| Artículos | 01 ENE 2003

Agustín Alarcón, presidente de @asLAN: "Cortar la comunicación con los clientes impacta negativamente la imagen de las empresas"

Marta Cabanillas.
Cuando ya se están ultimando los detalles finales de la feria SITI/@asLAN 2003, el presidente de la asociación organizadora, Agustín Alarcón, se muestra optimista en sus expectativas y anima a los miembros de @asLAN a participar. “Considero un error el recorte de inversión en marketing y publicidad como medio de ahorrar costes. La competencia puede aprovechar la ocasión para captar la atención de un mayor número de clientes”, asegura Alarcón.

El Recinto Ferial Juan Carlos I de Madrid (IFEMA) acogerá durante los días 4, 5 y 6 de febrero de 2003 la próxima edición del Salón Internacional de Redes, Internet y Telecomunicaciones, organizado por la asociación @asLAN bajo el nombre de SITI/@asLAN. Cinco serán en esta ocasión los ejes temáticos en torno a los que se articulará el evento (networking y convergencia IP, infraestructuras y alta disponibilidad, movilidad y tecnologías inalámbricas, y seguridad), en los que la Asociación seguirá insistiendo durante el resto del año con diversos foros específicos.
En cuanto a la oferta, de acuerdo con las previsiones de los organizadores, el número de expositores en esta ocasión será de más de cincuenta empresas, cifra que representa la mitad de la registrada el año anterior, pero que, sin embargo, no resta interés a SITI/@asLAN 2003 para los alrededor de 15.000 visitantes que acudirán a ella. “El sector atraviesa momentos duros, pero la tecnología es imparable y el networking sigue teniendo un protagonismo fundamental. Por ello, confío plenamente en que se trata de algo pasajero”, subraya Agustín Alarcón, presidente de @asLAN.
Incluso, según explica Alarcón, si nos centramos en las telecomunicaciones –un área ya íntimamente ligada al networking–, “el problema es generalmente de índole financiera, en ningún momento puede atribuirse a una falta de interés por parte de los usuarios. El mercado sigue creciendo. Pero las operadoras han tenido que hacer frente a un fuerte endeudamiento, entre otras razones, debido a los elevados precios pagados por las licencias UMTS y a la inversión en compras de otras empresas en un momento en que los precios estaban muy caros. Evidentemente, si se contrae deuda, se generan unos intereses que hay que pagar, y si los ingresos no son los esperados, se produce la situación de crisis. Este fenómeno ha tenido su impacto en aquellos suministradores cuyo negocio dependía, al menos en parte, de las compras de los operadores”.

El mejor momento para hacerse oír. Quizá, reconoce Alarcón, debido a la crisis económica general, la inversión de las grandes empresas en TIC pueda haberse visto reducida en alguna medida, pero no deja de ser algo coyuntural. “Ni el interés por la tecnología ni la demanda han bajado, y, finalmente, los proveedores tendrán que volver a invertir porque, en caso contrario, no estarán en condiciones de atender adecuadamente a sus clientes”.
El presidente de @asLAN subraya la influencia positiva que las pymes han ejercido suavizando la crisis, asegurando que se trata de un mercado activo, donde propuestas como ADSL y WLAN, entre otras, irrumpen con una fuerza cada día mayor. “Y lo importante es que cuando la pyme decide dedicar recursos a algo, es que este algo ya tiene el éxito prácticamente garantizado. Es un segmento muy difícil y, por tanto, dado que han logrado conquistarlo, las tecnologías de la información y las comunicaciones tienen la partida ganada. Por supuesto, este mercado sólo es objetivo de determinados tipos de productos, pero su compromiso demuestra que ya prácticamente nadie concibe sus actividades sin las tecnologías de la información e Internet. Se trata de una tendencia imparable”.
Por eso, Alarcón considera una decisión errónea el ahorro de gastos mediante la reducción de inversiones en marketing y publicidad, especialmente en un caso como el de SITI/@asLAN. “Al estar organizada por una asociación sin ánimo de lucro, se puede estar presente con la mitad de inversión que en cualquier otra feria, ya que se ofrece a precio de coste. Además, se caracteriza por ser un encuentro profesional, donde suministrador y cliente establecen auténticos contactos, sin complicaciones de logística ni infraestructura, y donde cada visitante es un potencial cliente. Así pues, los que acudan ganarán más, ya que sus mensajes se escucharán más alto y, por tanto, serán atendidos por un mayor número de profesionales. Cortar los mecanismos de relación y comunicación con los clientes puede tener un impacto negativo sobre la imagen de las empresas, ya que la confianza en el suministrador es siempre uno de los principales argumentos para la decisión de compra”.
En su edición correspondiente a 2002, el espacio de exposición de SITI/@asLAN se extenderá sobre 4.800 metros cuadrados. Allí, el visitante podrá encontrar unas 400 marcas y productos de la más avanzada tecnología. Durante el evento, los organizadores pondrán a la disposición de los expositores dos salas para la realización de congresos y seminarios.


Perfil del visitante
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El perfil del visitante de SITI/@asLAN es el de un profesional TIC con alta cualificación y poder de decisión de compra, en muchos casos, directa. Según los datos de la propia Asociación, un 51% de los asistentes a la edición de 2003 estará formado por profesionales del propio sector –como distribuidores, consultores, VAR, integradores, etc–, que actúan como intermediarios entre la oferta y la demanda, y desean establecer contactos con otros agentes. El 49% restante corresponderá a representantes de empresas usuarias finales cuya actividad se desarrolla en los sectores de la Administración (24%), industria (20%), banca (12%), comercio (8%), profesionales liberales (8%), y, por último pesca, agricultura y minería (3%). “Un 34% de los asistentes tienen poder de decisión final de compra, y un 30% de los visitantes provendrán de fuera de Madrid, porcentajes ambos muy superiores a los de cualquier otra feria celebrada en Ifema”, asegura Agustín Alarcón, presidente de @asLAN.

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