| Artículos | 01 ABR 2004

Después de la crisis

Jaime García.
El consenso general es que la recuperación del sector está empezando. Se trata, sin duda, de una recuperación lenta y hasta cierto punto frágil, pero en la que el comportamiento de la economía española va a continuar siendo significativamente mejor que la media europea
En este contexto, y con lo que ha caído, ha habido supervivientes en este cada vez más complicado sector nuestro que, como la aldea gala de Asterix, han resistido la crisis generalizada. ¿Cuáles son las estrategias que les han permitido campear el temporal? Desde luego, no hay recetas mágicas, pero parece que sí existen ciertas consideraciones que han hecho más llevadero este “paso por el infierno”.
No piense en ser el primero, piense en ser el mejor. Ser el primero en llegar no es garantía de éxito. Más que “el primero golpea dos veces”, en Internet parece que al primero le golpean dos veces, y un mercado como éste, en el que la fidelidad del cliente es tan difícil de conseguir, pensar que con tan sólo llegar el primero basta para triunfar es una utopía.
No piense en cuota de mercado, piense en cuota de cliente. En una situación como la actual hay que centrar la estrategia no en la captura de nuevos clientes, sino en la maximización del valor de los que tenemos. Convertirnos en el proveedor de referencia de nuestros clientes es, sin duda, una tarea difícil que pasa por tratar a todos y cada uno de ellos como si fueran el mejor.
No piense en precio, piense en valor. El precio no es el factor fundamental de compra en Internet como muchos pensaban. El cliente busca en la Red algo que le aporte un valor que no encuentra en la compra off-line, ya sea un producto que no localiza o un servicio que le resulta mucho más cómodo. Éste y no el precio es el secreto de los supermercados on-line más exitosos: el servicio excelente en la entrega en el momento y las condiciones adecuadas.
No piense en ebusiness, piense sólo en business. Una de las lecciones aprendidas de la nueva economía ha sido dar la razón a la vieja economía; y es que, por mucho que nos empeñemos, ebusiness es business, y los principios económicos de rentabilidad y beneficio afectan a los negocios on-line lo mismo que a los off-line. Hoy todo debe sumar, y los ingresos han de ser cuantificables y directamente convertibles en euros.
No piense en ingresos, piense en beneficios. La medida del éxito de un negocio no deben ser nunca los ingresos, sino los beneficios. Los multiplicadores que sólo tenían en cuenta la facturación para valorar las iniciativas han durado tan poco como la burbuja, y hoy vuelve a prestarse más interés, si cabe, a la línea de abajo de los balances, que, desde luego, depende de los ingresos, pero también de los costes.
No piense que esto es el final, piense que es sólo el principio. Esto no es, sin duda, el final de la revolución de las TIC, es sólo el principio. Tras la tormenta vendrá la calma, y los negocios verdaderamente rentables volverán a encontrar su oportunidad. Los principios de la revolución tecnológica sobrevivirán. Además, la buena noticia es que el dinero no se come, y todo el que los inversores han ido sacando del sector TI en algún momento tendrá que volver a financiar ideas con el suficiente potencial de creación de valor.


Jaime García Cantero
Director de Análisis de IDC

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