A finales de año, Avaya completó el proceso de adquisición de Nortel Enterprise Solutions (NES), operación que le permitirá a la compañía fortalecer su posición en el mercado de las comunicaciones unificadas, gracias al portfolio de soluciones de voz, datos y aplicaciones que le aporta y que pasarán a formar parte de su estrategia Aura. 

El pasado mes de septiembre se anunciaba la compra del negocio de comunicaciones empresariales de Nortel por parte de Avaya por un montante que ascendía a 900 millones de dólares. ¿Qué ventajas obtiene la compañía con esta adquisición?
- Para Avaya esta adquisición supone una oportunidad en muchos aspectos. Aunque nos movemos en un entorno muy similar, Nortel tenía una forma de dirigirse al mercado que complementa mucho la nuestra. Es una empresa muy enfocada al canal, prácticamente el cien por cien de sus ventas las realizaba a través de partners e integradores. Su presencia tanto en el entorno de los operadores como en la gran empresa e incluso en la pyme nos permite reforzar nuestro ecosistema de partners, incrementando nuestra base de clientes. Además, extenderemos nuestras relaciones con integradores de sistemas y proveedores de servicios que operan en el mercado de la gran empresa.
Asimismo nos beneficiaremos de las relaciones de Nortel con los operadores tanto en España como en el resto de países, más fuertes que las que tiene Avaya, así como con el gobierno, sobre todo en Estados Unidos y Canadá.
También es una oportunidad para completar nuestra tecnología, aunque hay una parte que habrá que analizar para evitar solapamientos. Desde el punto de vista tecnológico, la parte de Nortel Enterprise estaba, un poco como Avaya, centrada en las comunicaciones de voz, tanto en la parte de comunicaciones unificadas de telefonía como en la de call center. Si bien aquí sí íbamos al mismo tipo de mercado, tienen algunos productos de aplicaciones muy potentes en el área de reconocimiento de voz por ejemplo y algunas funcionalidades importantes en el entorno del call center. Y además Nortel cuenta con herramientas para el mundo de los datos, entorno en el que Avaya no está y por tanto complementa nuestro negocio.

Avaya se ha comprometido a que a finales de mes esté publicado el nuevo roadmap de producto de las dos empresas, donde se verá como la tecnología de Nortel se integra en la estrategia general Aura.
- Otra parte muy importante es la de los partners y lo primero que hemos hecho es acercarnos a ellos y darles un mensaje de continuidad y tranquilidad. No les vamos a obligar a cambiar todo lo que tenían sino que dentro de este proceso de transformación lo que van a tener es acceso a una gama de productos y servicios mucho más amplia que antes no tenían. No va a ser un proceso disruptivo sino evolutivo. Y este mismo mensaje queremos que les llegue también a los clientes.
Por otra parte, el próximo mes de febrero lanzaremos Avaya Connect, un nuevo programa de canal en el que se cambia la relación de la compañía con el partner, en cuanto a nivel de certificación, simplificando el proceso. Asimismo, también se renuevan los fondos de marketing realizándolos de una manera más directa, y se introducen unos niveles de experto con especializaciones en ciertos segmentos, como por ejemplo el de la pyme.

¿Piensa que con esta adquisición podrá acortar distancias en UC y telefonía IP con su principal competidor?
- Nuestro objetivo no es alcanzar a nuestro principal competidor sino encontrar nuestro posicionamiento como entidad independientemente de lo que haga Cisco o lo que hagan otros jugadores que van apareciendo en este mercado como podría ser Microsoft. Avaya se ha propuesto ser la empresa numero uno en el mercado de las comunicaciones unificadas y la compra de Nortel ha sido un paso más de esta estrategia.

¿Cuál es el valor diferencial de la compañía?
- La compañía está en uno de los momentos más importantes de su historia. Hemos pasado del mundo tradicional de la voz y los datos por separado, a unirlos a través de IP y adentrarnos en una capa que está por encima, la de las comunicaciones unificadas. Históricamente venimos del mundo de la voz pero hemos ido evolucionando y nos hemos posicionado muy fuerte en el entorno de los call center con una cuota de mercado que en España está entre el 60 y el 70%. Esto nos ha llevado a tener una gran presencia en sectores como la banca, las finanzas, el telemarketing… en aquellos sectores que estaban demandando una atención al cliente de alto nivel.
El paso siguiente de Avaya ha sido el de las comunicaciones unificadas IP, al que hemos llegado con un amplio un know how de las necesidades y, sobre todo, de las aplicaciones que requieren este tipo de entornos. Les aportamos soluciones robustas, escalables y fiables. Al final lo que vemos es que el call center y las comunicaciones unificadas acaban siendo uno porque no cualquier empresa puede dotar de las herramientas que precisa un call center en el sentido de información en tiempo real, de distintos medios para atender a un cliente a cualquier empleado…
Nuestra base de clientes es ahora muy amplia y procede de muchos sectores diferentes: sanidad, hostelería, industria… También nos estamos focalizando en el entorno de las Administraciones Públicas, para lo que nos estamos apoyando en los partners. En este sentido es de destacar el proyecto que hemos realizado este año con la Agencia Tributaria en el que hemos instalado un sistema de comunicación para modernizar y homogeneizar su centro de atención telefónica y que ha supuesto el primer paso dentro de un plan de modernización integral de las comunicaciones entre la Agencia y los contribuyentes.

