"Competiremos directamente con Cisco"
Bruce L. Claflin, presidente y CEO de 3Com
El pasado mes de noviembre, Bruce L. Claflin, presidente y CEO de 3Com, llegaba a Madrid justo el día en que comenzaba a operar oficialmente la joint venture creada por la compañía con el fabricante chino Huawei. Para Claflin, mediante esta alianza 3Com pretende competir directamente con Cisco Systems en todos los segmentos con “soluciones innovadoras de extremo a extremo, precios imbatibles y un soporte sobresaliente”.
Cuál es el objetivo de la joint venture con Huawei? ¿Cuál es el valor diferencial frente a Cisco?
- La estrategia de 3Com es competir directamente con Cisco. Para ello, ofrecemos soluciones de networking de extremo a extremo, pero con tres valores competitivos básicos: una amplia gama de productos innovadores, una asistencia técnica sobresaliente y un coste total de la propiedad imbatible. En esta estrategia, la joint venture con Huawei nos permite, en primer lugar, extender nuestra línea de productos, especialmente en la conmutación y el routing de gama alta; pero, además, nos da la oportunidad de mejorar nuestra estructura de costes y, de este modo, ser mucho más competitivos a escala global e incrementar nuestra proposición de valor.
¿Cómo cree que reaccionarán aquellos usuarios que hace tres años, cuando 3Com abandonó el mercado de gama alta y de los routers, pudieron sentirse abandonados? ¿Qué cuota de mercado prevén arrebatar a Cisco?
- Efectivamente, interrumpimos el proceso de fabricación de algunos productos pero en todo momento ofrecimos a nuestros clientes un alto nivel de garantía y de asistencia técnica. De hecho, son estos clientes los primeros que se están apuntando a esta nueva línea de soluciones. Esto quiere decir que lo hicimos bien, aunque durante estos tres años no hayamos lanzado productos de este tipo. No manejamos cifras concretas pero estamos convencidos de que vamos a captar una importante cuota de mercado, y no sólo a costa de Cisco sino también de otros fabricantes con soluciones más limitadas. Nuestra oferta es única. Cisco cuenta con una amplia gama de productos pero son muy caros tanto de adquirir como de mantener; además, son soluciones propietarias muy complejas.
En 3Com se asegura que la joint venture con Huawei le va a dar una importante ventaja competitiva también en I+D. ¿En qué puntos concretamente?
- La alianza con Huawei ha supuesto la incorporación de 800 ingenieros a la joint venture, y se espera que ese número se incremente aún más. Son personas con un gran talento y muy buenos expedientes, muchos de los cuales se han formado además en Occidente. Además, contratar a estas personas cuesta un quinto menos de lo que supondría contratar a un profesional de la misma categoría en Estados Unidos, y un cuarto menos que en Reino Unido. Dicho de otra forma, estamos en condiciones de contratar a cinco veces más personas que antes. Y esto es algo que añade mucho talento a la compañía.
Con todo, lo importante es que ahora disponemos de un abanico de expertos que va desde Europa y Estados Unidos a China, cada zona especializada en unas áreas determinadas. Por ejemplo, los desarrollos en wireless, voz sobre IP y
seguridad se concentran en Estados Unidos, porque es allí donde se encuentran los profesionales más especializados en estos campos.
¿No cree que la demanda de Cisco contra Huawei ensombreció el anuncio de la joint venture?
- No. El efecto de esta demanda está desapareciendo incluso en estos momentos en que estamos hablando. Cisco demandó a Huawei por una serie de violaciones legales y exigió al juez que le prohibiera vender sus productos hasta que se solucionase el tema, pero el juez rechazo la petición. Además, se va a alcanzar un acuerdo con Huawei y 3Com que supondrá con toda seguridad que nunca se llegará a juicio. Tampoco el caso ha tenido ningún efecto en nuestra actividad porque hemos seguido creando y vendiendo productos.
Recientemente, John Chambers, CEO de Cisco, decía no preocuparle en exceso el regreso de 3Com al mercado de gama alta y de routers porque se trata de una compañía sin una estrategia clara a la que los clientes le harán pagar esa salida y posterior vuelta a este segmento del mercado.
- Cada uno tiene derecho a defender sus propios intereses y los comentarios del señor Chambers sirven, lógicamente, a los intereses de su empresa. Pero, para no estar preocupado, se ha comportado de una manera muy nerviosa respecto de nuestra alianza con Huawei.
3Com ha anunciado la externalización de todas sus actividades de fabricación. ¿Cuál es el objetivo de esta medida?
