| Artículos | 01 MAY 2004

Cisco seguirá centrando su estrategia en el cliente

Tras la incorporación de Alberto Mazagatos como nuevo director general de la filial española
Ana Sanz.
Una visión centrada en aportar valor al cliente con el apoyo del canal, cada vez más verticalizado en sectores, marcan la estrategia de la filial española de Cisco emprendida por el hasta ahora director general Jordi Botifoll, y que Alberto Mazagatos pretende mantener tras asumir esta responsabilidad.

La filial española de Cisco Systems ha designado a Alberto Mazagatos como nuevo director general, una responsabilidad que hasta ahora se compaginaba con la vicepresidencia de la compañía para el área del Mediterráneo en la persona de Jordi Botifoll, que a partir de ahora sólo desempeñará este último cargo en exclusiva. Mazagatos, que ha desarrollado una amplia carrera profesional en empresas como Intelsa (Ericcson), HP o Euskaltel, ocupaba desde el año 2001 y hasta su actual nombramiento el cargo de consejero delegado y director general de Avaya para España y Portugal, compañía que todavía no ha designado a un sustituto tras su marcha.
“Estoy encantado de incorporarme al actual equipo de Cisco Systems –han sido las primeras palabras de Alberto Mazagatos tras incorporarse a la filial española–, una compañía cuya visión e innovaciones han contribuido y seguirán contribuyendo a transformar el mundo en que vivimos. Me ilusiona participar de este proyecto y aprender del equipo que ya ha sabido situar a Cisco como líder en comunicaciones en España”.

“Ajustes mínimos”
Aunque Mazagatos reconoce que se realzarán algunos “ajustes mínimos” en el plan que se está preparando para el próximo año, su prioridad estratégica seguirá centrada en “la satisfacción del cliente, contribuyendo a desarrollar aún más la aceptación del variado portafolio de excelentes soluciones de Cisco”. “Jordi Botifoll llevaba casi un año coordinando la dirección en España y el área del Mediterráneo, si bien en los últimos meses el equipo español se coordinaba de una forma autónoma, gracias a su experiencia consolidada en la compañía y con los clientes, por lo que no ha existido una situación de urgencia para buscar a un nuevo responsable hasta mi llegada. Mi entrada ha sido buena y me he incorporado no a cambiar una dinámica que funciona bien, sino a escuchar. Mi estrategia será de continuidad, ya que no hay necesidad de cambiar nada. Mi mayor foco será profundizar en algunas de las tendencias que tenemos y que se estructuran en tres dimensiones: clientes, cartera de soluciones y canal de distribución”.
Dentro de estas tareas, la compañía profundizará en la orientación de su fuerza de ventas por mercados verticales, una iniciativa emprendida hace ya cinco años y que en España se ha traducido en la creación de cuatro grupos verticales: Sector Público, Grandes Cuentas (finanzas, distribución, utilities,...) y Operadores de Telecomunicaciones, que representan un 20% del negocio cada uno de ellos, además del grupo Commercial (pymes), con un 40%. “Lo que no se había realizado hasta ahora en España era el desarrollo de un modelo comercial eficaz para el segmento de las pymes. La novedad de este año es profundizar más en este segmento, trasladando modelos que han funcionado muy bien en las pymes al sector público, en ayuntamientos, empresas públicas, etc. con una solución llave en mano. También se emprenderán medidas más específicas para el área de grandes cuentas en mercados concretos”.

Nuevos programas de canal
Esta estrategia se aliena con nuevos programas para incentivar el canal de distribución, con el que la compañía seguirá comprometida, mejorando en efectividad y eficacia la relación con el canal y con el cliente. “El programa VIP, donde V significa valor, trata de potenciar y mejorar el margen de aquellos distribuidores que trabajen con nuestras soluciones en mercados con mayor potencial de crecimiento, como telefonía IP, wireless, seguridad... Desde Cisco ofrecemos beneficios sustanciales y formación específica a aquellos partners que desarrollen soluciones con éxito y nos aporten nuevos clientes”. Por su parte, el programa OIP (oportunidades), se alinea con la búsqueda y posicionamiento en nuevos mercados, y se centrará básicamente en el área de Commercial, “donde no tenemos una presencia tan directa y granular”. El programa SIP (solución) se centra en la integración de la tecnología y los productos Cisco dentro de una solución global para un mercado vertical, y” en el que los márgenes para los partners también son muy sustanciales”.
Existe un cuarto programa, “el de diferenciación de partners”, que se alinea con la dimensión de los clientes a los que los distribuidores ofrecen sus servicios. “Por ejemplo, a los partners que se verticalizan en un mercado como puede ser el bancario, Cisco les ofrece formación específica para que puedan posicionar nuestras soluciones eficaz y productivamente en el cliente a través de una compañía que le integra todo”.

“Servicios Provisionados”
Esta filosofía de ventas, aunque participa de directrices comunes de la compañía para toda Europa, cuenta con algunas particularidades en la filial española. Es el caso, según Alberto Mazagatos, de los proveedores de servicios, “que son capaces de ofertar desde su red un valor añadido a los clientes, sobre todo en algunas de las nuevas soluciones de Cisco, y que es algo bastante complejo de poner en marcha. Esto les convierte casi en un cliente y forman lo que denominamos Servicios Provisionados, que en España ha tenido un mayor desarrollo que en Europa. Con este programa, los operadores se benefician al mejorar y aumentar sus ingresos por cliente ofreciendo nuevos servicios en red, un aspecto fundamental para el mercado de las pymes. También tenemos algún proyecto para favorecer nuestra red de distribución en materia logística para que puedan comercializar una amplia gama de productos Cisco y pequeños proyectos llave en mano a través de la Web, y que espero que pueda materializarse a finales de año”.


Crecimientos en seguridad
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Para sacar partido de los crecimientos que está registrando el mercado de seguridad, Cisco se ha dotado del programa Network Admisión Control (NAC), “una especie de sistema de inteligencia artificial que detecta patrones de aprendizaje y genera capacidad de reacción por la propia red. En términos de ingresos, seguridad es el área que más ha crecido, superando el 75%. Se trata de un mercado en constante crecimiento, en el que además el ritmo de la demanda en consultoría de seguridad es brutal”.


Propuestas diferenciales
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Teniendo en cuenta que los discursos de las compañías que compiten en este mercado son similares, Cisco mantiene como propuesta diferencial un fuerte compromiso en investigación y desarrollo, así como en la creación de valor para el cliente, siempre dentro de una estrategia continuada y coherente. “Estamos haciendo un esfuerzo brutal en I+D, donde Cisco invierte un 17% de sus ingresos, lo que supone 3.300 millones de dólares, de los que un 60% se invierte en tecnologías emergentes alrededor de la red, como wireless, seguridad, mercado residencial, etc. Desde ese punto de vista, Cisco España ha crecido a

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