Actualidad | Noticias | 01 FEB 2002

Network Appliance confía su futuro al canal de distribución

La compañía Network Appliance delega en el canal para desarrollar el mercado de gama baja y tener una mayor presencia geográfica, y firma contratos con ADD y Distrilogie.
Miguel Angel Gómez
Partiendo de una cultura de venta directa, Network Appliance ha puesto en marcha una estructura de canal con el fin de reforzar su posición en el mercado afianzando el segmento de gama baja. En palabras de Céline Lelong, directora de marketing y comunicaciones para el sur de Europa, “el crecimiento de la empresa y la necesidad de soluciones completas nos hacía necesitar socios”.

La estructura de venta queda compuesta por una serie de cuentas nominadas (unos diez clientes) a las que se atiende de forma directa, alianzas estratégicas e integradores de sistemas, distribuidores atendidos de forma directa y un segundo grupo de dealers organizados bajo los dos mayoristas con los que trabaja el fabricante.

Empezando por este último segmento, Network Appliance ha firmado contratos con dos mayoristas, ADD y Distrilogie, para el segmento gestión de contenidos y almacenamiento respectivamente, que, tal y como confirmó José Pedro López, director general para España de esta firma, serán exclusivos en ambos casos.

De ellos dependerán los denominados Gold Resellers, unos 250 en total, con los que la compañía pretende incrementar su presencia en el segmento de gama media, como forma de asegurar en el futuro su presencia global en el mercado, dado que, tal y como explicó José Pedro López, los clientes que parten de soluciones medias pueden ver incrementadas sus necesidades, y no tener presencia en el segmento medio puede provocar una pérdida de cuota en la gama alta.

El trabajo de mayoristas y Gold Resellers lo complementan los Platinum Resellers, que serán entre 6 y 7 empresas, socios de relación directa con los que Network Appliance tratará de atacar tanto a los cliente medianos como a los grandes.

Esta fuerza de ventas espera representar el 80 por ciento de la facturación global de la compañía, 50 por ciento el almacenamiento y 30 por ciento en contenidos. En el caso del almacenamiento, el 60 por ciento de las ventas están previstas a través de los partners Platinum, mientras que el resto vendría a través del mayorista y los partners Gold.

En estas previsiones de ventas por canal no se incluyen las ventas de los System Integrators, porque tal y como explica José Pedro López, no es un negocio constante, sino basado en proyectos que pueden salir o no.
Con todo esto, la compañía pretende finalizar su año fiscal en marzo manteniendo la facturación del pasado año, es decir 2.500 millones, y se plantea crecer en el ejercicio próximo entre un 20 y un 30 por ciento.

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