- Evidentemente, lo hemos hecho para reducir costes pero también para dedicar menos capital al negocio. Nuestra proposición de valor es la excelencia tanto en el precio de compra como en el de coste total de propiedad. Y, si se quiere ofrecer un buen precio al cliente, es preciso reducir la estructura de costes utilizando el capital de un modo más efectivo e incrementando el retorno de la inversión del negocio.
Algunos responsables de HP Procurve señalaban que 3Com podría tener algunos problemas de capital. ¿Estos cambios responden a eso o, simplemente, es una adaptación a las nuevas necesidades del mercado?
- Todos nuestros libros son públicos y se puede ver la capacidad financiera que tenemos en el negocio del networking, porque sólo somos una compañía de networking. Nosotros no conocemos las cifras del negocio de networking de HP, porque es un dato escondido en sus libros. Tenemos 1.500 millones de dólares en cash y ninguna deuda. Es una base financiera muy sólida, y no se puede cuestionar nuestra continuidad financiera. Además, hemos invertido mucho más en I+D que nuestros competidores en el mercado de networking, lo que es otra muestra de esta solidez. Asimismo, hace poco que he firmado un talón de 160 millones de dólares para la joint-venture con Huawei. ¿Realmente cree que estamos preocupados por nuestra situación financiera?
La posición de 3Com es más fuerte fuera de Estados Unidos que dentro. ¿Se pueden entender las últimas iniciativas como un intento por reforzar su presencia en ese mercado?
- Es cierto que tenemos más mercado fuera de Estados Unidos que dentro pero los cambios realizados no van dirigidos a ninguna zona concreta sino a incrementar nuestra competitividad global. Una excepción es China porque la joint venture con Huawei nos va a permitir penetrar mas rápidamente en ese mercado.
La filial ibérica es una de las que mejores resultados registran. ¿Cómo se valora en la corporación? ¿A qué se debe su buen comportamiento?
- El mercado de España y Portugal siempre ha sido muy importante para nosotros. ¿Las razones de los buenos resultados de la filial ibérica? La calidad de nuestra gente en España. Ésta es la respuesta. Aunque nuestra línea de productos es global, es un hecho que algunas regiones funcionan mejor que otras, y creo que los méritos corresponden al personal local y a las relaciones que establecen con los socios y clientes.
Últimamente, 3Com está creando alianzas con firmas especializadas en áreas como la seguridad o la VoIP. ¿Están dentro de su estrategia o sólo son acuerdos puntuales? ¿Se puede esperar algún anuncio de gran calado en este sentido?
- Para nosotros, las alianzas son fundamentales por cuanto añaden valor a nuestros productos. Por ejemplo, hemos establecido un acuerdo con As
Cuál es el objetivo de la joint venture con Huawei? ¿Cuál es el valor diferencial frente a Cisco?
- La estrategia de 3Com es competir directamente con Cisco. Para ello, ofrecemos soluciones de networking de extremo a extremo, pero con tres valores competitivos básicos: una amplia gama de productos innovadores, una asistencia técnica sobresaliente y un coste total de la propiedad imbatible. En esta estrategia, la joint venture con Huawei nos permite, en primer lugar, extender nuestra línea de productos, especialmente en la conmutación y el routing de gama alta; pero, además, nos da la oportunidad de mejorar nuestra estructura de costes y, de este modo, ser mucho más competitivos a escala global e incrementar nuestra proposición de valor.
¿Cómo cree que reaccionarán aquellos usuarios que hace tres años, cuando 3Com abandonó el mercado de gama alta y de los routers, pudieron sentirse abandonados? ¿Qué cuota de mercado prevén arrebatar a Cisco?
- Efectivamente, interrumpimos el proceso de fabricación de algunos productos pero en todo momento ofrecimos a nuestros clientes un alto nivel de garantía y de asistencia técnica. De hecho, son estos clientes los primeros que se están apuntando a esta nueva línea de soluciones. Esto quiere decir que lo hicimos bien, aunque durante estos tres años no hayamos lanzado productos de este tipo. No manejamos cifras concretas pero estamos convencidos de que vamos a captar una importante cuota de mercado, y no sólo a costa de Cisco sino también de otros fabricantes con soluciones más limitadas. Nuestra oferta es única. Cisco cuenta con una amplia gama de productos pero son muy caros tanto de adquirir como de mantener; además, son soluciones propietarias muy complejas.
En 3Com se asegura que la joint venture con Huawei le va a dar una importante ventaja competitiva también en I+D. ¿En qué puntos concretamente?
