“El simple ancho de banda acabará siendo gratis” Jenaro García Martín, director general de Iber-X
Siguiendo el modelo de la bolsa de valores, Iber-X lleva más de dos años intermediando en las transacciones de compraventa de ancho de banda entre operadores. Ahora, la compañía está extendiendo este mercado –en el que ya participan el 80% de los operadores– a las grandes cuentas “para que también puedan beneficiarse de los mejores precios y mayor calidad que nuestro modelo proporciona”, afirma Jenaro García Martín, director general de la compañía.
Desde octubre de 1999, Iber-X facilita las operaciones de compraventa de capacidad de telecomunicaciones entre operadores con la misma inmediatez e interactividad que la bolsa de valores. Concretamente, la compañía, que ha cerrado 2001 con una facturación de ocho millones de euros –cuatro veces más que en el ejercicio anterior–, transacciona operaciones de ancho de banda de Internet nacional, espacio físico de alojamiento de equipos, servicios de voz y circuitos punto a punto. El volumen de ancho de banda nacional transaccionado por Iber-X crece a un ritmo del 35% mensual, situándose actualmente en 1,5 Gbps diarios, lo que supone el 60% del total internacional negociado en España.
Iber-X acaba de anunciar su intención de abrir su actividad de intermediación también a la gran cuenta. ¿Qué ventajas puede conseguir este segmento de la demanda al participar directamente, junto a los mismos operadores que son sus proveedores, en la bolsa de las telecomunicaciones de Iber-X?
- Desde la presentación de la empresa en octubre de 1998, hemos conseguido la participación en nuestro mercado del 80% de los operadores. Creemos que es el momento de que esa bolsa que hemos puesto en marcha cumpla, dentro del mundo de los servicios de telecomunicaciones, la misma función que la bolsa de valores; es decir, es el momento de abrirla a los clientes para que también ellos se beneficien de sus eficiencias en cuanto a calidad y precios. De esta forma, podrán comprar directamente a los operadores, incluso a los mismos con los que ya están trabajando, en un entorno dinámico e interactivo que favorece las economías de escala, consiguiendo unos ahorros de costes y un nivel de calidad hasta ahora sólo al alcance de los operadores. Obviamente, ha de tratarse de clientes con una masa crítica de necesidades de ancho de banda que justifique su presencia en la bolsa.
¿Esta medida favorece o perjudica a los operadores? ¿Cómo la han recibido?
- Fabulosamente. Lo único que pierde cierto valor son sus fuerzas de venta. En el mercado tradicional, un comercial trabaja con comisiones mínimas del 10%, que pueden llegar hasta a un 30%, mientras que nuestra intervención sólo supone un 5%. Y esto beneficia tanto a los operadores como a los clientes: aquí no hay perdedores. Lo que conseguimos con nuestro modelo es que las compras y las ventas se realicen en el entorno dinámico e interactivo que propicia Internet, consiguiendo ahorros en el proceso de decisión de compra, comparación de precios y negociación, y reduciendo los costes asociados a la propia materia prima, el ancho de banda. Esto beneficia al cliente pero también optimiza el proceso de venta del operador, que acaba convirtiéndose en su propio broker. En nuestra Bolsa podía comprar y vender grandes volúmenes de ancho de banda a otros operadores, pero ahora, además, podrá distribuirlo en paquetes más pequeños, a los que también puede dar un valor añadido, a las grandes cuentas sin salir de ese mismo mercado.
¿Cómo llegan a las grandes cuentas? ¿Cuántas tienen previsto conseguir como clientes?
- Nuestro objetivo es conseguir 20 clientes de este tipo en 2002, fundamentalmente grandes firmas nacionales con actividad internacional, sobre todo en Latinoamérica, donde contamos con presencia en Miami, Sao Paolo y Lima, y pronto en Buenos Aires y Santiago de Chile.
Para ello, estamos intentando “evangelizar” a estas empresas mediante un contacto directo. Hay un proceso de cambio cultural en todos los ámbitos de la empresa que no se puede acelerar por mucha inversión que se realice en medios y publicidad. Es una labor del día a día, paulatina, que lleva su tiempo, dándoles a conocer las ventajas de nuestro mercado, sin ocultarles al mismo tiempo el inconveniente que supone comprar con los formatos más estandarizados de la bolsa. Por ejemplo, antes de comprar minutos a un operador a través de Iber-X hay que planificar muy bien las necesidades.
Esta tarea es larga. Llevamos hasta seis meses en contacto con varias empresas y algunas ya están trabajando con nosotros. Muy pronto anunciaremos nuevos clientes.
En un informe presentado a la Comisión del Mercado de Telecomunicaciones (CMT) en 2000 estimaban que el ancho de banda utilizado por las empresas españolas se incrementará un 600% hasta 2005. ¿Modificará la crisis económica estas previsiones?
- En España la crisis sólo está afectando a los operadores con dificultades financieras, los que han tratado de dar el “pelotazo”. Aquellos cuyos modelos y planes de negocio no les permitan sobrevivir por sí mismos, exclusivamente mediante los ingresos que obtengan, desaparecerán. Pero esto no significa que haya crisis en el sector de los operadores; se trata de un proceso de decantación y consolidación de los distintos actores que está corrigiendo la distorsión que dominaba el mercado. Todo el mundo sabe que había muchos agentes que estaban por encima de sus posibilidades.
Este proceso no va a influir en el crecimiento de la demanda de ancho de banda de las empresas, que para Internet se incrementa en torno al 17% mensual. Además, después del verano, tras la entrada masiva de ADSL y los atentados del 11 de septiembre – que han convencido a los usuarios de que Internet es un medio de información imprescindible-, el aumento se ha notado de una forma drástica. De hecho, ese día la demanda de ancho de banda Internet creció en varios cientos por ciento y un 200% el precio de las operaciones cerradas. Desde entonces, la utilización mínima de ancho de banda diario es de alrededor de 1 Giga de Internet nacional e internacional, con horas pico de 3 Gigas. Todo esto hace pensar que fácilmente se cumplirán las previsiones que hicimos hace ya más de un año.
Desde la entrada en operación de Iber-X el precio de ancho de banda ha bajado enormemente. ¿En qué medida ha contribuido a estas reducciones el nuevo modelo de mercado introducido en España por la compañía?
- Tras la liberalización, el precio del Mega cayó de entre 10.000 y 12.000 dólares a algo más de 7.000 cuando llegamos al mercado en octubre de 1999; es decir, se produjo una bajada del 30-40% en menos de dos años. Pero desde entonces hasta ahora se ha producido una reducción del 90%, ya que el precio del Mega está ahora en 700 dólares. No es que este logro se deba enteramente a nosotros, pero no cabe duda de que los operadores, dentro del modelo que hemos implantado, están en mejores condiciones para recortar costes y, en consecuencia, transmitir esos ahorros al usuario.
En realidad, está cambiando radicalmente la forma de valorar el ancho de banda como tal, que ahora tiene un coste mínimo. Lo cierto es que no tiene un valor tan alto como muchos piensan; de hecho, el ancho de banda como tal acabará siendo gratis en muchos casos: lo verdaderamente importante será el valor que agregue el operador. Consideramos que el v
Autor:
Francisco Sánchez.
01/01/2002
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