, los dos focos en los que nos vamos a centrar son la conversión fijo-móvil y la suite Business ConneCT, una plataforma para la gestión de las comunicaciones. Y, por supuesto, seguiremos ampliando las soluciones específicas para hospitales, donde tenemos una gran experiencia y tratamos de dar una solución conjunta y global, que pasa por el mundo de las comunicaciones, las televisiones y todo lo que tiene que ver con los departamentos de administración. Queremos aprovechar las sinergias de NEC y los productos que puede aportar Philips para ofertar soluciones globales, no sólo en el mundo de las comunicaciones sino también en el entorno de la seguridad física. Por supuesto, también centraremos nuestros esfuerzos en las comunicaciones unificadas, para lo que hemos firmado acuerdos con Microsoft e IBM. Nuestra relación con Microsoft –de la que somos gold partner– se remonta a dos o tres años atrás y queremos seguir intensificando relaciones. Pero si bien Microsoft va a jugar un papel muy destacado en los nuevos tiempos de las comunicaciones, pronto empezarán a surgir otras compañías con mucho que decir en este terreno. Por ello, estamos buscando otros colaboradores en el sector.


¿Qué valor tienen las comunicaciones unificadas para la compañía?
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El futuro son las comunicaciones colaborativas unificadas, con integración de control de presencia, mensajería…, funciones todas ellas que facilitan la adecuación y optimización de los conocimientos. Las comunicaciones se adaptarán a los procedimientos de cada empresa. Creo que técnicamente hay muchas más capacidad de la que el mercado puede asimilar. Antes hablábamos de comunicaciones de empresas y ahora de comunicaciones unificadas

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