- La alianza con Huawei ha supuesto la incorporación de 800 ingenieros a la joint venture, y se espera que ese número se incremente aún más. Son personas con un gran talento y muy buenos expedientes, muchos de los cuales se han formado además en Occidente. Además, contratar a estas personas cuesta un quinto menos de lo que supondría contratar a un profesional de la misma categoría en Estados Unidos, y un cuarto menos que en Reino Unido. Dicho de otra forma, estamos en condiciones de contratar a cinco veces más personas que antes. Y esto es algo que añade mucho talento a la compañía.
Con todo, lo importante es que ahora disponemos de un abanico de expertos que va desde Europa y Estados Unidos a China, cada zona especializada en unas áreas determinadas. Por ejemplo, los desarrollos en wireless, voz sobre IP y
seguridad se concentran en Estados Unidos, porque es allí donde se encuentran los profesionales más especializados en estos campos.
¿No cree que la demanda de Cisco contra Huawei ensombreció el anuncio de la joint venture?
- No. El efecto de esta demanda está desapareciendo incluso en estos momentos en que estamos hablando. Cisco demandó a Huawei por una serie de violaciones legales y exigió al juez que le prohibiera vender sus productos hasta que se solucionase el tema, pero el juez rechazo la petición. Además, se va a alcanzar un acuerdo con Huawei y 3Com que supondrá con toda seguridad que nunca se llegará a juicio. Tampoco el caso ha tenido ningún efecto en nuestra actividad porque hemos seguido creando y vendiendo productos.
Recientemente, John Chambers, CEO de Cisco, decía no preocuparle en exceso el regreso de 3Com al mercado de gama alta y de routers porque se trata de una compañía sin una estrategia clara a la que los clientes le harán pagar esa salida y posterior vuelta a este segmento del mercado.
- Cada uno tiene derecho a defender sus propios intereses y los comentarios del señor Chambers sirven, lógicamente, a los intereses de su empresa. Pero, para no estar preocupado, se ha comportado de una manera muy nerviosa respecto de nuestra alianza con Huawei.
3Com ha anunciado la externalización de todas sus actividades de fabricación. ¿Cuál es el objetivo de esta medida?
- Evidentemente, lo hemos hecho para reducir costes pero también para dedicar menos capital al negocio. Nuestra proposición de valor es la excelencia tanto en el precio de compra como en el de coste total de propiedad. Y, si se quiere ofrecer un buen precio al cliente, es preciso reducir la estructura de costes utilizando el capital de un modo más efectivo e incrementando el retorno de la inversión del negocio.
Algunos responsables de HP Procurve señalaban que 3Com podría tener algunos problemas de capital. ¿Estos cambios responden a eso o, simplemente, es una adaptación a las nuevas necesidades del mercado?
- Todos nuestros libros son públicos y se puede ver la capacidad financiera que tenemos en el negocio del networking, porque sólo somos una compañía de networking. Nosotros no conocemos las cifras del negocio de networking de HP, porque es un dato escondido en sus libros. Tenemos 1.500 millones de dólares en cash y ninguna deuda. Es una base financiera muy sólida, y no se puede cuestionar nuestra continuidad financiera. Además, hemos invertido mucho más en I+D que nuestros competidores en el mercado de networking, lo que es otra muestra de esta solidez. Asimismo, hace poco que he firmado un talón de 160 millones de dólares para la joint-venture con Huawei. ¿Realmente cree que estamos preocupados por nuestra situación financiera?
La posición de 3Com es más fuerte fuera de Estados Unidos que dentro. ¿Se pueden entender las últimas iniciativas como un intento por reforzar su presencia en ese mercado?
- Es cierto que tenemos más mercado fuera de Estados Unidos que dentro pero los cambios realizados no van dirigidos a ninguna zona concreta sino a incrementar nuestra competitividad global. Una excepción es China porque la joint venture con Huawei nos va a permitir penetrar mas rápidamente en ese mercado.
La filial ibérica es una de las que mejores resultados registran. ¿Cómo se valora en la corporación? ¿A qué se debe su buen comportamiento?
- El mercado de España y Portugal siempre ha sido muy importante para nosotros. ¿Las razones de los buenos resultados de la filial ibérica? La calidad de nuestra gente en España. Ésta es la respuesta. Aunque nuestra línea de productos es global, es un hecho que algunas regiones funcionan mejor que otras, y creo que los méritos corresponden al personal local y a las relaciones que establecen con los socios y clientes.
Últimamente, 3Com está creando alianzas con firmas especializadas en áreas como la seguridad o la VoIP. ¿Están dentro de su estrategia o sólo son acuerdos puntuales? ¿Se puede esperar algún anuncio de gran calado en este sentido?
- Para nosotros, las alianzas son fundamentales por cuanto añaden valor a nuestros productos. Por ejemplo, hemos establecido un acuerdo con As