¿Cuál es la estrategia de Avaya en CU?
- Avaya lanzó el año pasado una propuesta muy diferenciadora que es Aura. Se trata de un nuevo concepto de comunicaciones unificadas. Lo que se ofrece es una capa por encima de las comunicaciones de la empresa donde se centraliza toda la gestión, los planes de numeración, el reporting, las aplicaciones… y aquí se van integrando las distintas plataformas y tecnologías dentro de nuestra plataforma Avaya Aura. Y a partir de este momento es donde se empieza a crecer al mundo de las aplicaciones. Esto hace que el usuario no tenga que deshacerse de lo que ya tiene y poco a poco, según vaya migrando todas sus funcionalidades hacia Avaya Aura, ir prescindiendo de su tecnología tradicional. Esto es una ventaja competitiva frente a muchos de nuestros competidores. Aura es nuestro pilar, nuestra visión del futuro y aquí es donde se integrará la tecnología de Nortel. Durante todo este año vamos a sacar un completo portfolio de soluciones y novedades tecnológicas orientadas a ahorrar costes a las empresas en cuanto a comunicaciones, gestión, administración y a llevar de forma simplificada cualquier aplicación a los empleados. 

Hace dos años, asumió la dirección de la compañía para la región de Iberia. En ese momento se planteaba como principal objetivo aportar agilidad y velocidad para crecer en el mercado y ampliar la cartera de clientes. ¿Cuál es el balance de las iniciativas que puso en marcha entonces?
- Cualquier plan que se ha hecho para estos dos años se ha visto afectado por la crisis. Si hacemos un balance de los proyectos realizados, se observa que en clientes nuevos hemos crecido mucho. Estamos muy posicionados en la gran cuenta y desde hace unos cinco años estamos centrados también en la mediana empresa, que va desde 10 usuarios a 250 y desde 250 a 1.500. Este es un segmento de mercado en el que tradicionalmente, por nuestro histórico, no hemos estado presentes, pero que hasta que ha llegado el 2009 ha sido una de las áreas en las que más hemos crecido y será uno de los puntuales de nuestra estrategia para 2010. Concretamente, en España nuestro crecimiento ha estado por encima del 70% en los últimos años.
A nivel de producto, recientemente hemos lanzado dos novedades muy orientadas a estas empresas; una es Mid-Market, una solución pensada para organizaciones de entre 200 y 1.000 usuarios que quieren simplificar sus comunicaciones unificadas, así como dotar de agilidad y flexibilidad a los trabajadores para que puedan tener acceso a los distintos medios de la empresa desde cualquier punto. Y luego, para empresas más pequeñas, de hasta 200 empleados, está IP Office. Las principales ventajas de estos productos es que se adaptan en precio y funcionalidades a los requerimientos de este segmento y además les aportamos un retorno de la inversión con ahorros en la gestión, comunicación, administración…


Perspectivas de futuro
En los últimos años, los resultados de Avaya han crecido por encima de los dos dígitos. Sin embargo, la situación que se ha vivido en 2009 ha afectado a todas las empresas de manera profunda. “A nosotros nos ha paliado esos ratios de crecimiento que habíamos tenido en estos años, pero somos optimistas y esperamos volver a conseguir crecimientos”, explica Paz Martos, quien considera que también es u momento para reinventar la manera en que las empresas van al mercado. “El parámetro de los clientes ha variado ya que valoran mucho el retorno de la inversión. A la hora de realizar una renovación tecnológica quieren saber que van a obtener a cambio de esta renovación, donde pueden ahorran, donde optimizar sus recursos”. Las previsiones apuntan a que 2010 sera un año complicado, ya que lamayoría de las empresas siguen “con una mentalidad muy de crisis, con presupuestos muy restrictivos.No ven calro cuando se va a salir de esta situación”.
La estrategia de Avaya para este año que acaba de empezar pasa por reforzar su acercamiento al cliente con objeto de dar a conocer el valor de sus productos y mostrarles los ahorros de implementación que pueden obtener. “Queremo transmitirles nuestra estrategia para que cuando esto remonte sepan que estamos aquí y tenemos la respuesta a sus requerimientos”.