Afina centra sus expectativas en networking y telefonía IP

La nueva reestructuración de Afina posiciona su división de Convergencia como la gran protagonista de sus actividades comerciales. Las infraestructuras, los servicios IP y la movilidad son sus principales líneas de negocio.

Hace un año, Afina decidió homogeneizar su oferta y reestructurar su negocio en cinco divisiones. Dos de ellas se centran en la formación y en los servicios profesionales, y las tres restantes en la comercialización de las marcas que la compañía representa como mayorista, alrededor respectivamente de las áreas de seguridad, convergencia y sistemas de información, siendo las dos primeras las que tienen una mayor trascendencia. La primera por su larga trayectoria histórica y la segunda porque supone la gran apuesta de futuro de Afina.
En estos poco más de doce meses, ambas divisiones han ido generando un portfolio de soluciones que resuelven, de forma sencilla, los problemas integrales de las pymes. La de Convergencia basa su actividad en tres pilares tecnológicos que, a su vez, se sustentan en sendos acuerdos comerciales. La parte de infraestructuras cuenta con la aportación de los productos de Enterasys, a raíz de un acuerdo firmado con el fabricante hace año y medio. Este apartado se centra en el networking, ya que como comenta Ignacio Hernández, responsable de la división, “hay otras soluciones de infraestructuras de F5 Networks, pero no se engloban aquí, ya que bordean la parte de seguridad y son comercializadas por ese otro canal”. Los otros dos pilares abarcan respectivamente las soluciones de telefonía IP, a cargo de Avaya, y las comunicaciones wireless, con soluciones de Aruba.
El acuerdo con Avaya ha tenido una gran repercusión en la oferta de la compañía pero es un mercado para el que aún están creando el canal, situación que no se da con Enterasys, que ya está implantado y establecido. Por su parte, los productos de Aruba están pensados para integradores que no necesitan instalar un gran sistema y requieren soluciones económicas.
Las expectativas puestas en esta área de negocio son muy ambiciosas, ya que la compañía prevé que genere el 40% de su facturación total, muy a la par con lo que se espera de la que hasta ahora era el peso de la multinacional española, la seguridad, que totalizó el 50% de los resultados del ejercicio de 2005.

Acuerdos estratégicos
Aunque los aspectos que engloba la división no son nuevos en el negocio de Afina, sí lo es su carácter pionero y expansivo, tal y como comenta su responsable. “Somos una compañía con una larga tradición en el ámbito de la seguridad pero hace un año decidimos reorientar nuestro negocio y concederle el protagonismo a la convergencia. En esta nueva estrategia es de destacar nuestro carácter pionero a la hora de presentar una división global que integra datos, voz, vídeo sobre infraestructuras IP tradicionales, wireless y movilidad-3G”.
Para aportar este valor añadido y este concepto de convergencia, Afina ha mantenido una política de acuerdos muy activa desde que decidiera reestructurar sus divisiones. Esto se ha reflejado en las alianzas realizadas en el entorno de la movilidad, como la establecida con Funkweek, firma que, además de networking, aporta soluciones wireless de voz, diferentes a las de Avaya.
Por otro lado, Afina también ha incorporado a su portfolio pequeñas aplicaciones muy orientadas a nichos concretos. Lo que se ha perseguido es buscar las mejores soluciones en cada uno de los ámbitos y aquellas que mejor se integran en los productos de los que ya disponía la compañía, sobre todo en el entorno del vídeo. La división de Convergencia engloba, además de las marcas ya enunciadas, las de Axis, Anthavpn, Critical Path, MobileSafe, Emblaze-Vcon, Swivel y Real Netwoks.


Socios “selectos”
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El proyecto de canal para las marcas englobadas en la división de Convergencia de Afina pretende crear una red de socios especializados en este segmento de mercado que no llegue a masificarse. “Durante este primer semestre de existencia, la idea es forma una red de partners especializados. No queremos masificar nuestro canal –aclara Ignacio Hernández–. Enterasys ya cuenta con un canal maduro, y para los productos de Avaya y Aruba no queremos que la cifra de integradores supere los 15 para el primero y los 12 para el segundo. Algunas cuentas están con ambas empresas”.