Las webs de comercio electrónico B2B suspenden en marketing
En los sitios web de comercio electrónico entre empresas las posibilidades de ganar dinero son mucho mayores que en las webs de venta a usuario final. Sin embargo, los sitios web de comercio B2B ofrecen peores experiencias de compra a los usuarios que las webs B2C, según un estudio realizado por Nielsen Norman Group.
Los usuarios que navegan por sitios B2B sólo encuentran lo que buscan en el 58% de las ocasiones, frente a un índice de éxito del 66% en el caso de los negocios B2C. Los autores del estudio afirman que muchos sitios de comercio electrónico business to business tratan a los usuarios de forma casi “medieval”: “no han evolucionado en estos dos últimos años como el resto de la web, mucho más interactiva y orientada a las búsquedas”, explica Jakob Nielsen, uno de los autores del informe. Según este experto los sitios B2B tienen una idea del marketing anticuada, suministrando a los usuarios poca información, eslóganes vacíos y apenas detalles sobre los productos –a veces ni siquiera el precio-. Estos sitios web están basados en la visión que esos empresarios tienen del mundo y no en lo que los clientes quieren.
Las firmas de comercio electrónico empresarial no se han dado cuenta, según el estudio, de que la web ha invertido las relaciones entre empresas y clientes, que estos últimos son los que inician las relaciones demandando información y si no reciben lo que buscan abandonarán su sitio web para buscar en la competencia.
Nielsen Norman Group afirma que ha utilizado diversos métodos de investigación para comprender la complejidad de los sitios web B2B, analizando las reacciones de 12 grupos de usuarios y 55 profesionales corporativos al usar unos 200 sitios web para comprobar qué hicieron en ellos y qué esperaban encontrar.
Entre las conclusiones destaca el mal diseño de los sitios web, con descripciones incompletas de los productos, que empeora la imagen que tienen los clientes de la empresa. También se detectó gran cantidad de contenido mal estructurado que causa confusión en los usuarios, una navegación complicada que provoca la pérdida de paciencia de los usuarios y tácticas de marketing agresivas que provocan disgusto en los usuarios. La necesidad de rellenar formularios para obtener información también es contraproducente. Según Nielsen Norman, las empresas tienen que ofrecer credibilidad para que los usuarios quieran ceder sus datos de contacto.
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